“今年‘五一’，我和先生带着3岁宝宝去日本北陆地区玩了一周。因为不是热门旅游目的地，当地很多公共汽车一小时才有一班，所以带着小宝宝去就会很不方便。为了解决这些困难，我们出发前在网上做了一个定制游，包了车，行程不紧，玩得很开心。”在北京一家外企工作的白领李星灿告诉记者。

上车睡觉、下车拍照、吃得太差、为自费项目和导游斗智斗勇……传统的跟团游开始受到越来越多的抱怨，但是要选择“一切都靠自己动手”的自助游，游客就不得不耗费大量的时间和精力成本。有人看准了旅游服务的短板，定制游应运而生。

来自国家旅游局的数据显示，定制旅游产品进入大众视野，我国旅游开始迈入私人定制时代。目前定制游目的地覆盖100多个国家，近1000个城市，去年同比增长超过400%，58%的定制游订单是1人到3人出游，和李星灿家一样，亲子游是眼下定制游最受追捧的主题。

飞猪、携程、途牛、同程等一系列在线旅游平台正大举进入定制游市场，推动着这一市场的爆发式发展。

你了解定制游吗？从“小众”到“大众”，从“天价”到“平价”，互联网究竟赋予了定制游怎样的能量？

消费升级“催生”定制旅行

什么是定制游？按照宁波国际飞扬旅行社负责人鲍玖玲的说法，定制游和跟团游最大的不同，在于游客的自主性和话语权。“一般都是家庭或者熟人结伴，对于行程、食宿有具体要求，旅行设计师则根据这些要求具体设计线路，也就是说游客会得到一个更为私人化和个性化的游玩方案。”

定制游的兴起，来自于消费升级和旅游者的成熟，简单来说，就是人们有钱了，也更会玩了。

定制游服务商6人游CEO贾建强告诉记者，传统的跟团游基本上还是一种“打卡式旅行”，点到即止。“过去游客对价格更敏感，希望用同样的钱去更多的地方。但现在更多的游客在有了相对充分的旅行经验以后，开始认同旅行应该是一种放松和享受，希望能根据自己的实际情况获得更好的体验。”

定制旅行作为一个新的产业链出现，互联网功不可没。由于定制游需要游客与旅行服务商反复沟通，同时个性化、碎片化的需求也只有汇集起来，才能成为一门“生意”，互联网的普及为这两点提供了基础。

“在飞猪目的地全网互动中，过去半年对某一特定目的地关注以及需求的MAU（月活跃用户量）维持在3500万到4000万。这表明，在定制游方面出现了非常强的需求数据。”阿里旅行总裁李少华表示。

定制旅行服务商白日梦旅行创始人孙博说得更加直接：“2011年我们公司只有9个人，没有市场部，也不做任何广告宣传，年销售额却突破了1亿元。因为那时定制游还是个高端和小众的市场，每一单的客单价非常高。但现在我们更想尝试40岁以下的年轻客户，如果能汇集足够多的需求，定制旅行就能从‘小而贵’变得更加亲民。”

现在的定制游服务商基本分为两种。一种是汇集旅游达人，请他们将自己体验过的线路变成产品，由平台帮助预定包括机票、酒店等项目，再售卖给用户，比如十方旅行。另一种则是本身作为平台对接小型旅游资源提供商和游客，这些在旅游目的地的本地服务商能够直接为旅行者提供服务，比如匹麦和丸子地球。

不过，面向大众的定制游目前还处于“初级阶段”。贾建强表示：“大部分人的定制游需求是针对熟人出行，比如一个家庭或者一群朋友组一个小团，旅游目的地也只是欧洲、美国、日本等传统热门国家和地区。”

规模化仍需“多点支撑”

从单独应用到微信公众号，再到为第三方提供旅行产品，知道“白日梦旅行”名字的旅行者并不多，孙博遇到的问题和大部分定制旅行服务商一样，虽然他们对部分区域有极强的服务能力，可对于普通旅客来说，却很难在短时间内反复去一个旅行目的地，这就使得定制旅行的服务商们缺乏稳定持久的流量来源。“酒香却怕巷子深”，成为定制旅游规模化之路上的一道坎。

但是，互联网巨头们对定制旅游市场的介入可能会带来一些变化。日前，阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪发布了旅行设计生态战略。在刚刚上线的定制频道中，吸引了20多家定制旅行商家入驻。在此之前，携程也宣布正式推出定制旅行平台，途牛、同程、众信等互联网旅行平台也纷纷加码布局定制游业务。

“很难想到在我们卖出的1000多个南极游里，57%的消费者是女性，而且大部分是单身，这和传统旅游业的认知截然不同。”李少华表示，如果旅行服务商们能够及时知道这些数据，就会对产品更有针对性地实行优化。

互联网巨头们手中都有巨大的流量，但对于私人化、个性化的定制旅行而言，更重要的意义还在于，丰富的大数据积累能够分析消费者的消费行为，提供精准的消费者画像，同时提供基于消费者消费体验的基础建设。

贾建强表示，飞猪能够提供的最重要资源之一就是大数据，“这些数据能够清楚地呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，同时能帮助了解用户的消费特征和年龄层，有助于旅行服务商提供更精准的产品”。

李少华则认为，未来与内容的打通，有望创新定制旅行的推广渠道。“比如一名游客在连续看了3篇有关的游记后，对其中感兴趣的内容大都要求有个性化。对此，我们可以根据游客的要求推荐一个适合的产品给他。”

未来价格有望更“亲民”

此外，随着对碎片化需求的整合，规模化定制游也意味着旅行服务商在供应链上有了更强的议价能力，从而让定制游在价格上进一步“亲民”。飞猪首席设计官张勇告诉记者，飞猪的南极游项目定价只有49999元，若消费者直接向国外游船公司订票，同样行程价格至少要高一倍。“因为我们可以让船速从23节提高到25节，能够砍掉中国游客不怎么感兴趣的日程，这一切的基础都在于我们能够‘吃下’这条船所有的舱位。”

不过，“无利不起早”，互联网巨头们提供数据流量和资源也意味着定制游服务提供商们不得不出让一些利润，同时还要考虑到在订单数和独立性上取得平衡。贾建强告诉记者，此前公司为另一旅行平台提供服务，“但佣金从3%上升到5%，后来又升到8%。定制游供应商原则上需要挣到10%，否则不赚钱，8%的定金意味着用户要为18%的溢价‘买单’，但定制游一般采取的是旅行平台‘派单’方式，所以说定制游服务提供商们的话语权相当有限”。

对于旅行平台来讲，与“跟团游”相比，定制游的用户们对体验显然有更高需求，但个性化的需求让他们对服务提供商们的评价也千差万别。如何建立一个更加公平和客观的机制，让消费者能够相对准确地衡量定制游服务提供商的服务能力，仍然是需要解决的问题。“痛点目前主要有两个，一是怎么把消费者的需求准确地传递给商家，二是如何做到服务保障。”李少华说得相当坦白。