农民专业合作社的大量出现，正在逐渐改变一家一户农民分散经营的状况，成为与国情相适应的新型农业经营体系中的重要组成部分。2009年，农业部等11部委联合发起了示范社建设行动，有效推动了合作社的质量提升。今年，农业部又授予600家农民专业合作社“全国农民专业合作社示范社”称号。规范化的农民合作社如何进行内部治理和对外营销呢？记者走访了几个国家级农民专业合作社示范社。

合作益处有哪些

随着市场竞争日趋激烈，如何提高家庭经营抗御风险的能力，克服小规模分散经营交易成本高等弱点，已成为我国农业与农村经济发展中的突出问题。农民通过组成互助合作的专业合作社，取得独立的市场主体地位，提高进入市场的组织化程度，对增加收入、推进农业产业化经营和农业结构调整都产生了重要影响。

统一购买农资、统一基础服务、统一技术指导……提到“五个统一”，一些不了解的人难免以为合作社是翻版的生产大队。“生产集约化是合作社的第一着眼点。可大家又要一起种菜吗？这在合作社初期引起了不少社员的担心。”北京绿菜园蔬菜专业合作社理事长赵玉忠说，合作社建成了300亩的蔬菜大棚，给社员统一提供种子、菜秧、肥、生物农药,实行统一管理,但菜必须由社员自己种。

社员自己种养并不意味着合作社没有标准，合作社具有自我管理、相互监督的独特功能。2011年底，全国已有2.6万家专业合作社实现了产品质量可追溯。“成员间为了共同利益相互监督，保障了农产品质量安全。”山东广饶县大王镇健士蔬菜合作社理事长王继海说，合作社实行三项制度：产品检测制度，每一批蔬菜采收下来后药残检测合格才能出社销售。产品追溯制度可以查询每件包装蔬菜的生产时间、种植档案，一旦发现问题，就能追溯到个人。生产监测制度则能通过大棚里的摄像头随时了解生产过程。

“小舢板”成长为“大舰队”，农民专业合作社促进了农业的规模化。如今的合作社在面对市场竞争时，底气更足，话语权更大。“改零星分散为规模养殖，改小池塘为百亩大塘，改传统养殖为绿色养殖，改一池多品为一池一品，改集中上市为均量上市”，湖北省仙桃市泉明渔业专业合作社理事长吴泉明说，如此一来，社员每亩鱼增产达到150斤，产量上来了，质量也有保证。合作社不仅和超市、加工厂、市场达成常年合作关系，也有了更多议价权，每斤鱼价比原来高出了两毛多。

目前，全国95%以上的专业合作社都能为农户提供多种形式的技术服务。“合作社内部由于有分工，抗风险能力大大增强了。”在四川省简阳市，该市南堰猪业合作社理事长陈大清告诉记者，合作社的一般社员只负责专心养猪，合作社聘请的工作人员，分成生产技术组、宣传教育组、营销配送组，干其他专业化的活儿。“2009年生猪每斤五块三，养猪不赚钱，村里散户基本不再养了。合作社的几个特聘专家跑种猪企业搞市场调查，断定价格半年就会反弹，在专家的技术指导下，等到猪价反弹时，大家获得了好收益。”

社员利益咋分配

农民专业合作社的利益分配制度是合作社制度的核心内容,是合作社稳定、发展、壮大的关键。通过建立财务核算机制、构建有效的风险调节机制、形成合理的盈余分配机制，完善会员与合作社的利益分配关系，协调好利润分配中分红与积累的关系，明确以社员为主体的产权制度，激发农民的合作热情，使合作社具有持续的生命力和较强的带动力。

合作社的主体是农民，相比公司或协会等发起人，他们的力量相对较小，在合作社框架下，如何保障其利益不受侵犯？多家示范社的答案是，要靠健全的内部治理机制规范各主体权责，保障社员民主参与合作社事务的权利，才能实现合作共赢。

在健士蔬菜合作社的资料室，记者见到了合作社的年度业务报告、盈余分配方案以及财务会计报告。会计员告诉记者，这些都由理事会组织编制，社员可以查阅。合作社成立了理事会，一年召开2次社员大会，年初讨论合作社计划和听取建议，年底汇报合作社的经营情况，对合作社的生产资料采购、基础建设、利益分配等重大事项，实行一人一票表决，给社员充分行使表达利益诉求的权利。

