2009年10月7日，中国重型汽车集团有限公司及中国重汽（香港）有限公司与德国曼公司（MAN）正式签署成交合同，全面启动双方的合资合作。曼公司与中国重汽结为战略合作伙伴，其现有产品和技术100％向中国重汽转让。

  中国重汽与曼公司的合资合作受到了投资者的欢迎。业内专家认为，中国重汽坚持以我为主，着眼互利双赢，赢得了合作方的理解和尊重，开创了我国汽车工业对外合资合作的崭新模式，为我国企业开展国际合资合作提供了一个有示范意义的案例。

  成功实现与曼公司的合资合作，标志着中国重汽在国际化道路上迈上了一个新的起点。

自主品牌展示风采

  “在经济全球化的今天，企业只有参与国际竞争、发展国际合作，才能看到自己的差距，学到别人的长处，在合作中提高，在竞争中发展。”中国重型汽车集团有限公司董事长马纯济如此阐述实施国际化战略的初衷。

  2003年底，重组后的中国重汽经过3年的改革发展，开始步入良性发展轨道。此时，中国重汽不失时机地提出实施“四大战略”，即低成本战略、区域化战略、技术领先战略、国际化战略。 

  所谓国际化战略，就是要逐步实现品牌、资本、管理、人才、技术、市场的国际化，跻身国际著名汽车企业行列，尽快把“中国重汽”建成国际知名汽车品牌。

  产品要走向国际市场，首先要有自己的品牌。经过精心策划、反复论证，中国重汽用于开拓国际市场的品牌SINOTRUK正式诞生。2006年，SINOTRUK加入《商标国际注册马德里协定》，意味着这一品牌在所有缔约国得到了法律保护。他们还不失时机地借助国际商会、中国贸促会的平台，在全球巡回举办中国重汽产品专题展览，向世界展示SINOTRUK品牌，提升品牌的影响力。伴随中国重汽产品大批量进入国际市场，SINOTRUK品牌逐步被客户认可接受，成为国际市场上有一定影响力的重卡整车品牌，并跻身商务部评选的“最具市场竞争力品牌”之列，是国内惟一上榜的重卡制造企业。

千方百计开拓市场

  在非洲及中东，中国重汽有一款车很受欢迎。它在HOWO车基础上增加了2个油箱。因为中国重汽的市场营销人员发现，若是按国际惯例配置1个300升的油箱，用户在穿行沙漠时就必须自带油桶。仅仅增加了2个油箱，应算是举手之劳，但却为中国重汽产品赢得了竞争力。

  在进入相关区域市场前，加强市场调研，通过创新，对产品进行适应性改造，是中国重汽开拓国际市场的主要经验。针对俄罗斯属于高寒地区且汽车市场采用欧盟法规的实际情况，中国重汽对发动机、橡胶件等零部件进行了耐寒处理，并给油箱添加加热装置；同时按照欧盟标准来安排生产，如今输入俄罗斯的产品已达100多个品种。此外，中国重汽还针对非洲及中东地区要求耐高温、散热好、能适应恶劣路况等对产品进行改进。

  “所有这一切的改进都是以中国重汽强大的技术创新能力和较宽的车型谱为支撑的。”中国重汽（香港）公司国际市场部总经理宋进金这样总结。他介绍，多年来，中国重汽坚持自主创新，先后自主开发出豪运、豪骏、金王子、斯太尔王和HOWO等9大系列2700多款车型，成为我国重卡行业型谱最全、研发能力最强的企业。HOWO系列车更是其开拓国际市场的主力车型，一次海外签约出口就达1万辆。

  为了加快开拓国际市场，中国重汽采取了一系列行之有效的办法：

  首先将国际合作办公室单独建制，进出口公司由1个扩充到6个，国际贸易队伍迅速从19人增加到近200人。

  其次是根据自身产品的特点确定进入国际区域市场的时间，将企业的产品结构与市场结构的选择有机地结合起来，有效地规避产品市场定位不准确带来的风险。2004年和2005年选择中东、非洲、独联体、东南亚四大区域作为目标市场；2006年，随着欧Ⅲ产品批量进入市场，将区域市场扩展到南美洲。根据欧Ⅳ技术的研发进度，2008年开拓北美地区。这样的定位客观上也避开了由国际重卡巨头占领且无太多拓展空间的欧美成熟市场。

