过去公募基金机构一家独大，基金公司渠道依赖严重，新产品发行和销售的成本受到影响。在独立销售、证券投资资讯公司等销售模式百花齐放的大背景下，公募基金通过电商平台加快拓展产品影响力，正在塑造行业销售新格局

牛市之下，公募基金销售火热，其销售渠道出现新的变化：一方面，传统基金销售机构借助电商平台的现象越来越多，另一方面，基金销售借助手机APP拓展市场渐成趋势。总体来看，公募基金销售多样化已成为发展潮流。

中国证监会日前发布最新的基金销售机构名录显示，截至今年5月底，公募基金销售机构已近300家，包括118家商业银行、98家证券公司、7家期货公司、4家保险公司、6家证券投资资讯公司、53家独立销售机构。自2012年2月中国证监会首次批准4家独立基金销售机构以来，独立销售机构发展迅猛，已成为基金销售的重要力量。

“过去公募基金机构一家独大，基金公司渠道依赖严重，新产品发行和销售的成本受到影响。在独立销售、证券投资资讯公司等销售模式百花齐放的大背景下，公募基金通过电商平台加快拓展产品影响力，正在塑造行业销售新格局。”和讯理财客研究员张岳说。

独立销售异军突起

从4家到53家，短短3年时间，基金独立销售机构数量增长迅速。以东方财富为例，公司从财经资讯类网站起家，最初以广告、财经资讯服务为主要收入来源。2012年拥有独立基金销售资格后，这一业务很快成为公司的重要收入来源。截至今年一季度末，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认申购及定期定额申购交易近765万笔，基金销售额为1264.39亿元。

独立销售机构为何快速崛起？业内人士表示，最重要一点是变单纯营销为投顾服务。通过运用新的基金筛选模型，部分第三方销售机构实际上为普通投资者提供了财富顾问的服务。以钱景私人理财APP为例，这一全新的基金筛选模型上线不到1年，目前注册用户已超过67万户，以基金产品为主的交易金额近3000万元。

传统销售机构为何增速放缓？从基金发行看，由于银行的强势地位，新基金发行不仅需要支付给银行客户维护费，还要有培训、口头协议等形式的变相激励费用，这些隐形的营销成本占据新基金发行费用的大头。很多募集量较小的基金公司，需要几年时间才能收回成本。

业内专家表示，我国银行渠道的强势地位是基金公司缺乏自身渠道、过分依赖银行的结果。为打破销售渠道单一、垄断的状况，管理层鼓励基金销售渠道多元化，促进独立第三方销售机构发展。从国外基金销售经验看，销售渠道费用侵蚀基金公司盈利能力的问题比较普遍，拓展多元化的基金销售渠道是长远解决问题的关键。

因此，在已有第三方销售渠道的基础上，应继续拓展财富顾问销售渠道，加大独立销售机构的支持力度，也可效仿国外通过发展基金超市和养老金公司来拓展销售渠道，实现牛市下基金销售真正的“增量又增收”。

电商平台方兴未艾

除了销售渠道上的拓展，电子商务的蓬勃发展为基金销售带来新面貌。自2013年10月首家基金第三方电子商务平台淘宝网获批以来，截至今年5月份，我国基金第三方电子商务平台服务的机构已达4家，为基金销售机构提供支付结算服务的第三方支付机构已达38家。

即便如此，公募基金自身的电子商务化速度仍然不够理想。在目前的基金销售渠道中，银行渠道的电子商务化程度已超过4成，个别银行基金销售电子商务化程度更高。而券商渠道的电子商务化程度更高达8成以上。反观公募基金公司的直销渠道电子商务化水平则相对较低。

好买基金研究员魏璐建议，基金公司在谋求渠道变革上，应重视电子商务渠道，无论是自建平台开展电子商务，还是与其他机构合作，都应做好发展电子商务的各项准备。

天弘基金的经验已成为业务效仿的对象。自今年年初上线淘宝后，天弘基金淘宝店目前累计销量已突破2亿元大关，占全行业30多家基金淘宝店总销量的一半左右。

“目前，已有不少基金公司、第三方财富管理公司通过打造电子商务平台、利用灵活的销售折扣、便捷的手机APP和定期的基金投资教育，成功实现了基金销售模式的转变，这是今后渠道创新的大趋势。”钱景财富CEO赵荣春说。