首批第三方基金销售牌照上周出炉，这对于越来越受困于渠道的公募基金行业而言像是一道曙光，但也并非一片坦途。

目前，投资者主要是从银行网点购买基金，即便是同一只基金，在大银行认购、申购与在中小银行认购、申购的费率折扣也有较大差别。而第三方销售机构的客户基础更加薄弱，如何发挥自身的优势与传统销售渠道形成竞争，如何通过专业化、差异化服务来打造自身竞争力，以及如何实现行业与投资者共赢，仍将是第三方基金销售机构以及整个基金业亟待破解的命题。

渠道拓宽利好投资者

独立基金销售机构不能仅仅满足于做一个交易通道，而应该向投资者提供完整的产品线，并在服务、产品、费率等方面做好差异化服务，以更好地适应市场。

从微观层面来说，独立基金销售公司的推出，将缓解基金销售渠道过于狭窄的窘境，打破商业银行垄断基金销售的格局。同时，独立基金销售公司的专业性，反过来也会推动传统的商业银行改变自己的做法，提升对投资者的服务。

从宏观层面来看，金融业是一个高度垄断的行业，需要实行严格的牌照管理，因为这涉及金融安全。业内分析认为，独立基金销售公司的推出，意味着金融行业向民间开放又迈出了一大步。

“因为我们现在有众多的投资者，也有众多的产品供应方，但是我们惟独缺少产品管理的行业。”作为第三方销售机构，好买基金总经理杨文斌认为，第三方销售很有可能提升成为中国财富管理行业者。

杨文斌认为，如果独立基金销售公司仅仅满足于做一个交易通道的话，那将没有任何发展前途。“因此基金销售公司需要给投资者提供完整的产品线，并在服务、产品、费率等方面做好差异化服务，以更好的适应市场。”

数据显示，2006年至2010年，所有的偏股型基金全部盈利。其中回报率最高的达到1350%，第二位是780%，排名最后一位的回报率是78%，最好的和最差的相差17倍。同一类型基金的业绩差异如此之大，对专业基金销售机构提供了巨大的市场空间。

那么，作为独立基金销售机构有没有能力为投资者挑选出更好的基金？杨文斌表示，这就需要独立基金销售机构从不同的角度去研究基金，而不能把量化作为惟一的指标。杨文斌透露，好买2010年做了将近200个基金经理的专项访问，主要关注了基金公司的风控流程、人员和治理结构。

第三方支付迅速跟上

第三方基金销售与第三方支付的合作，不仅有可能改变目前基金销售上银行一家独大的局面，也将创建良好的投资者环境、降低基金交易成本，实现销售与投资的双赢。

说到第三方销售，就不能不提第三方支付问题。第三方支付是基金业的电子商务产业链中的重要纽带，一方面连接银行处理资金结算；另一方面连接为投资者提供丰富基金产品的基金公司和基金销售机构。随着第三方销售的“破冰”，业内人士预计，第三方支付公司也将乘势大规模涌入基金销售领域。

作为第一批拿到人民银行颁布的支付许可和第一家获得证监会允许从事基金支付和结算的公司，汇付天下的总经理周晔认为，第三方支付公司主要是为基金行业四种不同的客户群提供支付服务，包括基金公司、销售公司、理财顾问以及个人或者机构投资者。

“最重要的是，第三方支付公司为个人投资者架构了一个支付平台，同时提供一些交易工具上的便利性。使得个人投资者今后可以使用任何一个银行卡、银行账户来购买任何一只基金。”周晔表示，这样有利于降低投资者在支付时产生的交易成本，包括金钱成本和时间成本。

据了解，目前国内基金行业管理资产规模近3万亿元，直销比例只有10%左右，网上电子商务比例甚至只有5%。因此，业内人士认为：“将第三方支付引入到基金销售领域，将在一定程度上改变基金业的生态格局。这不仅有可能改变目前银行一家独大的局面，也将创建良好的投资者环境、降低基金交易成本，实现销售与投资双赢。”

基金销售文化须重塑

销售“瓶颈”的破解只是一个方面，基金行业发展的根本还是在自身。

“目前基金发展在销售方面遇到了很多问题。而现在第三方销售的闸门终于打开，对基金行业的发展是一个利好。但销售只是一个方面，基金行业发展的根本问题还是在自身。”摩根斯坦利华鑫基金管理公司总经理于华认为，第三方销售机构应该把客户服务和基金行业发展结合起来，把基金作为一个长线投资的品种提供给客户。

数据显示，2010年新发了将近200只基金，但基金的份额并没有增长，反而降低1%，净值减少7%。2011年的状况同样也是如此。“无论是基金公司，还是销售机构，这都是一个双输的结果。”于华认为，第三方销售机构应该和基金公司一起改变这个市场的文化以及渠道文化，把持续的营销和好的业绩作为努力的方向，而不是去争抢一次性交易佣金的分成。

目前基金公司已有一定的商业模式，而对于第三方销售机构来讲，无论是从资产管理里收取佣金，还是基金公司管理人员通过尾随方式支付，应该说已足以保持第三方销售机构维护客户的需要。于华表示，希望第三方销售机构能够做好投资人的服务和教育工作，尤其需要引导投资人从长期投资的角度来理解基金。