财务管理透明同样重要。“别看我是管理近千万资产的合作社理事长，但审批权只有区区50元。50元以上、300元以下的要经监事长审签，300元以上的由监、理事会共同商量。我们还聘请乡财政所的人来兼职任会计，保证财务规范。”南堰合作社的陈大清笑着说。

做大做强后，合作社盈利能力越来越强，盈余应如何合理分配？绿菜园蔬菜专业合作社的做法是卖完菜扣除成本后，统一再提取10%作为公积金和公益金，剩下30%归合作社，社员拿走70%。合作社赚的钱60%按社员蔬菜交易量返还，剩下的40%，根据每个社员的出资额进行分配。理事长赵玉忠说：“这样，我们大家伙儿算是真正绑在了一块。”

相比单一的合作社，联合社的利益分配则更为复杂。湖南隆平粮社由9家基层社发起，带有鲜明的联合社性质。理事长左连生说，各基层粮社都为每个成员建立了成员账户。粮社将种子、肥料、植保、农机、加工等十余家涉农企业吸纳为成员，为各基层粮社按出厂价提供直接配送服务。农民可以就近到基层粮社服务部现场登记，收获后直接送到各基层粮社的仓储加工部，售粮后统一结算。粮社以高出市场价30%的价格收购社员粮食，去年底仅望城乌山隆平基层社按交易量就给成员返利50多万元。

办好农民专业合作社的根本是要在家庭承包经营基础上，切实保护好农民的财产权益。吴泉明告诉记者，农民愿意加入合作社，主要是各示范合作社坚持盈余按交易量二次返还的分配原则，农户不论市场好坏都将产品交由合作社销售，合作社的货源才会稳定。数据显示，去年全国入社农户从专业合作社获得的盈余返还达168亿元。

营销难题怎解决

农民专业合作社产品总量及市场占有率有限，信息搜集、技术引进、农产品质量检测与标准化等方面较弱，在开拓市场方面普遍面临困难。加快品牌建设、培养营销人才和多渠道解决融资需求，成为合作社发展与创新的重要途径。

果蔬种好了，面对的问题是“无名无姓进市场，没有品牌叫不响”，社员“手捧甘果脆又甜，只是很难多赚钱”。怎么才能让农产品实现优质优价又畅销呢？首先要靠农业品牌和认证。泉明渔业合作社注册了泉明牌水产品，并通过了绿色认证，80%以上实现了订单销售，年销售额达6000多万元。目前，全国已有4.6万家合作社注册了商标，有3.1万家专业合作社通过了无公害、绿色、有机等产品质量认证，1523家通过了农产品地理标志认证。

其次，采取新型的营销方式，建立独特的营销渠道也是关键。一些合作社搞起了“农宅对接”和电子商务。目前，绿菜园合作社在北京的15个居民小区配置了20台“农宅对接”的智能配送柜，居民可以像订报纸一样订菜，平均每天可以卖出1000多斤。绿菜园合作社还发展电子商务，通过网上下单、送菜上门的方式，向消费者提供新鲜蔬菜。去年绿菜园合作社网上卖了近10万斤蔬菜，客户达到7000多户。

除了品牌建设和营销渠道的搭建，在激烈竞争的市场上关键还要依赖专门的营销人才。在不少合作社里，除了理事长等少数人以外，一家一户的农民大多忙于田间地头，很难从中找出有时间和懂经营的社员来专门管理。健士蔬菜合作社理事长王继海的期盼是加强对现有农民专业合作社经营骨干的培养。

王继海说，和发达国家相比，我国合作社营销人才培养还有一定差距。应当继续加大投入，尽快构建起合作社人才培养的基础体系，把扶持大学生加入合作社的政策上升到国家层面。在实践中，可以尝试通过建立合作社教育学院、建立合作社网络教育平台等方式，培养具有经营能力的人才。

另外，打通营销的短板还需要资金作后盾，但多数合作社自有资产和积累不多，不具备向银行申请贷款的主体资格。不少合作社开始了资金互助合作的尝试。绿菜园合作社在社员之间开展了资金互助，既优化了社员闲置资金的利用，又促进了生产。按照相关规定的“限于成员内部、用于产业发展、吸股不吸储、分红不分息”的原则，目前已有70多户社员参加，筹集互助资金多达350余万元。

去年底，全国实现统购统销服务80%以上的专业合作社达到了55%。合作社在销售农产品时不断发挥着“团销”功能。