编者的话 超市是一个汇聚点。来自全国乃至世界各地的农产品、工业品汇集到这里，形成庞大的物流、人流、资金流、信息流；来自四面八方的人们来到这里，在琳琅满目的货架间穿行，把中意的商品搬回家。

  超市串起的是一条长长的产业链。从种子到成品，从田间到餐桌。从生产、物流到消费，每个环节都在这里留下印记，成为一国经济最真实的写照。

  超市是一个具有风向标意义的窗口。从这里，人们可以看到一国的生产水平、制造能力、消费动向，甚至生活方式。

  聚焦超市，就是观察经济。

  今天我们讲述的是一家民营超市扎根二三线城市、快速生长的故事。

  故事的主角是步步高商业连锁股份有限公司，一家从湖南小城湘潭起步的民营超市。15年来，它没有选择与大型现代商业企业和外资超市在大城市比拼，而是从湘潭起步，向湖南、江西的二三线城市扩张。靠着二三线城市巨大消费需求的滋养，快速生长，连续多年跻身中国连锁百强，锻造出了自己的核心竞争力。

  聚焦步步高，旨在展示中国二三线城市的市场潜力和激发这些潜力的路径。

实施“小草”战略

挖掘二三线城市消费潜力

  一见面，步步高商业连锁股份有限公司党委书记、副总裁陈志强就给记者提供了一组数据：截至目前，步步高公司在湖南、江西两省共拥有门店136家，解决社会就业4.8万余人，2009年实现销售近80亿元，上缴税收近3亿元。

  面对湖南最大的城市摩尔和全国最大的本土超市，谁能想到，15年前，步步高是一家仅靠3000美元起步的小店？

  “从一家店到136家店，步步高依靠的是准确的战略定位。”陈志强说。

  1995年步步高刚起步时，就没有跑到大城市去和那些大型零售商硬拼，而是制定了“用现代商业的服务理念，走中小城市道路”的发展战略，避开大城市的竞争，重点开发二、三线城市和乡镇。根据这一战略，步步高人从一个只有几百平方米的便利店开始，一步一步地将门店开了出来，并且迅速布满湖南、江西的中小城市，实现在湘赣区域的领先地位。

  “这就像一块平地，已经栽了好多‘大树’，想再种‘大树’已经很难。我们不妨在‘大树’的周围种上‘小草’，‘小草’虽小，但若不断繁衍连成一片，就可能将‘大树’包围。”陈志强如是说。

  目前，步步高已覆盖了湖南和江西省的21个地级城市和48个县级城市，拥有门店136家，牢牢掌握了所覆盖区域的话语权。

开展“豆腐”战法

 特色产品成竞争“核武器”

  “你知道一块豆腐的力量有多大？”步步高商业连锁股份有限公司董事长王填笑问。“千万别小看小小的一块豆腐，它是步步高与外来零售巨头竞争的优势产品。”

  在湖南，武冈市和攸县两个地方的豆制品口碑最好，也最畅销。步步高的所有门店都有这两个地方的豆腐出售，可沃尔玛、家乐福等外来零售巨头的卖场却不一定能买到这些豆腐。原因很简单，步步高熟悉当地人的消费习惯，不仅掌握了这两个地方豆腐的加工方法，还建起了自己的豆制品厂，而外资店则是全国统一采购与配送，不会为了湖南几家店专门去武冈和攸县采购豆腐。

  就因为一块豆腐，步步高既培育了本土品牌，也吸引了本地顾客。其实，步步高之所以能够在外来零售巨头频频进驻的情况下快速发展，是因为他们更加深刻地了解、更加细致地满足本土消费者的需求。

  清晨，满载着刚采摘的蔬菜瓜果，几辆步步高物流货车从韶山出发，分赴长沙、湘潭。6点30分，生鲜早市刚开业，刚晨练完的向阳大爷就在长沙赤岗冲超市里买到了顶花带刺的黄瓜。

  这是每天都发生在步步高超市的一幕。“6点生鲜早市”是步步高的首创。3年前，他们率先开出了我国第一家生鲜早市，每天早晨6点开门，创下了国内超市的最早开门时间。他们将卖场生鲜面积扩大三分之一，生鲜品类增加一倍，提倡“像卖鲜花一样售卖蔬菜”，让生鲜商品以最新鲜的品相摆上消费者的餐桌。如今，生鲜早市已成为步步高超市最具特色和销售增长最快的区域，依托强大的供应链优势，其价格比农贸市场还要低5％到10％，广受消费者欢迎。

