小时候到集市卖鞭笋，一般都是几个小贩围上来看一眼，“一块钱一斤”，没有什么商量的余地。那时候就想，凭什么价钱都由小贩说了算啊？

鞭笋是毛竹的一种“副产品”，产量很少。在老家，人们可以光明正大跑到别人家的毛竹山上去挖鞭笋。于是一到周末或者假期，我们就满山挖鞭笋。在很长一段时间里，这是我们补贴家用或者住校伙食费的重要来源。我们当然也希望辛苦挖来的鞭笋能多卖些钱。

但事实上我们根本就没有什么定价权。那时候卖鞭笋，主要有两个渠道，一是等着小贩上门收购，二是走两小时山路赶在天亮前送到集市上卖给小贩。无论哪种渠道，价钱都是商贩说了算。

如果量比较少，又没有其他事情要赶集，我们一般就卖给上门收购的小贩。价钱往往比集市上每斤要低一两毛钱。也有例外的，比如某一天邻居赶了集回来，会兴奋地说，“集市上鞭笋卖到一块五一斤了”，上门的小贩还只有一块钱一斤，大家就都不卖给他，第二天送到集市去。如是两天，小贩自然也就提了价钱。

平常情况下，只有量比较多，或者正好遇上要去赶集的日子，我们才会把鞭笋送到集市上去卖。镇上有一个农贸市场，天蒙蒙亮的时候，门口就围着很多小贩，他们收购周边村民送来的新鲜山货，然后送到城里或者就在镇上农贸市场零售。虽然小贩不止一个，但每回他们都像商量好了似的，报价几乎没什么区别。你可以想象，一个没什么生意经验的农家小孩，面对着五六个精明的、报价一致的商贩，哪里还有议价的勇气，除了挑一个面善一点的卖掉，恐怕没有更好的选择了。

显而易见，在这个交易过程中，农民卖家几乎不掌握任何市场信息，就连同类产品的市场售价，也往往要滞后多天才能知道；而多个买家却在局部市场结成了联盟，形成了事实上的价格垄断。这种情况下，作为卖家，自然没有定价权。

有人会问，农民为什么不进入市场直接零售？一是市场有进入门槛，摊位需要交管理费；二是零售有风险，即使在市场旁边摆个地摊卖，一上午下来，也不见得能卖完，很可能得不偿失；三是有的农民没有直接零售的经验，主观上不愿意这么做。

鞭笋虽小，能窥全豹。老家农民卖鞭笋的处境，其实在农产品交易中普遍存在。在农产品交易中，作为卖家的农民往往是分散的个体，信息相对闭塞，判断市场走势的能力较弱，甚至缺乏进入市场平等交易的经验；而作为买家的采购商则掌握着强势的资本、畅通的信息和丰富的经验，对市场变化了如指掌，多个采购商很容易形成利益共同体，进而在议价中掌握更多主动权。因此，农产品涨价传导到农民那里，往往会有大幅度的递减，就是因为流通环节“截留”了大部分的利润。

前段时间回老家，居然在城里的菜市场遇到了老家的邻居。这位邻居还住在村里，是搭车进城来卖鞭笋的。他说，现在搭个顺风车进城很方便，城里的菜市场有一个区域允许人们临时交易，不收摊位费，他们都愿意把新鲜的蔬菜拿到这里来卖。城里人要吃农家自种的新鲜蔬菜，也都到这里买。当然，价钱比摊位上批发来的大棚蔬菜要高不少。

曾经卖不出好价钱的鞭笋，现在农民居然卖出了比商贩更高的价钱，原因何在？我想一方面是因为市场的需求更大了；另一方面也是因为农民充分掌握了市场信息，能够绕开中间环节，直接进入终端市场。在终端市场上，交易双方都是分散的个人，农民的议价能力大大提升。

鞭笋交易如此，农产品交易也大都如此。有关部门建设好了流通体系，降低了进入市场的门槛，农民掌握了市场信息，有了更大的议价能力，农产品就一定能卖出好价钱。

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