“一份理财方案，会影响一个人甚至一个家庭的生活。所以每一次的客户咨询，都是沉甸甸的责任。”广东发展银行北京方庄支行的个人银行部经理张青说。

  张青是工作13年的“老金融”了，他最能体会到金融行业的迅速发展和老百姓财富的增长。

  理财师的成长要经过一个周期：满足学历和职业要求、参加培训、统一考试，然后取得国家职业资格。一名合格的理财规划师不仅要具有丰富的专业知识，还要具备相当的从业经验，因此理财规划师的成长周期一般不少于5年。

  “这些还只是基础，做好理财规划，要有不断学习的能力和强烈的责任心。”

  在张青看来，为客户制定理财方案，就像医生开出的一个个“处方”，功夫在其外，要保证“处方”更接近客户的预期，不仅需要全面而专业的金融知识，更要和客户充分地沟通。

  所谓学习，不仅仅是每天看财经新闻、补充专业知识，还有不断和相关行业的人员沟通交流，理财是涉及基金、股票、黄金、期货等业务的综合行业，理财师要有宏观把握的能力，和证券公司、投资银行、基金公司接触也成为张青的日常工作之一。

  张青认为，理财师要保持两种品质：尽心做服务、理性看市场。

  “打理钱财不是小事，我们要最大限度地维护客户的利益。”张青说。虽然金融机构的理财业务也是一种销售行为，但是理财规划师不能以自身的利益作为出发点，只卖自己银行的产品，而要以客户的利益为核心，这样才能培养客户的信任感和忠诚度，有利于金融机构本身的持续发展。

  事实上，单个银行的理财产品往往不能满足所有客户的需求。比如根据客户的实际情况和要求，他想做一部分固定资产投资类的产品，而这家银行此时恰好没有这样的产品，“这时就不能一味地鼓励他换成自己银行现有的品种，而应该积极地为他寻找其他的渠道。”张青说。

  由于理财的主体千差万别，理财师要根据他们的收入水平、家庭结构、年龄层次和心理预期为他们的资产配置出谋划策。高端、低端理财，各有各的解决办法。所以调研工作尤为重要。

  谈起这些经验，张青如数家珍：首先要掌握一手资料，了解客户的财务状况，包括资产负债情况、收入支出、家庭人员构成等。其次，根据每个客户的自身条件和目标，给出个性化理财方案。普通的工薪阶层，事业有成积蓄颇多的，失业的人士，退休的老龄人士，会有不同的操作方案。

  理性看市场是一个理财师必备的素质，也是获得客户信任的关键因素。张青讲起他的一位客户，在买基金翻了一番的时候，张青建议她拿出40％来为自己和家人买保险，另外20％做基金定投，剩下的可以炒股或者继续买股票型基金。

  这种选择不是因为张青认为股市会跌，而是根据客户家里有老人和孩子的实际情况，为她平衡了风险。

  做了多年的理财师，张青颇有心得：“具体产品是次要的，配置比例是主要的。不一定要买到收益率最高的基金，但是要明确基金在你的投资中所占的比例。”正是他的尽心和理性，赢得了许多忠诚的客户。