谈到医药行业的选股，投资者关注的焦点是药企的研发能力。在售品种的好坏决定了药企目前的经营状况，而储备了多少优质的在研品种决定了药企的长期成长潜力。近期笔者研究了国际医药巨头辉瑞的成长历程，发现对于药企而言，销售能力的重要性或许高于研发能力。

事实上，研发队伍的管理难度远远高于销售队伍，研发队伍越庞大，其管理难度将呈现几何级数增长。这就像对于基金公司而言，研究员的管理难度必然高于销售人员，很难有定量化的指标可以精确考核研究员的工作质量，但对于销售人员，只要约定了合适的销售提成，就能实现很好的激励。国际医药巨头辉瑞的研发队伍很庞大，但研发效率并不高，1997年到2011年辉瑞在研发上共投入了1082亿美元，但获批的新药只有14个，粗略计算平均每个新药的研发费用高达77亿美元，远远高于医药行业公认的平均每个新药10亿美元的研发费用。不仅辉瑞如此，赛诺菲和罗氏等其他国际医药巨头的研发效率同样不高。因此，大药企可以控制一支强大的销售队伍，却难以有效管理庞大的研发队伍。

此外，还有一个数据也充分说明了销售对于药企的重要性，2000年至2011年全球累积销售额最大的化学药分别是立普妥、波利维、舒利迭、再普乐和伊那西普等，这些药分别属于辉瑞、赛诺菲、葛兰素史克、礼来等公司，超级重磅药的厂家都是国际著名的医药巨头，而这些医药巨头无一例外都有一支强大的全球销售队伍。

值得注意的是，创新药的销售模式一般是直销。由于创新药是一种全新的药品，而医生出于安全考虑，一般采取保守的治疗策略，更倾向于使用相对成熟的药品而不是创新药，这就需要药企雇佣一支专业的直销队伍做学术推广，在医院不断说服医生开新药，并且，新药的学术推广类似于经济学中的公共产品，代理商没动力做学术推广，这项服务只能由药企提供。

综上，笔者认为对于一个大型的医药企业而言，研发可以平庸，但销售却不可不强。此外，医药股的投资还有以下几点需要注意：首先，医药股投资最重要的是耐心，新药的研发周期长达10多年，而且耗资巨大，因此，一个具备长期成长潜力的医药企业，必然是在不断烧钱，而且短期还看不到回报；其次，新药的研发周期长，也导致了医药企业的基本面变化很慢，因此投资医药股时，关注估值的波动可能收益更高；最后是不用过分关注药企的产能，那是投资化工股的思路，时刻铭记医药股是消费股，消费股最重要的永远是产品和营销。