编者按

  涉足网络零售这个全新的领域，传统企业获得了怎样的成绩，遇到过什么挫折，又有什么心得体会？我们选择了三个不同的领域进行采访，向读者展示网络零售作为一种新的营销方式，给企业带来的机会与挑战。

  时节才到初春，但淘宝网上一家叫做“韩至亚洲时尚集成馆”的服饰网店却是一片火热景象。在这家网店里，消费者可以买到包括服装、饰品、皮包等149件商品，东西看起来不多，但销售数量却吓人一跳，光在不久前的一个星期之内，这个小网店就卖出了1253件商品，平均每8分钟就卖出一件。

  这家网店的主人是杭州新妙帛服饰有限公司，一家已经有十年实体店经营经验的民营服装公司。

  其实早在2004年，新妙帛服饰就开过网店，但当时公司把更多的精力放在实体店的开发及品牌推广上面，只在网上处理一些断码或者公司滞销的产品，那时候也还没有“韩至”这个品牌。直到2007年8月，一次偶然参加的专场特卖活动，却改变了公司总经理李云的想法。

  “那时候淘宝商城的工作人员邀请我们参加一场为期一个月的专场特卖活动，结果发现，居然有许多顾客对我们的服装有兴趣，可惜那个时候我们放在网上的服装断码断色的特别多，结果损失了很多笔交易，我才发现，原来网购是有销售潜力的。”

  发现了近在眼前的“宝山”，李云却不敢毅然“进山探宝”，“我们作为中小企业，也有自己的担心，比如说如果你把公司最新款服装上网销售，那也许很容易被人仿版，加上网购的大部分买家都存有能买到比实体店便宜的心理，这也会和我们的加盟店形成冲突。”

  怎么办？网络销售背后蕴藏着的巨大商业价值吸引着新妙帛，“我们就开始四处考察网络上优秀销售店铺的产品，发现消费者其实很聪明，一味的抄袭也不可能有长久的生命力，为了避免冲突，我们就决定在网上推出自己的品牌。”一个新的服装品牌“韩至”就此诞生，2007年12月，新妙帛正式在淘宝商城开始“韩至”品牌的运作。

  但发展并没有就此一帆风顺，从来没有把鼠标和电脑当作主要销售工具的服装公司在一个月里碰了不少钉子。对库存把握不够准确，上新款的速度不够快；人员配备不够完善，以致不能及时发货，导致买家的怨言；急于出货，对质量把关不够严格；面对突升的销售量，客服人员无法从容应对……“说句开玩笑的话，一开始我们连一张能引发顾客购买欲的照片都拍不好，不做不知道，网络购物真是一门挺深的学问，可是我们也发现，只要你肯下工夫研究，它到底也只是个营销方式。”

  新妙帛开始学会掌握网络购物人群的心理，甚至慢慢把握了他们的喜好，公司设计团队开始为网络消费者每天提供5到10个新款，并且保证三分之一以上的新款不在专卖店内销售，同时，所有新款在网上上架销售的价格都会低于专卖店的销售价格，从此，“韩至”品牌的销量直线上升，在3月一个月内，它的销售量已经达到了4000多件，而过去的几年中，销售总量也不过8000件。

  李云不无感慨地告诉记者：“人家总是说，国内中小企业是‘酒香就怕巷子深’，没想到这一回，是网络零售给了我们一个可以大声吆喝的机会。”