外贸企业“转内销”离不开金融支持。受疫情影响，有些企业长期没有订单，仓储成本增加，销路不畅。在这种情形下，金融部门贷款风险加大，所以外贸企业难以获得信贷支持。建议应完善支撑外贸企业“转内销”的融资制度体系，比如发挥政府财政资金兜底作用，设立针对“转内销”贷款再保险制度，让金融部门能够大胆放贷，支持企业发展。

——黄根华，中国农业银行四川省乐山市马边彝族自治县支行

疫情虽然给出口带来了不小冲击，但也是外贸企业从“等订单”到“创订单”转型升级的一个契机。在这个过程中，政府部门要做好政策扶持，打出一套优化税收营商环境的“组合拳”，全力支持企业突围，为中小微企业、民营企业提供优质的法治化、市场化营商环境，帮助它们解决当前面临的一些现实困难，使其轻装上阵，更好地开拓国内市场。

——张俊杰，湖北省老河口市市场监督管理局

近日，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场。商务部有关调查显示，随着境外疫情蔓延，国际市场需求萎缩，我国外贸企业订单下滑，出口转内销的积极性上升。

外贸企业出口转内销，到底该怎么转？要如何打通相关堵点？需要什么样的政策支持？对此，一些读者来信提出了相关思考和建议。

既是应急也为长远

突如其来的新冠肺炎疫情，不仅给国内经济带来了影响，也对外贸出口造成了冲击。由于国外疫情仍在蔓延，外贸将会在一段时间内持续受到影响，很多外向型企业的订单出现下滑。在这种情况下，国家及时推出“出口转内销”政策，是对外贸企业实实在在的支持。

国务院办公厅近日印发的《关于支持出口产品转内销的实施意见》，提出了多条具体帮扶措施：加快转内销市场准入，促进“同线同标同质”发展，加强知识产权保障，搭建转内销平台，发挥有效投资带动作用，精准对接消费需求，等等。可以说，这些政策既是当前应急的需要，更有促进内外贸有效贯通、充分利用国内国际双循环的长远考虑。

从国内市场供需来看，出口转内销并非此消彼长的替代关系，而是会进一步丰富国内市场供给，为外贸企业进一步打通销售渠道，增加消费选择，从而带动消费升级。

从投资带动作用看，各地推进新型基础设施、新型城镇化和重大工程建设，为机械设备、电机电气设备、精密仪器等出口行业带来了新机遇。

从消费升级看，部分外贸企业正从传统批量生产转向个性化定制，可以更好满足国内消费升级需求。网上销售、直播带货等消费新模式快速发展，也为外贸企业打通了直接面对消费群体的销售渠道，拉近了外贸企业与消费者的距离，帮助外贸企业顺利转向国内市场。

同时，国际市场长期形成的通用国际规则，也有助于改善和提升国内营商环境，有助于国内市场规模优势和内需潜力充分释放。而且，支持出口产品转内销，并不意味着放弃国际市场，如果能将国际、国内两个市场更好结合起来，必将更好培育企业的竞争新优势。

（作者余明辉，河南省内乡县退役军人事务局）

转内销要先转观念

笔者日前注意到这样一件事。由于外贸订单取消，一家生产皮革制品的外贸企业老板急得团团转，于是企业决定由员工认领这批出口产品，并折算成工资，再考虑处理剩余产品。可是，这个决定并没能执行下去。由于这批皮革制品的款式在国内消费者中认可度很低，产品很难销售出去，加上外观设计、商标等知识产权方面存在问题，企业不得不改变决定。

这个例子说明，对于大多数习惯于订单式生产的外贸企业来说，出口产品转内销并非易事，它们面临着市场准入、产品标准、渠道建设及品牌重塑等一系列新问题。

出口产品转内销，企业管理人员要有市场化运作能力。以往，一些外贸企业确认外贸订单后，直接安排资金采购原料，再由生产部门出样生产、技术部门对标检测，最后交包装车间包装，基本就算完成了整个生产流程。现在，外贸企业承接生产外贸订单要有“三看一准备”的打算，即看产品能否在国内销售；看国内消费者能否认同该产品；看外贸订单成交的概率和利润空间有多大；在生产过程中，还要做好一旦无法外销，着手转为内销的准备。

