模式：跟单贷款，贴身服务

做法：指派专人研究企业所处行业和市场，并及时向企业提出建议

效果：帮助企业有效规避产品价格风险，实现稳定快速发展

  今年2月6日，兰州银行牵头组建的甘肃省内第一家银企协会成立，兰州银行当日与8家中小企业签订协议，授信4.8亿元，支持有关民生工程和食品安全等项目建设。

  今年3月16日，兰州银行联合有关单位举办了兰州中小企业融资洽谈会，吸引近500户中小企业，融资额达到了54亿元。

  去年11月30日，在甘肃省重点项目对接会上，兰州银行与省中小企业局以及12家企业签订贷款协议，签约总额达52.4亿元，涉及城市基础设施建设、工业制造、商贸流通等多个领域……

  作为一家地方性股份制商业银行，兰州银行不遗余力地促进中小企业与银行、政府的合作，开拓一条企业融资、银行营销的新路子。这与其“服务地方、服务市民、服务中小、服务民营”的市场定位密不可分。

  “兰州银行自2001年有了明确的市场定位后，贷款全面向中小企业和民营企业倾斜。多年来，凭借地方银行机制优势，实施与大银行错位策略，大力支持中小企业、民营企业发展，特别是在中小企业金融服务方面进行了积极、有益的探索。”兰州银行董事长李治文自豪地说。

  在支持地方发展、扶持中小企业成长的过程中，兰州银行由小变大、由弱变强，业务产品由原来的单一抵押贷款到多元化产品链，同时带动了一大批中小、民营企业发展壮大。

  在甘肃海桥（国际）石化有限公司，记者见到总经理樊学斌，他说，前期的几年是在做生意，而现在则是在做企业。

  做生意与做企业有多大区别？这要从海桥公司与兰州银行的合作说起。

  海桥公司是一家主营沥青以及各种石化产品及炼油设备的公司。2003年，海桥公司经过几年小规模的发展，业务量逐步扩大。

  “资金是制约中小企业发展的瓶颈，当时公司面临扩大业务的局面，自有资金严重不足，只有与银行合作，没想到第一次与兰州银行接洽，就让我感到很轻松，并不是人们说的和银行打交道很难的情况。”樊学斌说。

  让海桥公司出现重大转机的是2006年底的一个大工程。当时，海桥公司正在积极参与重庆垫忠高速公路的竞标，但工程需要沥青12000吨，需要前期投入4000多万元。除去自有资金，需要贷款3500万元，这个数额远远超出了公司授信额度。怎么办？

  就在此时，兰州银行伸出了援助之手。银行客户经理多次到海桥公司调查、了解公司情况，最终决定采用跟单贷款的方式为海桥公司贷款3500万元。从洽谈到最终的放贷，只用了25天时间。海桥公司利用这笔资金，在3800元／吨的价位上储备了充足的沥青。最终，海桥公司竞标成功，让国产沥青铺上了重庆的高速公路。

  “良好的信誉又让海桥公司顺理成章成为垫忠高速公路二期工程的供货商，而我们良好的信誉与兰州银行的支持是分不开的。”樊学斌说。

  “我们觉得沥青价格有下降的趋势。”这是2006年兰州银行高层给樊学斌的一个电话内容。

  “当时我们有点不相信，我们从事这个产业都没有相关的消息，银行又有什么依据。”樊学斌告诉记者，为了慎重起见，当时海桥公司高层还是坐在一起进行了商讨。最终决定采纳银行建议，清仓出货。没隔几天，沥青价格暴跌，每吨跌价近1000元，为海桥公司避免了损失，保存了实力。

  “他们不仅提供资金帮助我们发展，还指派专人研究我们的行业和业务，并提供信息让我们避免了重大损失。”回忆当时的情景，樊学斌感慨万分。

  这是兰州银行跟单贷款最早的案例之一，经过几年的发展，海桥公司目前以每年30％、50％、80％甚至是100％的速度递增着，公司已步入快速发展的轨道。

  跟单贷款只是兰州银行创新中小企业贷款产品的一个缩影。兰州银行行长房向阳介绍，从大的方面，很多贷款可能同属一个产品，但从细节上说，差不多都是一户一策，都是量身定做的。

  “我们的口号是‘总有一款适合你’！”房向阳介绍，相比大型企业，中小企业普遍存在资产规模小、可用于抵押的固定资产严重不足、缺乏健全信用记录、财务管理及财务体系不健全、没有严格的管理制度等弱点。为此，兰州银行努力创新适合中小企业融资的业务产品。

  “比如我们仅仅针对中小企业没有有效抵押物的情况，就开办了仓单质押贷款、应收账款质押贷款、外来投资配套贷款、存货抵押贷款、流动资产循环抵押贷款等信贷产品。如今，信贷产品已经从最初单一的抵押、担保信贷业务品种，发展到27个适合本地中小企业成长和发展的信贷产品。”房向阳说。

  对此，兰州节能环保工程有限责任公司董事长张培洲深有感受。这家拥有自主知识产权技术专利23项的高科技企业，在创业初期也遇到了融资的困难。

  “当时我手持多项国家技术专利及产品订单，却因缺少流动资金而无法实现产业化生产。抱着试试看的态度，我来到了兰州银行。兰州银行员工经过深入调查了解，认为我们企业是值得支持的客户。针对我们抵押物不足的问题，他们大胆提出了用企业的专利权作质押，向我们提供300万元的流动资金贷款，开创了甘肃省专利权质押贷款的先河。”张培洲说。

  没有了资金的后顾之忧，兰州节能环保工程公司甩开包袱向前进，短短几年间，销售收入由2003年的2652万元增长到2008年的1.2亿元，向国家上缴税金1200多万元。

  “通过多年的产品研发，既为我行开发研制新产品带来了新的思路，也突破了固有的信贷服务思维，我们的创新理念得到进一步升华，银行金融服务的范围正不断扩大。总之，只要中小企业有需求，兰州银行就不会停歇创新的脚步。”李治文如是说。

  上图：甘肃陇星散热器有限公司是兰州银行支持的民营中小企业。图为工人们正在忙碌地生产。

  本报记者

  殷 楠摄