近期，上市银行陆续披露2023年经营数据，零售业务受到广泛关注。多数银行零售业务占比提升，但是利润贡献出现较大差异，不少银行交出了“增利不增收”的成绩单。为何同为零售业务，各家利润率差异较大？在银行业加力服务实体经济的过程中，零售业务如何进一步拓展业务发展空间？

遭遇指标拐点

上市银行年报季中，平安银行依旧率先亮出成绩单，招商银行紧随其后。引发市场关注的是，两家银行多项零售指标遭遇拐点，“增利不增收”引发市场关注。

20年前曾喊出“不做零售就没饭吃”口号的招商银行，“大财富管理”战略已推出3年，从年报来看，2023年该行仍面临不小的经营压力。3月27日，招商银行董事长缪建民在2023年度业绩会上表示，去年费率下调且资本市场形势不景气，招商银行的“大财富管理”收入受到一定影响。

据该行2023年年报，招商银行实现归属母公司股东净利润1480.06亿元，同比增长6.25%。但营业收入3391.23亿元，同比下降1.64%。在营收中，利息净收入和手续费及佣金收入方面均同比减少，其中后者同比下降幅度较大。

作为零售业务重点之一的信用卡业务在2023年出现了明显收缩。2023年，平安银行信用卡应收账款余额5140.92亿元，较上年末下降11.2%。招商银行2023年底流通卡数量从2022年的10270.93万张下降至9711.81万张，年内减少了近560万张。

从年报来看，零售业务仍占据了两家银行总营收的一半，2023年，平安银行零售业务占总营收的比重为58.4%，招商银行为57.31%。从客户规模来看，招商银行拥有1.97亿零售客户，管理零售客户总资产（AUM）规模突破13万亿元；平安银行的零售客户数量为1.25亿户，AUM为4.03万亿元。虽然平安银行AUM规模与招行有一定差距，但平安银行AUM实现了同比12.4%的增长，增速亮眼。

从业务净利润占比看，2023年平安银行零售金融净利润占比仅为11.9%，而2022年为43.6%，出现明显下滑。平安银行2023年年报显示，截至报告期末，该行零售金融业务资产1.95万亿元，较2022年2.03万亿元减少800亿元，资产规模在总资产中占比则由38.1%降至34.9%。盈利方面，零售业务营业收入961.61亿元，在总营业收入中占比由57.3%升至58.4%，利润总额仅68.64亿元，同比降幅超过七成。而招商银行零售金融净利润占比虽然也略降，但依旧保持在56%以上。

对于零售业务净利润大幅下滑，平安银行有关负责人表示，2023年，该行采取了压缩高风险零售产品的措施，以确保资产质量的稳定、安全，这在一定程度上牺牲了短期的营收增长。

而从行业整体来看，竞争日趋激烈，获客成本不断攀升，零售金融产品和服务同质化严重也是各家银行面临的现实挑战。

谁能塑造差异化竞争优势，谁就有可能率先突破业务调整周期。面对经营压力以及相关业务指标拐点，有上市银行对零售业务依然保持乐观。招商银行行长兼首席执行官王良在业绩发布会上表示，由于零售信贷的整体资产定价水平高于公司贷款，该行还将持续配置零售信贷资产，并将在信用卡、小微贷款及消费贷款等方面持续发力。同时，他也认为，仅靠零售银行“一体”的发展孤掌难鸣，必须各个板块协同推进，才能更好支撑零售的主体地位。

调整势在必行

当前，愈演愈烈的“存款定期化”已经成为整个银行业面临的棘手挑战。从上市银行年报来看，中信银行、光大银行、兴业银行、民生银行等银行的零售存款均呈现出“活期降、定期升”的特点。如兴业银行个人活期存款占比由2022年的8.23%下降至7.34%，个人定期存款占比则由14.69%上升至19.06%；光大银行的零售活期存款占比由2022年的6.49%下降至6.09%，零售定期存款占比由20.6%上升至23.08%。

“活期降、定期升”考验着银行对于核心存款的管理能力，而核心存款是剔除了大额存单、结构性存款这些成本较高的存款之后的存款，是能够稳住息差收窄趋势的存款。招商银行在年报中表示，要坚持核心存款为主的推动策略，通过结算服务、财富管理、产品创新等方式拓展稳定的低成本存款。而这需要进一步下沉业务，拓展零售空间。

