马洪超

据统计，在我国去年新增的电子商务网站中，B2C（business to costomer，即公司对客户）网站占到了80%，一些B2C企业也开始尝试上线，以占领市场先机。随着人们对网络购物方式的逐步认可，以及网络监管环境的完善，特别是物流配送业的不断发展，一些相关企业涉足网络销售似乎是水到渠成。

其实，这些年我国的B2C网站已经开始走向成熟，并涌现出淘宝商城、京东商城、卓越网、红孩子等一批知名网上商城，它们在相关商品销售领域已经形成很好的声誉。面对日渐激烈的竞争，后来者究竟还有没有发展取胜的机会？

今年初，一家名为“成格”的女性服装品牌在网上上线。众所周知，我国服装业竞争激烈，B2C模式的网络销售竞争亦然。“成格”能成功吗？运行5个月下来，现在“成格”一天的女装订单量已经达到1000件，网站注册会员超过20万。成格风尚（北京）科技有限公司的创始人、董事长李靖表示，“成格”成功的关键在于选择了一个正确的突破口。

据了解，李靖曾先后担任过卓越网的助理总裁和中国雅虎市场部的总监。2010年6月1日，她注册成立成格风尚（北京）科技有限公司。基于长期的网络销售方面的实践经验，她大胆地向女装行业进军。李靖及其团队根据生活经验和实际调查发现，大多数商场和网店只是把女装分成“淑女装”和“职业装”，他们认为这二者中间存在一个过渡地带。对于刚刚从校园进入职场的女性来讲，要找到一款适合既能上班穿又不至于过于呆板，同时还可以平时穿又不至于太休闲的衣服，确实非常困难。因此，“成格”决定重点开拓25岁至35岁的职业女性服装市场。正是这一独特的定位使得“成格”得以迅速成长。

我国服装业的“盘子”很大，市场份额也很大，虽然现在业内竞争十分激烈，但若细分市场，仍有成功的可能。不仅如此，“成格”还在北京、上海、广州一些CBD区域的高级酒店、写字楼等开了成格女装体验店，使出入这些地方的公司职员们能够利用空闲时间前来体验，满意后用店内的电脑下单订货即可。

目前，我国的B2C市场正处在调整期，仍有大量的市场机会。综合型的B2C网站对销售渠道建设、物流建设、推广宣传等方面的要求极高，若没有大量的资金和稳定的渠道作为后盾，一般企业不敢轻易涉足。“成格”的做法是，在选定“25岁至35岁的职业女性服装市场”这一突破口后，与国内最大的女装生产企业汉帛集团开展合作，双方按最终的销售额进行分成，而无需预付任何费用。这种区别于服装行业“三七开”传统支付方式（下订单时预付30%货款、成品入库后支付剩余70%货款）的做法，不仅大大减低了采购风险，同时还使得“成格”在合作开发过程中学习到很多技术。

“成格”这家新起的电子销售网店告诉我们，B2C网店仍有发展空间，关键是如何挖掘潜力，怎样发现商机。