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上一版3  4下一版 2012年5月15日 星期 放大 缩小 默认
“点石成金” 好创意
周二中

我们已经进入到了一个创意经济时代。

先讲两个故事。一是吉田正夫卖虾的事。一次,日本商人吉田正夫去国外探亲。他看到海边石堆里有一些成双结对的小虾,感到很奇怪。细问之后才知道,这些小对虾,自幼钻进海边石缝里,在里面长成无法出来的雌雄虾,就这样在石堆里度过它们的一生。吉田正夫还了解到,在当地,这些小虾作为玩物出售,生意却很平淡。商人特有的嗅觉使吉田正夫认为,这些小虾不应该不好卖,关键是所卖的商品缺了点什么。

返回东京后,他即开办了一个结婚礼品商店,专卖这种成对的小虾。一盘盘以假山为衬托的虾巢,装点得颇为雅致。礼品取名“偕老同穴”,一下极大地激发了新婚夫妇的购买欲,一时间,小对虾成了东京市场上最为畅销的一种结婚礼品。该店迅速增设了十多个分店,仍供不应求。

二是教授卖苹果的事。圣诞之夜,某高校俱乐部前,一老妇守着两筐大苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥,生意冷淡。一位从事营销研究的教授见此情形,上前与老妇商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果,两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,不一会就全部卖光。

其实,虾子还是那些虾子,苹果也还是那样的苹果,如果按照正常的渠道,也许这样的市场很难啃得下,现在日本商人转换了角度,由虾子的生活特征想到人,将虾子赋予了人们对美好爱情的向往,由此找到了卖点。那个卖苹果的老妇也是这样,在教授的点拨下,她将苹果与当时的节日气氛、与年轻人的爱情追求挂上钩,再略一包装,苹果马上就有了人情味,这样销路也就跟着出来了。

以上两例之所以成功,是因为他们都将简单的商品上升到一个情感与文化的高度来处理。商品具有使用价值,但如果我们只把眼光放在使用价值这一方面,那在与其他商家的竞争中,就不具有优势,我们还要把附着在这件商品身上的文化意义、情感因素挖掘出来,并在一定的程度上将这种影响放大,那么消费者就会感觉到,自己的钱花得值,乐意掏钱消费。

要知道,现在人们购物已经不单纯是从实用这个角度出发,往往还从心理需要、情感追求等方面来挑选商品。其实,市场永远没有饱和的时候,关键是我们能不能去发现未知的潜在的市场,从这个角度来说,眼光即商机,创意就是财富!

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