当前，在监管逐步趋严的背景下，中小信托公司开展业务难度加大。相对于大型信托公司来说，中小信托公司除了受整体经济影响项目开发端难度加大之外，销售端亦使其苦恼不已。

销售能力掣肘中小信托公司发展，主要体现在几个方面：一是中小信托公司有些规模较大的信托产品发行难度高，反向抑制项目开发；二是销售能力不足导致投资者来源单一，风险识别能力具有局限性，“刚性兑付”意识牢固，对于真正优质的信托产品仍有较高的成本要求；三是自身直销能力不足，依靠第三方财富公司的层层分销，其实质是资金成本步步加码，挤占信托公司盈利空间。

中小信托公司突破销售瓶颈，需要在公司内部，优化信托产品预期收益率和销售费用的确定。从现阶段情况看，大部分信托公司在信托产品预期收益率的确定上，很少参考销售一线人员对于市场情况的判断，多以“自上而下”的方式予以确定，这可能导致产品定价与市场情况不符。因此如果在确定投资者收益环节，引入一线直销人员对于预期收益率、销售额度和销售费用等3项指标进行预估，信托公司在综合所有上报数据后，以最大化信托报酬的原则，对3项指标进行确定，将是目前对于信托产品最有效的定价机制。

中小信托公司也需要制定适合公司自身情况的激励、考核机制，加快从公司外部吸引优秀直销人才，即“内化”直销能力。

目前，在信托产品销售市场上，多个信托公司共用一个销售团队较为普遍，只是这些销售人员分散在各家理财公司内。在对销售人员的需求大于销售供给的背景下，内化直销能力对于中小信托公司来说，最直接的作用是能降低销售费用，增加信托公司的盈利空间。其次，随着运营成本的下降，中小信托公司能够与资质更好、资金成本更低的交易对手进行合作，对于信托公司来说也是业务多元化、合作长期化的长久之道。因此，中小信托公司应在加强第三方理财机构监管的背景下，加快建立、培养优秀直销队伍，通过具有竞争力的薪酬、激励和考核机制，强化信托公司对人才的吸引力。

在此基础上，当时机更为成熟的时候，个别经营理念相似、管理规模相近、产品互补的中小信托公司可率先合力组建一个统一的销售平台。共用平台中的销售资源，对于参与其中的各家信托公司来说，一方面可以获得与产品更为匹配的资金供给，另一方面在产品募集效率上将有明显的提升。这样既解决了单一信托公司产品供给不足、资金需求无法完美对接的问题，又可以部分化解现阶段销售对于中小信托公司发展的掣肘，无论从短期还是长期来看都是更优的策略。

(作者系方正东亚信托研究发展部总经理）