编者的话 广安堂药品超市是海南省第一家平价药品连锁超市，也是当地规模最大、品种最多、平均价格最低、质量管理最规范的企业之一。企业目前拥有39家连锁药品超市，年销售额占据海南医药市场的三分之一。

  虽然海南只有800万人口，消费市场并不大，但广安堂通过深耕细作，在药品服务市场突出一个“精”字，用短短6年时间打造了一个让老百姓认可、放心的区域性品牌，企业发展势头迅猛。广安堂创新求发展、爱心铸品牌的诸多做法值得更多的企业思考与借鉴。

创业路径

  从1991至2002年 刘成才从创办小型医药批发公司开始，掌握了中药材、中药饮片、中成药销售、化学药制剂、药品与保健品的批发和销售等各种经营方式，熟悉了当今市场上医药品产供销各个环节的状况，积累了医药零售行业从货源、质量控制到市场开拓等各个方面的宝贵经验，萌生了从事平价药品零售业的念头；

  2003年 创办了海南省首家规模最大的药品超市，首次将百货超市的经营模式引入医药行业，并逐渐形成了药品超市连锁经营的模式。

  刘成才意识到，药店早已不是单纯的一个买药窗口，它所针对的是一个健康产业的大市场，以“产品品种＋服务品种＝大卖场”的模式经营药品超市，像大卖场那样组织丰富的健康产品，以平实的价格面对消费者，将是今后药店发展的一个趋势。

  2006年 “广安堂”商标被海南省工商局评定为“海南省著名商标”；2007年，广安堂被国家发改委价格信用认证中心认定为“全国价格信用AA单位”；2008年，广安堂入选“海南省商贸行业品牌创建示范企业”。

  从2006年至今，广安堂企业各级经营单位以创建品牌为导向，以经营创新、管理创新和营销创新理念提升企业的管理水平，成为企业品牌创建战略的深层驱动力。

做市场永远要有特色

  “做市场永远要有特色，要先人一步，否则就无法在市场竞争中取胜。”刘成才说，只要经营有特色，符合社会发展的趋势，“酒香”就不怕“巷子深”

  今天，遍布了大街小巷的平价药品超市，已成为主流的药品销售模式，但在2003年4月18日，广安堂的第一家店———海秀路药品超市开业时，市场对这个新事物反应不一：有叫好的，也有反对的，更多的是来自消费者的质疑。

  当时，海南的药店普遍采用柜台销售模式，面积小，品种少，价格高。刘成才要开一家1000平方米平价大药房的想法，像一条突然跳进来的鲶鱼，搅动了习惯于赚取药品高额利润的市场。

  “做市场永远要有特色，要先人一步，否则就无法在市场竞争中取胜。”广安堂药品超市董事长刘成才曾从事过多年药品批发生意，对药品流通各个环节十分熟悉。“药品销售有两个终端，一是医院，一是零售。批发怎么做，都只是做物流，而且很多药品公司为了挤进医院，不正当的市场竞争愈演愈烈，我也很看不惯。如果面向零售这个终端，采取‘二高一低’：提高品种品质、提高服务质量、降低药价，让老百姓实惠地治病，则是在为社会做好事，体现了一个企业的社会责任。”

  “要做药店，但不能再做普通的药店。我借鉴了新兴百货业的超市销售模式，开架销售，面积大，品种多，选择范围广，可以一站式购齐。我卖的不仅是药品，还有美容品、卫生用品、保健品等，沿海地区人们的保健意识都比较强，这些健康类产品一定会受欢迎，都可以带动药品的销售。”刘成才这样描绘着他的构想，“海秀店的地理位置较冷僻，刚开张时，同行都不看好，甚至有的供货商只提供了10盒药。但是，我坚信只要经营有特色，符合社会发展的趋势，‘酒香不怕巷子深’！” 

  一段时间以后，海秀店以优惠的价格、丰富的品种，特别是新颖的经营模式吸引了消费者的目光，且人气越来越旺。药品超市在为企业赢得市场的同时，也大大降低了消费者买药的费用，让老百姓也得到了实惠。

  从2004年开始，广安堂在海南省内快速扩张，用6年时间在海南省建立了39家连锁超市，销售品种达20000多个，涉及中药材、中药饮片、中成药、西药制剂、生物制品、医疗器械、营养食品、卫生用品等20大类品种和服务项目品种。

  “店少的时候，我们追着药厂，人家都不理；现在实力增强了，药厂反过来都追着让我们做代理。广安堂经销的药品中，有三分之一是自己做总代理，没有中间环节，这样在售价、退换货等方面更有优势。”海南广安堂药品超市连锁经营有限公司副总经理李天际说。

  连锁店规模的扩张，必须在保证质量的前提下进行。广安堂连锁药品超市实行严格的“六统一”管理，即统一采购、统一配送、统一管理、统一标识、统一价格、统一服务。其中最关键的一环，是统一配送！

  “我们建立了4400平方米的配送中心，由公司质量管理部统一审查厂家经营许可证、GMP证书、资质、生产手续等，统一验货，检查入库后再用专车配送各店，并建立了质量追踪制度，一旦发现药品问题，可以追溯到责任人。各店没有自主进货的权利，这就从源头牢牢把住了药品的质量关。”质量管理部经理白翠萍说。