也就是说，外贸企业出口产品转内销，看上去只是销售路径变化的小问题，但实际上是外贸企业求变谋生的大问题。出口产品转内销并非易事，也并非一转就灵，出口产品转内销的时间周期可能很长，对外贸企业的影响或许很持久。外贸企业应积极转变思想观念，密切关注国内外市场信息和行业标准，在市场准入、产品标准、渠道建设及品牌重塑等多个方面积极作出探索。

（作者卞广春，江苏扬州江都区浦江东路）

让产品更适销对路

受新冠肺炎疫情影响，全球经济遭受重创，外需不振、订单减少、物流不畅等问题让我国外贸企业面临不小冲击。笔者认为，无论是出口还是内销，企业必须练好“内功”，有了核心竞争力，“走遍天下都不怕”才不至于沦为一句空话。

产品“转内销”，首先需要充分了解国内市场。要想将本该出口的产品“转内销”， 并在国内打开销路，必须先知晓国内市场需求，尤其是要充分了解今年国家出台的行业发展规划，才能把工作做得更实、更细、更好，让产品适合内销市场并“一炮打响”。

其次要让质量和品牌比拼成为市场竞争“新常态”。要想产品不愁销，必须树立“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”的自主品牌。否则，就没有话语权。企业应注重提升硬实力，提高产品质量，同时不断加强品牌建设，才能让产品更加适销对路。

同时，各地政府部门要积极助力“拉一把”。各地政府部门要一手抓疫情防控，一手抓经济社会发展，千方百计为企业纾困解难。针对参与疫情防控的重点企业、受疫情冲击较大的相关行业，尤其是中小企业、延迟复工的各类企业等应精准施策，坚决落实好包括减免租金、税费，推迟缴纳或调整社保缴费基数，不抽贷、不断贷、不压贷等在内的一揽子支持政策。同时，还要积极构建宽松的营商环境，主动出面牵线搭桥“当红娘”。比如，组织外贸企业与国内综合性电商平台合作，逐步建立自己的销售网络，以“两条腿走路”方式稳定企业产能，努力实现出口企业与电商平台“双赢”。

（作者朱波，安徽省颍上县政府督查室）

引导扶持不可或缺

当下，外贸企业出口产品转内销并不容易，主要是一些外贸企业长期以来“两头在外”，产品国内国外标准不同，还涉及品牌商标授权，以及国内市场资源不足等困扰。对于大多数订单式生产的外贸企业来说，出口转内销面临着市场准入、产品标准、渠道建设及品牌重塑等一系列问题，它们期待获得更有力的政策帮扶。

模式转变是前提。此前，一些外贸产品在设计、技术等方面的知识产权属于国外客户，出口转内销后，有关部门要加强对外贸企业的知识产权指导和服务，做好知识产权授权、专利申请、商标注册等工作。根据行业和企业的不同特点，尽量做到“一地一策、一行一策”，甚至“一企一策”，有针对性地解决外贸企业面临的具体困难。

产业衔接是保障。产业链供应链衔接，虽然属于市场化运作范畴，但仍然需要政府协调，帮助对接，以便外贸企业能够尽快构建、修复产业链供应链，特别是中小微外贸企业，更需要一分厚爱。应充分用好大数据技术，做好更大范围的沟通对接，为产业链循环活血化瘀。在策略上，应以大带小、上下联动、内外互动，推动产业链协同，打通内循环。

市场厚爱是基础。由于内销市场规则与外贸差别很大，需要政府帮助解决企业在转内销过程中的“水土不服”问题，主动为外贸企业牵线搭桥、引导企业利用电商平台、直播带货等方式构建销售新业态，以帮助外贸企业开拓销路。

企业信心是关键。无论外销内销，没有核心竞争力，就没有市场话语权。练好“内功”，提高核心竞争力，企业产品才能畅销天下。从这个意义上讲，出口转内销也是外贸企业化危为机、提升水平的机遇。

（作者张全林，河南省淮滨县委组织部）