所谓的损失和获得，是相对于参照点而来的

为什么人们平时觉得爬香山很难，但爬完更高的山以后，再爬香山就觉得不难？

这就引出了“心理账户”的概念。这是2017年诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒（Richard Thaler）教授的重要贡献之一。

塞勒认为，心理账户最受关注的内容之一是参照依赖。人们更关注的是围绕参照点引起的改变而不是绝对水平，人们对结果的认知取决于参照点。人们的偏好会受到单独评判、联合评判、交替对比等因素的影响。所谓损失和获得，是相对于参照点而言的，这就是“参照依赖”。例如,如果人们直接损失了1000元钱，会心疼得厉害。但是，先损失10000元再损失1000元与先损失100元再损失1000元，同样是损失1000元，对人们的影响差别却很大：前者可能不那么心疼，后者可能会很痛苦。这就是参照点不同形成的影响。

假如你有一个非常好的同学，他每天给你打水，已经形成习惯了，突然有一天他不给你打水了，你是否会觉得不爽？因为心理上已经形成他欠你一壶水的参照点。

在管理学上，有些管理者的参照点也会有这种现象。以前下属给自己打水形成了习惯，就认为下属欠自己的，以后必须给自己打水。有些下属在奖励过度后，对奖励金额和行为也会形成参照点，以为管理者奖励自己是理所应当的，不论业绩如何。因此，在管理过程中，奖励不能形成过高参照点，吊起下属的胃口，让下属以为得到更多奖励是天经地义的。这样反倒不利于调动下属积极性。同样，士为知己者死，管理者如果只是让下属为自己出力，却从来不给予信任和感情，下属也不可能全心全意地继续工作。因此，管理者与下属之间不能只是功利的交换。

笔者常去香山公园，但10多年不爬香山了。原因是认为海拔575米的主峰太高了，体力跟不上。2015年去江西出差时，顺便游览了武功山，主峰金顶峰是省内最高峰，海拔1918.3米。一天上下，爬高200多楼层，步行近3万步，好像也不太困难。回京后又抽空爬了一次香山，觉得很轻松。同样的高度，为什么感觉不一样？在体力相同的条件下，以前不登香山是以平地为参照点，“心理上”觉得高、觉得难。后来再爬香山是以武功山为参照点，“心理上”就觉得不难。由此也可以看出，一个人在学习和工作中，应该经常有意做些有难度和挑战性的事情，这既会积累经验，又会从心理上降低从事正常工作和学习的难度。