今年1月份，招商银行总行在零售条线增设了零售客群部。经此调整，招行总行零售业务板块由零售金融总部、财富平台部、私人银行部、零售信贷部、零售客群部、信用卡中心共同构成。

平安银行党委书记、行长冀光恒在业绩发布会上表示，要给前线“指挥官”更多决策权。据悉，平安银行在2023年已完成了部门设置的调整，取消了实施10年的事业部制度，将六大行业事业部合并成为战略客户部。在零售金融模块方面，撤销东区、北区、南区3个区域的零售业务管理部，打通资源配置，形成体系优势。调整后，平安银行的零售金融模块由综合金融拓展部、零售业务管理部、汽车消费金融中心、信用卡中心、零售信贷部、私行财富部、零售管理服务部、私行财富创新部共同构成。

在银行业转型发展的背景下，传统获客渠道日益收窄，叠加息差的压力，零售业务架构调整已经势在必行，零售经营体系也需要持续优化。记者从光大银行业绩发布会获悉，光大银行目前已构建起以“分层分群、数据驱动、渠道协同、交易转化”为核心的零售客户经营体系，在线下渠道打造专业理财经理队伍，完善投研投顾体系，增强财富管理核心能力。同时，开启网点“厅堂融合”新管理模式，推动网点由交易中心向客户服务、体验、活动中心转变。在线上渠道推动业务模式集约化、场景化、平台化，加快客户服务转型升级。

发力数字零售

从年报来看，“零售江湖”的变化正在悄然发生。相比招商和平安“零售双王”，其他上市银行的零售业务也不乏亮点。

光大银行近年来持续优化零售经营体系取得明显成效。截至2023年末，该行零售AUM突破2.7万亿元，增量超3000亿元，增幅12.4%，连续4年实现双位数增长。零售存款实现量价双优，规模较上年末增长12.6%；零售普惠贷款规模较上年末增长21.9%；信用卡实现交易额2.4万亿元；零售客户总量突破1.52亿户，中高端客户增长8.9%。通过持续深耕财富管理、零售存款、零售信贷、信用卡四大核心业务，零售金融营收占比达到44.6%，较上年提升1.1个百分点。

光大银行副行长齐晔在2023年业绩发布会上介绍，客户经营已经成为零售业绩增长新动力，光大银行已经构建起分层分群、数据驱动、渠道协调经营体系。据透露，未来光大银行还计划在零售的组织架构上做相应调整，为后续养老金融的发展提供保障。

据了解，数字技术在零售业务客户经营发展中发挥了重要的支撑作用。光大银行近年来持续构建零售中台核心能力，加强零售数字基础建设。2023年，智能营销平台累计下发营销线索超6亿人次，实现销售2.5万亿元。同时，光大云缴费继续保持业内领先的开放便民缴费平台优势，截至2023年末，累计接入缴费项目16240项，缴费金额达8321.4亿元，同比增长23.1%。另外，在客户转化上实现突破，缴费场景下首个账户余额投资产品“缴费宝”，产品客户突破15万户。

数字化转型成为多家上市银行年报关键词，数字技术也成为上市银行发力零售业务、防控风险的有力抓手。

在4月2日召开的2023业绩发布会上，中国银行副行长张毅表示，零售贷款是中国银行整个贷款投放中收益率高、资本占用少、风险成本低的贷款品种，中国银行将进一步加大这方面信贷资源的配置力度，并盘活低效存量的信贷资源。

而截至2023年底，中国银行集团科技条线员工数量达到1.45万余人，同比增长9.18%；全年科技投入223.97亿元，同比增长3.97%。

邮储银行年报显示，2023年，该行信息科技投入112.78亿元，同比增长5.88%，占营业收入的3.29%。2023年，邮储银行围绕“5+1”战略路径，持续深耕金融科技创新应用，全力打造数字生态银行。

数字技术在防控零售业务风险方面也发挥着重要作用。中信银行副行长胡罡在该行业绩发布会上表示，中信银行的数字化风控广泛应用于个贷、信用卡等业务领域，以及审批、贷投后等管理环节，相关业务规模和质量居于可比同业前列。