上游公司有产品卖不掉，下游公司需要产品却又买不起，两方都犯了难。针对上下游企业这种尴尬，中国华融旗下子公司华融金融租赁通过产品设计成功连接了供需两端。

某建设机械股份有限公司（以下简称“建机公司”）是一家上市公司，主要从事道路工程机械产品的研制、生产和销售。公司主导产品大型沥青混凝土摊铺机在国内的市场占有率居同行业前列，曾经被认定为国家火炬计划重点高新技术企业。

有着诸多优势的建机公司，市场份额却在近年不断萎缩。一方面，局限于现款交付的销售模式，无法提供配套的融资服务，导致客户流失。另一方面，受存货积压影响，建机公司营运能力下滑，经营活动现金流量呈净流出态势，再加上宏观调控等外部因素的影响，该公司连续2年出现亏损，面临退市风险。

在这种情况下，华融租赁与建机公司达成合作协议。华融租赁通过调研发现，应从产品销售问题上做文章，于是设计了厂商租赁产品为其客户提供融资服务，即由华融金融租赁与终端用户签订设备融资租赁合同，由建机公司提供担保，增加建机销售收入、提升其营运能力，进而改善公司的资金情况与整体实力。

通过分析建机公司的实际需求，华融金融租赁设计了多套首付比例不同、还款期限各异的标准租赁方案，供客户选择。同时，针对不同客户的资金情况与融资需求，华融金融租赁帮助建机公司的销售人员，在充分了解客户对收费、首付款、还款期限等因素的基础上，灵活调整付款周期、租息比率等方案细节，为客户贴身定制合适的付款方案，提升客户体验。

与此同时，面对大型国有企业等较强势的优质客户，华融金融租赁与建机公司一起，为客户量身定制合作方案，提供个性化金融服务以促成销售。

厂商租赁项目客户散、金额小、需求急，华融金融租赁自2011年起为该类业务设立简化审批流程及内部授权体系，全力提升该类项目内部流转效率。目前，针对不同类别的合同金额与客户品质，华融金融租赁已建立3种不同审批权限及流程，通过区别对待，解决风险控制与业务发展之间的矛盾。

截至2013年末，华融金融租赁累计向建机公司的75个客户投放租赁合同93个、金额4.68亿元。客户遍布20个省市地区，其中绝大多数为小微客户，真正发挥了融资租赁服务实体经济、支持小微企业的功能。

随着与华融金融租赁合作规模的逐步扩大，建机公司道路机械产品销售规模不断增长，2010年至2012年的营业收入年均复合增长率达12.92%，尤其是2012年在工程机械行业景气度下滑、行业整体销售下滑约30%的背景下，建机公司仍实现了8.43%的销售增长率，展现出较强的抗风险能力。

截至2013年末，华融金融租赁已累计实施厂商租赁项目1491个，投放金额28.01亿元，合同金额最小的仅为12.7万元，且未发生一笔不良项目。