  第三是强化营销网络建设，提供高效优质服务。结合区域市场特点，选择有实力的经销商或生产企业作为合作伙伴，选派优秀的专业技术人员到国外指导售后服务工作，快速形成了国际营销服务网络。目前，中东、非洲、东南亚等地区的许多国家，均有中国重汽营销服务人员长年驻点，建立了4S店以及与市场相适应的销售服务网点280多个，能及时快速地为客户提供售后服务。

  第四是根据区域市场特点，对相关车型进行适应性改造。为了适应当地市场并降低成本，他们在非洲、东南亚等地通过合作的方式建立了5个全散件组装和半散装件基地，实现了在境外的组装生产。

  早在2003年提出国际化战略之初，中国重汽就制定了开拓国际市场“增长两个10倍”的行动计划，其目标是在当年整车出口40辆的基础上，用3年时间使出口量达到4000辆。而到了2005年，中国重汽全年产销重卡4.5万辆，整车出口4920辆，提前1年零5个月实现“增长两个10倍”行动确定的目标；到2007年，已实现整车出口15000辆，4年间增长300多倍。

  国际金融危机的冲击，减缓了中国重汽产品走向世界的步伐，但没有改变中国重汽“走出去”的决心和信心。2008年，中国重汽经过艰苦的努力，克服了各种不利因素的影响，仍然保持了15000辆的年出口量，与上一年持平。

全面开展国际合作

  2006年初，中国重汽将“四大战略”的顺序作了调整，国际化战略从原来的“四大战略”之末跃升至首位。这种改变体现了中国重汽经营思想的重大调整，中国重汽就是要以国际化引领企业发展方向，主动开发国际市场，全面开展国际合作。

  中国重汽是通过引进技术、消化吸收再创新成长起来的。通过对1983年引进的斯太尔技术的消化吸收再创新，以及新世纪与沃尔沃的携手，还有与多家国际知名设计公司的合作，中国重汽掌握了重卡的系统集成技术，驾驶室、发动机、车桥、车架等核心零部件的总成全部实现了自主研发和生产，技术能力获得了大幅提升，实现了从简单模仿到再创新的进步。如今，为了真正具备与国际重卡巨头竞争的实力，向更高的技术水平迈进，中国重汽需要寻找新的国际合作伙伴。

  德国曼公司是世界第三大卡车公司，保持着在柴油发动机领域的全球技术领先优势，在全球拥有广泛的市场网络。从2008年初开始，曼公司主动与中国重汽接触，提出合作意向。经过漫长的谈判过程，今年10月7日，两家公司宣布开始正式合作。

  这一合作最值得称道的是，中国重汽在合资企业中保持了控股权，同时曼公司还承诺了100％的技术转让，将其符合欧Ⅲ、欧Ⅳ及欧Ⅴ排放标准的D08、D20和D26全系列发动机技术；车桥、分动器和驾驶室等的总成技术；世界先进的重卡整车技术之一的TGA整车技术等转让给中国重汽。此外，双方还将在“技术提升型”卡车和欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机的生产制造、质量控制、销售和售后服务等方面展开全面合作，充分发挥双方的技术和成本优势，扩大市场份额，增强盈利能力，巩固和提升各自在市场上的战略地位。

  不仅与整车巨头合作，中国重汽还在济南建立了一个国际零部件生产基地，用中国重汽全球第一的重卡规模吸引国际著名的零部件生产商前来建设配套厂。中国重汽可以通过与这些国际一流企业的协同设计，提高自己的集成创新能力，保证产品品质。目前，中国重汽已与德尔福、里卡多等30多个世界著名零部件厂商进行了战略性合作，其中多家企业已在济南建厂。

  目前，中国重汽与曼公司的合作项目已全面开展，有序推进。根据曼公司的产品和技术优势，结合中国重汽长期自主创新积累的丰富成果，中国重汽正在对产品和技术路线进行规划、重整，加快消化、吸收新技术的进程。基于曼公司技术的HOWOA7提升车型年底前将制出样车，明年有望实现批量销售；D08、D20、D26发动机国产化的前期工作也已全面展开。

  站在新的技术起点，面向新的竞争舞台，“走出去”的中国重汽砥砺奋进，信心十足。