自财富管理行当露面，他已进入。从券商到基金，从基金到银行，3大领域20年从业经验。

★从“小兵”到“将军”

从交易员到总经理，20年的历练，许明从“小兵”成为了“将军”。“不能单说个人成长，中国的财富管理市场也正走在从‘小兵’壮大为‘将军’的路上。”许明幽默地说。

许明作为证券公司股票交易员，是最早一批进行财富“管理”的人。那时，市场经济没有充分发展，从1988年证券市场出现到1997年前后，只有少数“有钱人”尝试投资，买卖股票。

之后10年，中国经济发展迅速，资产货币化程度越来越高，实业投资、股市投资、房地产投资等带动了社会上一部分人的财富积累。富裕阶层的壮大，引发了资产管理机构的产生，除证券公司外，基金公司等机构也成为财富管理市场的重要力量。2004年，已经成为证券公司高管的许明，获得摩根士丹利华鑫基金公司的工作机会，并成为基金公司的董事、总经理。

这个时期，嗅觉敏锐的银行业，已开始把投资理财作为新兴业务，不少大银行开始跃跃欲试。但有别于传统存贷款业务的投资理财，怎么让客户“钱生钱”？银行缺乏的不仅是产品，更需要理财经验丰富的人才。2009年，许明进入华夏银行基金托管部，没想到，这竟开启了他财富管理二次“创业”的高峰。

当时，华夏银行投资理财业务刚起步，甚至没有“正规”的财富管理业务部门。资料显示，2010年，华夏银行个人客户理财资产在银行总资产占比不到7%。两年多的时间，许明一边招兵买马，一边创新产品线，一边打造理财管理系统。2012年，华夏银行个人客户理财资产，在银行总资产占比超过30%。

“是社会经济发展的大时代繁荣了财富管理市场，是银行业发展财富管理的大趋势带动了我的创业激情。”许明谦逊地说。

★麦当劳“吃”出来的创意

许明有很多经典的故事。

2010年，作为“舵手”，许明很苦恼。华夏银行财富管理的大船准备起航，从“航线”到“水手管理”，一盘散沙。尤其是银行的服务系统和产品体系对接不顺畅，毕竟几百种理财产品，让客户经理一一熟悉，并在掌握客户需求的基础上，实现“匹配”，几乎是不可能的。实际操作中，不少客户经理避免不了按着自己的理解，“想当然”地去销售产品。

许明的解决方案出来了，却让大家啼笑皆非。因为这是吃麦当劳得到的启发。

在麦当劳，在饮料里面选择橙汁、咖啡或是奶茶，在主食里面选择蔬菜卷、牛肉汉堡或是鸡肉汉堡，这是零售业中最基本的“菜单式销售”。

许明想到，跟麦当劳一样，要“把合适的产品卖给合适的人”，财富管理可以制订菜单，把产品的收益、风险等进行划分，再把客户需求和承受风险能力定位清楚，然后把产品与需求一一对接，不就可以了吗？

在他的带领下，华夏银行理财管理团队将所有产品统合在“龙盈理财”品牌之下，设立子品牌，比如盈信托，盈基金，盈PE，然后每一个子品牌根据风险等级设立产品。

同时，他们对客户也进行分级，按照年龄、收入、需求等分成多种类型，每一类产品再根据客户的风险承受能力细分为谨慎型、稳健型、平衡型、进取型、激进型，一共20多个菜单组合。

理财产品销售和客户购买实际，通过这20多个菜单实现匹配和对接。至今，也只有华夏银行明确并先行实践“菜单式销售”理财产品。

目前，许明又开始带着团队攻克下一个难题，建立区别于其他机构的“私人银行”。“只要不断探索，不断创新，财富管理空间无限。”

★谁更胜一筹

从业经历过券商，基金，银行。不止一次有人向他取经，哪类金融机构在财富管理领域“最有前途”？

他一般不会着急下结论，而是给你打比方，描述行业之间的“较量”。

券商熟知资本市场、对上市公司和行业研究方面占优势，银行拥有庞大的客户群和风险控制能力，保险公司在保障类投资产品方面经验丰富，基金公司在二级市场投资上专业性比较强……

客户对产品的收益和风险属性追求不同，对金融机构的选择也不一样。

想去树顶摘又大又鲜美的果子，像股票、信托，风险自然相对较高；半树高的果子就像银行的理财产品和基金理财，风险降低一些，收益也自然随之降低；而最低处没有风险的果子就是保险，注重保本。

“要想在财富管理领域有所作为，看的不是站在哪个‘队’，而是看投资管理能力和产品能否在竞争中脱颖而出。”这是许明的评判。在财富管理市场，服务是抽象的，且因需求变而变；服务又应该是“看得见”的，因为投资者最看重的仍是在同类产品、同一风险前提下，谁的收益最高。

他认为，就银行而言，目前财富管理业务起点差不多，都停留在并没有多少复杂资产配置、差异性不大的状态，真正的差异是每个银行的投资管理能力和资产配置能力，即服务能力。

中国财富管理市场比肩发达国家是许明许多年来的期盼。“现在我们的发展需要迈过一个坎儿，就是管理能力。首要就是财富管理从业人员思维方式要彻底改变，更理性、更成熟、更国际化。毕竟过去中国资本市场平均50倍市盈率的时代已经一去不复返了。还按老路子走，就是死胡同。”

对于财富管理领域未来“挑大梁”的年轻人，他有三个忠告：一是投资不能急躁，不是追求暴利，保障客户资产安全是第一要务；二是投资要稳健，具有长远的眼光；三是收益能持续，要关注在不同的市场环境下取得持续的回报。