今年以来，洗衣机市场销售增速放缓。据《2011年度洗衣机市场白皮书》显示，全自动滚筒洗衣机的市场销量增速从2010年全年的46.39%降至2011年上半年的13.32%；全自动波轮洗衣机的销量增速从2010年的18.39%回调到2011年上半年的5.46%。

从去年的高增长到今年的平淡行情，市场的变化可谓不小。归结原因，一方面，家电下乡等刺激消费政策的持续实施，有效释放了农村市场需求；另一方面，房地产市场处于僵持状态，成交量萎缩，连带影响了家电等新增需求。

面对新的形势，洗衣机企业该如何应对？且让我们看看知名洗衣机品牌小天鹅的做法。该公司近期启动了寻找老用户活动，老用户二次购机可提供一定的购机优惠，并将对各区域评选出的前20名老用户免费赠送滚筒新品。

有人会说，这不就是市场炒作吗？仔细分析，也不尽然，炒作背后有文章。

从洗衣机行业走势来看，在城市市场基本饱和、农村市场普及率大为提高的情况下，企业过度追求规模扩张已不现实，取而代之的将是以精耕细作谋求结构性的机会。今后一个时期，洗衣机市场将迎来一波更新换代的消费潮。在技术创新与需求变化的双轮驱动下，具有容积率高、材料利用率高、采用绿色设计、节能节水、低噪音等特点的洗衣机将成为市场主流，具有多功能、智能化、新洗涤方法的洗衣机如洗干一体机、超声波洗衣机等产品加速普及。

当前，能否有效激活存量市场对洗衣机企业关系重大。小天鹅作为国内最具资历的主流洗衣机品牌，已在该领域打拼了33年，拥有数千万用户。立足于如此广大的用户资源，推广具有较高价值的换代产品，无疑为撬动存量市场找到了一个支点。营销学有关数据显示，吸引一个新客户的成本是维系一个老客户的5倍。因此，积极寻找老用户，对老用户适当让渡价值，可谓花小钱办大事，有利于锁定二次购机商机。

当然，对于想要基业长青的企业来说，寻找与回馈老用户只是一个小线索，经营客户资源才是大课题。如何有效地平衡客户需求和企业需要，通过品牌、产品、服务等全方位的工作，为客户创造价值，加深与客户的情感联系，在维护的同时谋求优化提升，实现两者的良性互动与共同成长，仍需要国内企业系统思考，持之以恒地加以推进。

维系一个用户，比提供一次交易更有价值，这当是寻找老用户案例带来的启示。