橘红色场地内，跑步机、椭圆机、登山器等运动器械一字排开，伴随着轻松的音乐，大汗淋漓的健身者和身形健美的健身教练协作无间，浓浓的运动气息在健身房里弥漫开来。

  在位于北京海淀区泉宗路2号光大花园社区内的浩沙健身光大店，人们伴着运动节拍强身健体，尽情享受健身带来的快乐。跑步机上的健身者闲适自在地看着新闻，哑铃区、杠铃区、组合训练器械区的会员在私人教练的指导下，进行着系统的锻炼……

市场定位

树立品牌优势

  组合器械区，黄晶民正在教练的帮助下进行塑形训练。连续十多次提拉杠铃，黄晶民的额头渗出密密的汗水，在教练的鼓励下，她又坚持提拉了几次后，慢慢放下了杠铃。

  “来这里健身一周多了，虽然离规定的任务还差很多，但是感觉体力变好了！”这位来自韩国的留学生腼腆一笑，身边很多朋友都在健身，既强健体力，又能保持好身材。浩沙光大店就在自己居住的小区内，环境不错，也很便捷。

  “作为服务性行业，健身俱乐部店面的选址和店面形象都对行业的发展产生重要的影响，浩沙选址力求最大限度地接近目标消费群。”浩沙健身北京区域总经理杨阳告诉记者，只有当健身成为一种习惯，它才能够强身健体，发挥最大效应。在店面选址时，要综合考虑该地区人口密度、平均收入、目标群体聚集程度、车流量、方便性等，比如光大店选址在居民社区，既贴近小区住户、节约会员往来健身中心的时间，又能发挥广告效应，吸引附近的居民。

  “除了便捷性，在健身品牌的选择上，消费者还要考虑性价比、俱乐部器材环境和专业指导。”杨阳说，除了要做到最基本的遮风避雨外，健身中心更要为消费者提供一个健康舒适的环境。从消费者的健身安全角度考虑，浩沙在场内地板和室内器械的选择上，都争取实现最大限度的缓冲，减少由于运动对健身者膝关节带来的压力。

  在位于地下一层的国际短标泳池，记者看到，泳池上方设计了多个通风口，而且水温控制在26摄氏度左右，不少健身者都有私人教练指导姿势。

  “浩沙在北京首推花样游泳，请国家级运动员作为教练指导，这一特色吸引了大量消费者前来尝鲜。”浩沙光大店店长焦亮解释说，私人教练属于健身中心的增值服务。每一位私人教练都会使用现在最为先进的“全民十三样”体测设备，为新加入的会员做身体评质，根据评质结果，为会员量身定制健身方案，这种一对一的教学训练方式很受消费者欢迎。

联动服务

打造终端集合体

  据了解，在浩沙像私人教练这样的增值项目还有很多，比如会员固定更衣柜、浩沙品牌服饰、健身营养品专卖等各种产品和服务。“品牌质量和价格是消费者选择商家的重要决定因素，浩沙在坚持平价中端的价格承诺的基础上，更加注重品牌质量的提高。”杨阳说。

  “在一呼一息之间享受身心放松的愉悦。”工作紧张的张婵对高温瑜伽情有独钟，她告诉记者，自从练瑜伽后，身材逐渐变好，在工作和生活中越来越有自信了，周围的朋友也在她的带动下成为瑜伽爱好者。能够量身定制，选择合适的健身项目，是健身中心最吸引她的地方。

  “浩沙的消费者以商务职员为主，她们的月收入大概在3000元以上。”浩沙国际管理有限公司总经理吴升平告诉记者，目前，职业女性正逐渐成为健身消费的主力军，浩沙已经开办了诸如瑜伽等带有女性特色的健身项目，将浩沙良好的服装基础与新兴的女性课程有力结合，是浩沙的优势所在。

  “接下来，我们考虑开设女性的专业瘦身俱乐部。”吴升平说，浩沙集团作为亚洲知名的室内运动品牌，在向顾客提供一流的室内运动产品————浩沙服饰、一流的室内运动服务————浩沙健身俱乐部的同时，将针对女性的消费习惯，提供更加人性化的服务，增强消费者的使用满意度。

  目前，浩沙还在拓展高端群体和社区群体等细分市场。围绕这些市场细分目标，浩沙将构建多层次的健身市场。

  据了解，健身设施的全面改造和提升，浩沙服饰的加入，将有效帮助浩沙健身向“一站式”服务的目标迈进。

  “以消费者需求为导向，是浩沙的首要原则。”吴升平表示，市场细分可能会导致消费者数量减少，所以浩沙在满足不同细分市场需要的同时，仍会坚持整体上以综合市场为主。“毕竟一个项目很难满足绝大部分消费者的需求。健身运动是一个需要多种运动形式相配合的整体。”

健身平台

拓展消费群体

  充分听取会员的意见，逐步改善健身项目设置和服务细节，专门聘请知名的健身专家及团队进行研发和技术更新，不断将前沿时尚健康的运动理念传递给浩沙的会员，对会员的再教育过程，也是浩沙不断稳固企业形象及维系消费者关系的重要步骤之一。

  “我们现在的会员各个年龄段的都有，还包括小学生、初中生和高中生。”浩沙集团总裁施鸿雁认为，这反映了人们对健身俱乐部认识的转变，“原来大家觉得健身就是减肥、练块、玩器械，现在的健身俱乐部则创造一个以健身话题为纽带的、多元化的交流氛围，成为一个交流的平台。”

  每一年，浩沙都会举办很多针对会员的联谊活动，比如春秋季主题活动、会员的游泳大赛、新年回馈活动和一些主题健身项目推广活动，不但为会员之间的交流提供机会，还拉近了会员与健身教练、健身中心的情感关系。

  “浩沙健身平台，本身就是非常优质的健身客户的宣传平台。”杨阳说，人际传播是健身消费场所一个主要的传播方式，做好会员的服务，是最为关键的传播环节。对老会员，浩沙积极听取改进意见，做好后续跟踪服务，通过链条式的方式发展新会员；同时，场地外包、小班课程、健身房里的地面贴和玻璃磨砂贴等广告形式，也成为浩沙新的盈利增长点。

  为了挖掘潜在消费者，浩沙还积极与银行、企业合作，采用多种形式，吸引消费。今年2月，浩沙与华尔街英语合作推出浩沙贵宾送价值800元的华尔街英语体验课程的活动，并与招商银行联合推出持卡消费享受打折优惠活动，进一步拓宽了浩沙的消费群体。

  “品牌、实力、独特的商业模式和连锁经营管理体系是浩沙健身的独特优势。浩沙健身产业一体化、浩沙健身产品和健身服务的联动使浩沙具备了无法复制的竞争优势。”施鸿雁相信，将健身变成一种发自内心的快乐，人们就会把健身当成一种习惯。

       文／本报记者 谢 慧

          实习生 宋晓东