核心提示：在世界农产品贸易中，美欧等发达国家一直处于支配地位。但近10年来，国际贸易结构逐渐出现变化，发展中国家在棉花、油籽和食糖等贸易中的地位越来越重要，针对当前国际农产品市场出现的这些新变化、新情况和新趋势，佳农果蔬有限公司抓住机遇，打造自有品牌，细分国际市场，探索出了一条走向世界的新路子。

到山东巨野县佳农果蔬股份公司采访，记者听到最多的是“草根企业”这四个字。的确，这家来自鲁西南巨野县的民营小作坊在成立之初仅有15人。然而，短短10年间，这家当年名副其实的草根企业如今已经发展成为在全国拥有50多万亩种植基地、100多个加工厂，产品遍布五大洲100多个国家的集农产品收购加工、冷储保鲜、销售于一体的出口龙头企业。尤其是2009年，在国际金融危机不利因素的影响下，佳农依然实现逆势增长，全年出口额同比增长76%。

当前，欧债危机持续蔓延、人民币汇率上升、贸易保护主义抬头等诸多不利因素再次袭来。那么，在这样一个风不平浪不静的国际农产品市场中，佳农又是如何乘风破浪，闯出属于自己的一片天地？

以基地为依托打造出口品牌

春节刚过，鲁西南大地寒意犹存，而在该县大谢集镇周庄村的全国绿色无公害大蒜示范基地内，则是一派热火朝天的农忙景象。

种蒜大户周铁亮对今年大蒜的生长情况预估良好，他告诉记者，过去佳农没在咱这设立加工厂的时候，各家各户都是自己种蒜，没啥计划，心里也没底儿。而自打2003年和佳农合作了以后，蒜农们的生产有了很大的保障。“每年我们镇里会根据佳农的需求量进行平均分配，每户根据自己的实际能力种植相应数量的大蒜，收成后除了蒜农们留下的蒜种和自家要吃的，其余全由佳农负责收购。这样就消除了蒜农们的后顾之忧，极大地增强了蒜农们的信心和干劲。”大谢集镇副镇长王敬灿告诉记者。

“由于传统的种植生产模式和零散的分包加工方式，导致很多企业选择贴牌生产，这严重制约了农产品出口企业的自主品牌创造能力和开拓市场的竞争能力。”佳农副总经理刘自秋认为。

而佳农早早地注意到了这点，在强化基地建设的同时积极打造自主品牌。早在2003年，佳农在大谢集镇就建立了3000亩的大蒜自属基地，并尝试引进欧洲“EUPERGAP”的良好农业操作规范。在德国、荷兰等国农业专家的具体指导培训下，基地产品的数量和质量都有了明显的提高和显著改善，平均每亩增产400斤左右，每亩增加经济收入350元以上。去年佳农仅大蒜产品的出口量就达到了13万吨，占全国大蒜出口的十分之一。

多年来，佳农正是凭借过硬的产品质量在国内、国际市场占据了一席之地。“佳农”及“goodfarmer”商标分别在国内、国际注册。尤其是“goodfarmer”品牌，在德国、荷兰、法国等多个国家注册获批后，已经成为佳农开拓国际市场、服务国际客户的一面旗帜。目前佳农90%以上的出口产品全部来自于自主品牌，而且其中的40%直接进入了各个区域的超级市场，实现了与消费终端的直接对接。

完善服务细分国际市场

南亚蔬菜部的销售人员刘自秋今天特别忙，刚跟印度的一家企业谈成了一笔大单子，正在和客户进行反复沟通。“如果有必要，可能还要专门去趟印度做当面的洽谈。”已经在佳农工作6年的刘自秋告诉记者，由于佳农主要是做外贸生意，因此他们销售人员每天的工作就是和国外的客户进行沟通和协商，把每个客户的想法和意见及时地传递回公司，从而实现客户、企业双方之间信息的对称。

说完，她拿起笔在任务单上记下了当天完成订单的情况：279。她解释说，这是今年第七周订单的完成情况，南亚的客户总共订购蔬菜279个集装箱。“通常一周是400箱左右。”

“我们根据区域不同将销售部下分了14个小部门，如中东部、南亚部、北美部、欧洲部、日韩部等。根据不同区域的市场标准和消费需求，差异化制定各区域市场的营销战略，并以此倒推生产流程和技术标准，指导基地种植和加工出口各环节有序运行，从而确保产品在国际市场的竞争力。”刘自秋介绍说。

此外，佳农还实施了“黄金客户”法则，即对规模大、实力强、信誉好、合作长的客户，定义为“黄金客户”，组建专门的团队为大客户提供优质的服务。如客户资料档案化、接待客户规范化，尤其是在客户提出问题的时候，明确要求五分钟内给予答复等。“实践证明，20%的黄金客户为我们带来了80%的销售量。而服务好大客户，则为我们企业的发展打下了坚实的基础。目前我们拥有国际大型的客户150多家，家乐福、沃尔玛等国际大型零售超市都是我们的长期战略合作伙伴。”刘自秋告诉记者。

虽然国际形势依然严峻，今年巨野佳农仍然给自己提出了更高的要求：出口创汇在2011年2.55亿美元的基础上再增加5000万美元。刘自秋也信心满满地表示：“我们要自我加压，勇于探索，发挥出口龙头企业的带动作用，为惠民强商做出更大表率。”

记者感言

草根员工的“不服输”精神

10年前，年仅25岁的姚辉省加入了刚刚成立不久的佳农。当时的他，只是一个地地道道的农民，而如今他已经成长为一个漂洋过海去过几十个国家，能够熟练掌握英语、法语，拥有丰富国际谈判经验的职业经理人。“10年来，我在佳农得到了脱胎换骨的变化，佳农公司是我的学校，是我的人生舞台，更是我的家。”说起在佳农工作的这10年，姚辉省的脸上露出了欣慰的笑容。

而在佳农，有太多像姚辉省这样的草根员工，他们像“割麻根”那样环环相扣、盘根错节、紧密团结、共同奋斗；他们自视草根，但却都拥有远大的理想和抱负，每个人都在自己的岗位上辛勤工作，为佳农的发展默默地做出努力和贡献。

正是这些草根员工，正是他们这种团结奋斗的“不服输”精神，使佳农在短短10年间迅速发展壮大，由一家草根企业成长为一棵参天大树。

当前，国际市场瞬息万变，让人难以捉摸，以出口为主的企业自然面临不小的压力和风险。在这种形势下，身为草根企业的佳农就更应该保持团结奋斗的发展模式，从上到下拧成一股绳，一起奋斗一起拼搏，把佳农打造成为真正具有国际视野、具有核心竞争力的出口龙头企业。