“随着利率市场化不断深入，银行存贷差逐渐缩小，能够带来中间业务收入的私人银行业务将会被各家银行所重视。”青岛银行财富管理中心暨私人银行部总经理黄蕾表示，但如何做好私人银行业务，关键还在于要了解客户的需求。

黄蕾认为，了解客户需求，首先需要对客户有准确的定位。比如，由城商行建立的私人银行在发展初期，大客户数量较少，而且有相当一部分是经过多年的实业经营，由小到大逐步发展起来的。“在理财方面，他们的风险偏好较低，所以，会给他们一些相对偏保守的投资建议。”

“不过，私人银行的客户都属于高净值人群，对于他们来说，不仅有理财方面的需求，还有很多个性化生活需求。比如出境旅游、健康保健、游学进修等。”黄蕾说，因此需要提供贴心服务，做投资者的“贴身管家”。

更重要的是，私人银行客户的需求是不断变化的。“在年轻的阶段，客户的投资需求和建立人脉的需求比较多，我们就给予相应的投资策略，并通过高尔夫球赛、收藏品讲座、高雅音乐鉴赏等各种活动，搭建一些客户间的小众人脉平台。”黄蕾说，而在相对年长的阶段，客户可能开始考虑自己的健康、财富传承等问题，银行财富管理就需要提供相应的医疗体检服务，并通过财商、情商培训及家族信托等服务，满足客户相应的要求。

“总之，必须真正了解客户需求，并根据客户的变化不断进行相应的调整，私人银行业务才能有的放矢。”黄蕾说。