袭祥徳

8月底，苏宁电器要做保险代理公司的消息终于出炉。此刻，苏宁还在申请银行牌照，这为其金融版图又增加了一粒棋子。

两年多以前，苏宁对于电商、保险等还没有完全准备之际，新华保险公司的一项合作诉求就已经到达董事长张近东手里。但由于各种原因，这一工作没有继续推进，这也成为苏宁与新华保险渊源的开始。

新华保险董事长康典是一位实力派的金融高管，入主新华保险后促成其A+H股上市。对于保险的销售，他发现除了“人海战术”外，就是银行代理，并没有更有效、更创新的渠道。因此，新华保险2010年底开始与如家、携程以及苏宁电器接触，希望利用其数以亿计的会员数据库乃至连锁店面进行保险销售。这是保险销售模式的一项创新。

为了推进此项合作，2011年新华保险曾经许诺参与苏宁电器8亿元增发，却最终没有履约。在最初的设想中，苏宁电器将设保险专柜，利用苏宁巨大的人流甚至客户数据进行保险营销。显而易见，苏宁当时并没有看到更好的利益安排，电商、金融、互联网三者之间的关系和想象空间也没有像今天这样清晰，没有达成合作令人遗憾。

本次设立的苏宁保险销售有限公司注册资本1.2亿元，资本金并不高。苏宁方面表示，要“充分分析公司业务、渠道、客群与保险业务的关联性”，进行全国性的保险代理销售，这与当时新华保险的合作诉求并无二致，不过只是由独家合作，变成了开放平台。

苏宁正实施云商战略，线上+线下如何形成合力，而非左右互博最让外界关注，这显然注定传统的线下渠道必须进行转型，线下开放平台不失为一种有益尝试。

从更大意义上而言，当互联网与电商日益融合，银行、保险、证券乃至家电连锁等行业的线下店面资产都面临着压力与减值风险，从单纯的业务场所变成综合平台的体验场所，将是大势所趋。

相比于京东、阿里巴巴，苏宁虽然在布局互联网金融的大方向上一致，但由于出身的差异性，在走这条路的过程中策略和模式会有许多不同，其中的潜在风险也不容忽视。线下实施开放平台，如何保证新业务收入增长的同时，主业家电销售不受冲击，以及整体的客户购物体验不受到干扰和削弱，这都需要在具体实施中进行摸索。或许，苏宁需要一个专业的保险公司合作伙伴入股。新华保险与苏宁，这一次能否再续前缘？

（《中国企业家》杂志社供稿）