2008年2月23日，星期六，北京翠微大厦一层的一个收银台前。“办你们的会员卡有什么好处啊？”年轻的女顾客问。“可以积分，然后返利，按照商场的规定，一个积分2块钱。”收银员回答。“那我办一张吧。”年轻的女顾客说。

  在1月10日到2月14日的积分返还活动中，翠微大厦拿出了2000万元利润。“主要就是为了增加会员的黏性，去年我们25亿元的销售额中，有60％以上都是会员消费。”北京翠微大厦股份有限公司信息管理部部长高光敏如是说。

  对于在各地有17家门店的北京王府井百货集团股份有限公司，也对怎么吸引会员费尽心思。信息技术部部长刘长鑫介绍说，“我们结合门店的特点和习惯，增强和会员的互动，比如说在成都，大家喜欢上网，就在网上发布各种信息，在广州就有每周只针对会员的促销活动，在各地的门店中，现在也有50％—60％的销售额来自会员。”

  为什么百货业这么看重会员？原来，小小一张会员卡，记录了消费者的基本信息和消费历史，而对这样的数据采集，正是百货业运用信息化手段进行营销活动的基础。“比如说我们的会员互动短信系统，”高光敏表示，“如果雅诗兰黛在翠微搞促销，我们就可以直接把那些经常买这一品牌的会员名单调出来，给他们发短信。”

  掌握销售信息，进行库存管理和供应商关系管理之外，以顾客为中心进行营销活动无疑是更高水平的信息化应用，也是未来百货业发展的趋势。数据显示，有82％的零售企业有POS收款系统，有22％的企业拥有小型企业管理软件，但有消费者电子卡券管理系统和供应链管理系统的零售企业，只占总数的12％和8％。

  但发条有针对性的短信还只是开始。现在，百货业零售商可以利用数据挖掘技术来分析消费者的购物模式，对将来的趋势和行为进行预测。比如，经过对整个公司数据库系统的分析，数据挖掘工具可以回答诸如“针对特定消费者，哪些营销活动更有效”之类的问题。高光敏表示，翠微大厦也正在根据分析的信息来确定营销范围、力度以及时间，用最少的营销成本创造最佳的经济效益。

  “在另一方面，信息化的手段还能让百货业零售商对营销活动更有控制力，比如说，我们可以对商品进行单品管理，所以在每次打折促销之前的一个月就会锁定它的价格，因此绝对不会出现涨价之后再打折的现象，商家的信誉就是这样建立起来的，翠微大厦去年的店庆，4天卖了1.66亿元，创造了单日单店销售的全国纪录，也就是因为有这样的控制力。”

  在以顾客为中心开展信息化的同时，在供货商方面具有巨大优势的百货业也开始纷纷开始尝试网络购物。就像南航和国航建起了自己的网络售票网站，中青旅的芒果网和携程、e龙在度假产品方面激烈竞争一样，掌控线下资源的巨头们开始将网络视为他们施展手脚的新空间。

  北京双安商场的网络购物和国际代购搞得红红火火，仅2007年一年销售额就已超过1000万元，而翠微大厦也决定在今年推出自己的网上商城，高光敏介绍说：“我们将在自己的网站上推出独特的推荐系统，顾客输入身高体重脸型腰围，我们就能告诉他是否适合这款衣服。传统百货搞电子商务，资源优势之外，也可以把很多行业内的经验移植到网络上，比如说，色彩搭配的原则，或者体型与服装之间的关系。”