长城保险江苏分公司是长城保险银保业务发展的典型代表。截至今年11月初，江苏分公司银保趸缴、期缴双双提前达成任务。身处竞争最激烈的江苏保险市场，江苏分公司银保业务不但保费收入较去年成倍增长，更是赢得了合作渠道及客户的认可。

  江苏分公司能够实现银保业务平台的健康快速发展，离不开长城保险总公司对银保业务的战略指导方针：趸缴和期缴两手都要抓，两手都硬，规模为价值服务，价值是最终目标。这是长城保险进入银保市场定下的策略，也是江苏分公司进入银保市场坚决执行的战略方针。明确的战略助力长城保险在各地迅速打开市场，也夯实了银保开创新局面的基础，夯实了长城保险稳健、健康发展的基础。

  摒弃以往银保业务“只重规模，不重品质”的粗放式经营方式，长城保险坚持趸缴和期缴并行发展。公司成立初期，期缴产品“金宝利”几乎与趸缴产品同时诞生，开始做趸缴业务的第一天，也是启动期缴业务的第一天。在发展趸缴提升保费平台的同时，长城保险对期缴业务进行了周密的策划、酝酿和推动。通过不同阶段循序渐进的推动，期缴业务实现了跨越式发展。四年多的持续推动为期缴业务积累了大量的经验、技术和手段，打造了一支高素质、高技能、高绩效的银保销售和管理精英团队。

  江苏分公司今年以来银保业务的跨越式发展，除了得益于坚持期缴、趸缴两手抓的方针，更得益于富有创新意义的“3211专业化销售训练营”模式。今年初，江苏分公司结合银行保险业务的实际情况开创了“3211”模式，要求员工“每天主动接触客户30次，向客户介绍长城的产品20次，做10次促成动作，签1张保单”。“3211”将培训与营销进行有机结合，以制式、严格的要求规范银保销售流程，以量的积累、质的保证两方面共同推动业绩提升。

  这套业务推动模式更加注重从客户需求出发，改善了以往为销售而销售的营销模式，培养了销售人员遵守标准销售流程的习惯。行之有效的经验在全公司得到大力推广，业务人员受益匪浅，银行合作伙伴也感到满意，真正实现了多赢。       

               文／邵 丹