  生鲜食品在大卖场经营中最具区域特色。以中国消费者喜爱的熟食为例，不少外资大卖场由于在一个城市只有几家店，只能在店里现场加工，口味和品质因师傅的手艺而异，而步步高自建生鲜食品配送中心、生鲜厨房和烘培中心，统一配送。

  “俗话说：十里不同音，百里不同俗。消费也是这样，只要在消费习惯和本土特色上下功夫，一定会有回报。”王填说。 

做全产业链条

从零售向消费全领域扩张

  农产品的常见流通模式是：农户（基地）————批发商————集散地————零售企业（市场）————消费者。经过这个链条，物廉价美的农产品附加值大增，然而受益的既不是农户，也不是消费者。

  步步高深谙此道。他们利用自身的连锁优势和资金优势，开辟了“农户（基地）———零售企业————消费者”的农产品流通新模式，并在所覆盖的农村形成了“有物愿意流、有物能够流、有物自由流”的局面。

  2007年9月2日，步步高韶丰生态农业科技有限公司在韶山挂牌，步步高蔬菜基地诞生。该公司以种植优质蔬菜为主，集蔬菜生产、科研、加工、农业旅游于一体。基地总投资9000万元，分三期实施。第一期投资1200万元开发种植面积1000亩，包括南瓜、黄瓜、番茄、茄子、莴笋、芹菜、辣椒、空心菜等诸多产品，主要满足长、株、潭、益阳等城镇居民的需求，年产1.8万吨；第二期再开发1000亩，第三期重点发展生态休闲农业。届时，步步高将在韶山建成一个多功能现代休闲农业基地。

  在长沙，连续出现了市民排长队买超市生鲜蔬菜的场面。问他们为什么要排队，回答很实在：一是确实是新鲜蔬菜，叶子上还能看见露水；二是价格确实低，比农贸市场还要低5％至10％。

  在自身建立农产品生产基地的同时，步步高公司还通过与农业大户和当地的农产品生产加工公司签订采购、包销合同，丰富农户（基地）————零售企业————消费者”的农产品流通新模式。目前，步步高公司在全国各地共建立了20多处这样的农产品定点生产和采购基地，范围涉及水果、蔬菜、生猪、粮食等多方面。

  为让农产品更加快捷地从产地运到销地，步步高还斥资1.5亿元，在湘潭市荷塘乡荷塘村建设占地200余亩的现代化物流配送中心。王填说，步步高上市募集的近10亿资金中有相当一部分将用于物流园二期建设，一个包含生鲜农产品中央厨房、生鲜低温仓库等诸多功能的综合大型物流园即将在湘潭诞生。

  “来碗津市粉！”“炒盘辣椒花猪肉！”“要个剁辣椒蒸雄鱼头！”晚7时，步步高广场七楼4000平方米的大楚食街，本土品牌档位前，师傅们正紧张而有序地操作，食客们三五成群，点菜声此起彼伏。晚上9时，步步高广场横店电影院里人流如织。

做好多种业态

做出步步高特色的超市经济

  这是记者在步步高广场里看到的景象。“这个湖南省最大的影城里常常一票难求。”陈志强说，每到周末，许多市民拖家带口来到这个城市摩尔，一待就是一整天，有人甚至驱车100多公里赶到这里来消遣。

  今年6月22日，步步高发布公告，称公司在经营范围中增加首饰零售、废弃资源和废旧材料回收两项。此前，他们曾发布公告，把经营范围拓展到商品零售业连锁经营，广告制作、经营，提供商业咨询服务，经营商品和技术的进出口业务，普通货物运输、仓储保管、商品配送、柜台租赁服务，娱乐业、餐饮、药品经营、电影放映、食品生产及加工、摩托车及电动车的销售等。

  “经营范围的拓展，意味着公司未来将从传统的零售领域扩张到整个消费领域。”陈志强告诉记者。

  事实上，拓展早就在进行。2009年，步步高推出了自己的餐饮独有品牌————大楚食街；2009年底，步步高在湘潭开出湖南省面积最大的城市摩尔，其经营范围涵盖了超市、百货、家电、餐饮、影院、游乐、美容美发、商务会所等诸多方面。目前，他们正在尝试推出一种全新的业态————便利店。这种便利店除了销售快速消费品外，还将提供多种服务，从公共费用（水费、电费、电话费、停车费）到书籍、计算机维修、旅游产品，应有尽有。

  “期望通过自身的努力，做出具有步步高特色的‘超市经济’、‘消费经济’。”陈志强这样解释步步高的经营领域拓展。