记者日前赴湖南采访长沙银行针对批发市场商户推出的联保授信模式，采访中，记者一方面感叹于银行信贷员与市场商户沟通的紧密与融洽，另一方面对这一授信模式的推行成果感到诧异：虽然贷款利率相对基准利率上浮空间较大，但通过联保授信模式获取贷款的商户，两年来没有一家出现逾期还款或借款不还的情况。

  毫无疑问，这一模式的顺利推行得益于长沙银行在中小企业客户领域的精耕细作。这其中包含了两层意思———

  一是中小企业客户领域。作为城市商业银行，长沙银行不与国有商业银行和股份制商业银行在大客户、大项目领域内竞争。而是立足实际，从服务身边的中小企业入手，树立了明确的市场定位。众所周知，因为自身发展和外部环境等诸多原因，大部分城市商业银行在大客户金融服务方面并无优势，服务地方经济、中小企业和市民应当成为其发展的主要方向。在上世纪90年代设立的城市信用社，创立之初的业务定位，也是“为中小企业提供金融支持，为地方经济搭桥铺路”。

  二是精耕细作。相对于“广种薄收”的粗放式经营而言，精耕细作对城市商业银行具备更强的现实意义。比起国有商业银行和股份制商业银行，大多数城市商业银行资本规模较小、客户小而分散、业务品种和经营地域相对单一，但一级法人体制让城商行具备了灵活应变能力，使其“船小好调头”；此外，城商行本地化程度较高，在获取市场信息方面具有地缘优势和时效优势，对当地客户的资信状况、经营效果有能力掌握得更详尽准确。

  长沙银行正是充分利用了这两方面优势，一则为部分支行下放贷款审批权，二则创新贷款模式，通过客户之间的互相监督降低风险，并发挥优势对客户的经营状况进行充分、实时地了解，实现了安全放贷、高效放贷，将市场打造为“金融安全区”和“金融高效区”。

  对于城商行而言，扎根目标市场精耕细作，才能有效提高资金利用率和市场回报率，实现社会效益和经济效益的统一；在此基础上开展的制度设计和创新，也才不会变得盲目和趋同。当前，国有商业银行、股份制商业银行乃至外资银行开始重视中小企业客户，相关营销活动日渐铺开。在这一背景下，城商行应充分发挥所长，在中小企业领域内精耕细作，在细分市场领域确立竞争优势。