商业冒险演绎人性博弈

肖 瀚

1991年,比尔·盖茨与巴菲特相识。在认识不久后的一次闲聊中,比尔·盖茨请巴菲特推荐一本商业书籍,巴菲特不假思索地把自己手头的一本书直接寄给了盖茨,并表示:“我知道你一定会喜欢它,这本书就是写给你看的,也是写给我看的。”

后来,比尔·盖茨给予了这本书极高的赞誉,直到今天,依然被其称之为“我所读过最好的商业书”。

这本书,就是知名财经作家约翰·布鲁克斯所著的《商业冒险》。

《商业冒险》认为,在广义的商业领域,方向正确当然是前提条件,但具体到某一个事件、某一家企业,成败并不完全取决于时髦的理论。人有缺点、有弱点,那些时而胆怯、时而冒进的人,才是决定商业成功与否的更关键的因素。无论商业形式如何改变,在其中起决定性作用的人性不会变。华尔街如此,创业者如此,像福特这样改写了行业历史的大型企业也是如此。

在美国经济史中,1955年被誉为汽车之年。那一年,美国汽车制造商售出了700多万辆乘用车,比此前任何一年的销量都高出100万辆以上。在那一年,福特汽车公司决定推出一款名为“埃德塞尔”的中等价位新车,售价在2400美元到4000美元之间。两年后的1957年,福特公司将这款新车推向市场,并辅以大张旗鼓的宣传。

据称,在首辆新车上市之前,埃德塞尔的推广费用就已经达到2.5亿美元。正如《商业周刊》所宣称的,“推出这款车的费用超过了历史上任何一件消费品”。

按照销售计划,福特希望第一年卖出至少20万辆埃德塞尔。然而,事情的发展并没有如其所愿。确切地说,在新车推出2年2个月零15天之后,福特只卖出了10.9万辆,其中还有数百辆乃至上千辆车的买家是福特的高管、经销商、销售人员、广告人员、装配线工人以及其他利益相关者。

到1959年11月19日,据外界估计,埃德塞尔已经亏损了大约3.5亿美元。最终,福特公司永久性地叫停了这款车的生产。

这一切是怎么发生的呢?

约翰·布鲁克斯认为,埃德塞尔的问题是“假装”遵从民意调查的指引,但在具体操作中,还是凭着“专家的本能”而非科学的方案行事。

从时机选择上看,从萌生想法到决定开发再到投放市场,埃德塞尔用了近10年时间。这个时间跨度太大了,以至于消费市场的偏好已经改变,但福特管理层显然没有意识到这一点。

埃德塞尔的起源可以追溯到1948年秋天。以当时的情况看,推出一款中等价位汽车似乎理由充分。在那个年代,美国消费市场欣欣向荣,很多车主,只要年收入超过5000美元,就会倾向于将家中的平价汽车置换为中等价位车型。而此时的福特虽然也有自己的中等价位车型“水星”,但竞争力并不强。可是,到了埃德塞尔真正上市的1957年,紧凑车型已经开始广受市场欢迎。以大为美的埃德塞尔在“要命的时间差”面前毫无还手之力。

从设计上看,福特公司虽然作了所谓的民意调查,但过程极其敷衍,基本就是简单汇总了公司各个委员会的意见。当时,负责汽车外观设计的布朗曾经豪言:“我们的目标是打造一款独特的汽车,让它的外形与当时在路上行驶的其他19种品牌的中等价位汽车有明显不同。”可他说这句话时,人还在英国履职,对美国市场知之甚少。

从新车质量上看,埃德塞尔同样表现不佳。首批推向市场的新车故障百出。上市仅仅几周时间,有关它的各种丑闻就成了全国性的话题,包括漏油、发动机罩打不开、后备箱打不开。据当时的媒体报道,一名“显然心烦意乱的男子”踉踉跄跄地走进哈得孙河上游的一家酒吧,要求立刻给他上一杯双份烈酒,并大呼小叫地宣布,他的新埃德塞尔的仪表板刚刚自燃了。《汽车新闻》报道称,总体而言,最早一批埃德塞尔车存在油漆质量差、金属板质量差、配件有缺陷等问题。埃德塞尔部门的一位前高管估计,在首批交付的埃德塞尔中,只有大约一半车辆能够正常工作。

甚至连给新车命名这件在营销学上极其重要的事,福特的选择也相当轻率。在新车开发早期,项目负责人就曾建议,以福特家族成员埃德塞尔·福特的名字命名新车。他是公司创始人老亨利的独子,也是新一代福特家族继承人亨利二世的父亲。不过,这个提案被亨利一家否决了,原因是老爷子“可能并不想让自己的名字在100万个轮毂上旋转”。

于是,项目团队聘请了好几家研究机构、广告公司,并派出调研大军,“海选”出了上千个名字供高管们选择。结果,在一场总裁缺席的执行委员会会议上,与会人员根本没有认真去看这个长长的名单,就直接选定了埃德塞尔。有业内人士评价,这个名字带有浓厚的继承意味,与美国人的性格格格不入。

一再精准“踩雷”的结果不难预料:埃德塞尔一败涂地。

1957年9月4日,埃德塞尔上市了。据估计,当天有285万人在经销商的展厅里看到了这辆新车。作者诙谐地写道:“3天后,一辆埃德塞尔在北费城遭到盗窃。可以合理地认为,这一罪行标志着公众对埃德塞尔认可度的最高点。仅仅几个月后,除了最不挑剔的汽车窃贼,其他人都已经懒得再对这辆车下手了。”

埃德塞尔的终结在媒体上引发了一场大讨论。其中最具代表性也得到最多人认可的观点来自《时代》。它宣称:“埃德塞尔是在错误的时间、错误的市场,推出错误的汽车的经典案例。”

但更值得思考的问题是,像福特这样一家深耕汽车业界多年,经验极其丰富且具有极高声望的企业,为什么会连续犯这样的低级错误?

1958年春,《ETC:一般语义学评论》季刊上一篇文章对此事的评论颇有见地。文章认为,汽车和文字一样,是“美国文化中重要的符号”。由于这款新车被福特公司的高管们人为赋予了太多象征意义,以至于所有人都掉进了“动机陷阱”,忽视了“现实原则”。至于原本能够提醒他们“现实究竟什么样”的民意调查,则因为流于形式而没能发挥应有的作用,以至于把现实中的交通工具变成了幻想的载体。

“埃德塞尔的悲歌”仅仅是约翰·布鲁克斯在《商业冒险》一书中讲述的12个故事中的一个。全书没有太多分析、评论,而是以详尽的细节重现了这个舞台上的奇谋、诡计、贪婪、崩溃、坚持、不甘。每个身在其中的人都或多或少地牵引着事件的走向,在混乱的纠葛中共同走向迷雾的边界。

面对这一场场“戏剧”,我们不禁要问:此时此刻,此情此景,作为个体的人为什么会作出这样的判断?人与人之间的博弈是如何构成群体的共同选择,从而改变事件走向的?又是什么触发了人们的群体狂热?

这些,或许才是《商业冒险》最想探讨的主题:商场虽然自有其规律,但归根到底还是人性的主场。最大的不确定性永远来自于人本身。“吾日三省吾身”的古老智慧没有过时。

2023-07-02 肖 瀚

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