“每年春季订货会都非常热闹，这是生产商和经销商加深了解、巩固合作的一个好机会。”在杭州颐高数码广场代理某知名品牌笔记本电脑的经销商刘字忠说，生产商最关心代理商的资金实力，这直接关系着未来的销售渠道建设，“要代理一个知名品牌，对流动资金的要求是一道硬杠杠。”

  为了深耕杭州市各级市场，刘字忠打算经销部分高端笔记本电脑，但这就需要更多的周转资金，他为此跑了好几家银行，但几万元的贷款额度根本不能满足他的需求。这时民生银行创新推出的信贷“三步走”模式帮了刘字忠的大忙。

  所谓“三步走”模式，就是民生银行杭州分行“商贷通”项目小组探索出的筛选客户、提高贷款效率的三个主要步骤。

  第一步就是“定商圈”。“选定这个商圈，我们项目小组做了足够的市场分析和调研工作。”民生银行杭州分行个贷管理部负责人郑伟说，颐高数码的五大卖场是杭州著名的IT、电子产品及配件的批发和零售专业市场，2009年交易额逾40亿元，经营户有1000多家，非常适合批量授信。

  第二步就是“定客户”，一些知名的数码相机、笔记本电脑品牌的一级或核心代理商，以及品牌连锁店等成为进入民生银行杭州分行项目小组服务视线内的首批客户，其中就包括了刘字忠。

  “我们杭州分行的客户经理几乎都可以兼职当笔记本导购了，因为他们对各商家的经营历史、个人经历、产品特征、服务质量等非常熟悉。”郑伟笑着说，如果要买笔记本电脑，可以找这些客户经理当“导购”，他们能帮忙挑选到性价比很高的产品。

  “这家笔记本经销店的老板做生意很讲诚信，这和他以前的创业经历分不开，在这里购买，不用担心笔记本电脑的售后服务。”民生银行杭州分行客户经理倪晓芸走在喧闹拥挤的卖场，对她所熟悉的商家“如数家珍”。

  “这位老板很有能力，销售员也很能干，就是年轻了点，代理笔记本时间不长……”倪晓芸分析说，如果未来半年里，他们团队的销售业绩实现稳步增长，民生银行杭州分行就会考虑批准他的贷款申请。

  第三步就是“定额度”。“我们借助于颐高数码广场拥有的客户资源及对商户的熟知度，采用了担保公司担保方式，先期开发卖场内的部分优质客户。”倪晓芸说，他们通常采用房产抵押加第三方担保的共同担保方式或第三方担保公司独立担保。颐高数码广场的商户们能够顺利获得贷款，只要具备这样几个条件：从业三年以上的知名品牌一级或特级经销商；年经营规模在1000万元以上；净资产300万元以上；无不良信用记录；在民生银行办理日常结算业务。

  通过对目标商圈调研、目标客户群体商户融资需求和金融同业竞争状况等分析，民生银行杭州分行一年来已向100多家商户提供了贷款，贷款额度从50万元至1000万元不等，联想、清华同方等品牌在杭州的一级代理经销商都获得了民生银行的信贷支持，业务量迅速增长，进一步提升了市场竞争力。