  “后来，我们又在‘六统一’的基础上，增加了统一人员、统一财务，成为‘八统一’。广安堂各店内的销售人员没有厂家的，全部是公司员工，保证公平客观地为顾客推荐药品。各店的财务也由公司统一报账，使管理更为规范。”李天际说，39家连锁店中除4家加盟店外，均采用了直营模式。

  近期，一项由共青团海南省委、海南省就业局与广安堂合作的“海南省百店千人”青年创业计划即将启动。

  “广安堂负责对创业青年培训，每个创业青年所开的连锁药店，将统一沿用现有的经营模式，在营业面积和员工数量上会因地制宜地缩减。创业青年享有出资的权利，可以领取工资、劳保和分红，药店管理权全部归公司。”刘成才说，借助这一计划，在缓解大学生就业难的同时，广安堂将连锁店进一步延伸到乡镇。

  刘成才告诉记者，这一计划将采用“343模式”，即三家联合、四方经营、三者共赢————由共青团海南省委、省就业局、广安堂三家联合；共青团海南省委、省就业局、广安堂、创业者四方共管；创业、就业、产业三者共赢的模式。

  “发展连锁店，我们的步子要走得稳一些。首先是扎根岛内，做大做强，不要盲目进入自己不熟悉的地区和领域。广安堂完全是靠自己的资金积累滚动发展起来的，要谨防连锁的摊子铺得太大，引起资金链断裂。”李天际说。

质量管理一刻不能放松

  医药行业人命关天。除了要保证药品的质量，更重要的是保证人的质量，也就是人的职业道德和素质。从业人员道德素质的一点偏差，都会造成非常严重的后果

  “除了把住进货关，我们还对3个月近有效期的药全部回收，到期的药品封存造册报给海口市食品药品监督管理局，进行销毁。”海南广安堂药品超市连锁经营有限公司总经理刘权生说，“广安堂2004年经国家发改委认证为‘全国价格信用AA单位’，这个金字招牌在赢得广大老百姓信任的同时，更推动企业管理上了一个新水平。”

  “我们把企业定位为微利经营，必须靠规模经营赚取合理的利润。”广安堂价格管理部经理王骞说，为适应不同经济能力的消费群体，普通药品、常用药按进价销售，或采用平价销售，这主要是对老百姓实行优惠让利销售；通过保健品等非药品取得合理利润，满足中高层次收入群体的需求。 

  为了保证实惠的价格，广安堂专门成立了由总经理直接负责、各部门经理参加的价格领导小组，成立了价格管理部，在每个门店设1个物价员，将物价信息反馈到公司业务部和采购部，安排4个价格信息员实时调查价格、收集信息和顾客反馈，并聘请300名离退休老干部担任物价监督员，随时对物价和服务进行监督。  

  “药品超市，除了要保证药品的质量，更重要的是保证人的质量，也就是人的职业道德和素质。”刘成才反复强调这一观点，“医药行业人命关天，从业人员道德素质的一点偏差，都会造成非常严重的后果。”

  6月10日早上9点到广安堂采访，公司员工刚刚结束了早上的集体学习。办公室主任胡涌泉告诉记者，“今年，公司开始组织员工集体学习，采用视频讲座和业余读书相结合的方式，让他们树立正确的人生观，比如对人要真诚善良、尊敬老人、换位思考替对方着想等。有了这样的思想做底子，员工与顾客沟通时就会有高素质的表现。”

  为了提高员工的医药知识水平，去年下半年广安堂还与海南省科技学校合办200人规模的中专药学班。

  “公司现有员工1200多人，约80％是卫校等医药学校毕业，具备中专以上文化。但是也有部分员工不是医药专业的，学历也比较低，希望通过药学班2年的学习，保证每一个员工都能提供专业化的服务。”胡涌泉说。

  在广安堂，专业医药知识的培训已十分日常化。“有些是公司组织的，有些是药品厂家来讲课，有时店里还自己组织员工讲课，比如轮到我讲呼吸道疾病和用药，我就会准备好材料，给全店的员工讲课。因为店里没有销售区域的分工，每个人都要精通全部药品。”海秀店员工金晖告诉记者。

  在广安堂，除了销售药品，还聘请了离退休专家担任坐堂医师，从周一到周五分别有12位中西医师在药店里为顾客诊病。在海口12家具有执业资格的药店中，广安堂就有9家。广安堂还与中国中医科学院合作推出专家巡诊，顾客可以在各门店报名预约看病。

  “每个广安堂的顾客都会有一张会员卡，现在客户突破100万人。”海南广安堂药品超市连锁经营有限公司门店营运部经理汤东升告诉记者，“除了对会员开展日常医疗服务外，我们还有寻药服务，患者急需、海南没有的冷僻药品可以做缺货登记、定向采购。现在，我们正在酝酿增值服务，让会员能享受更多的生活便利！” 

承担起相应的社会责任

  企业单纯赚取利润只是经营的初级阶段，一个好的企业应该取之社会、用之社会，做企业要承担起相应的社会责任

  药品连锁公司居然有自己的歌舞团！这事确实挺新鲜。

  “有人问我企业规模有多大，我就告诉他，我们这个几十人的歌舞团成立至今，已累计演出300多场！”刘成才笑着说，新店开业、送药下乡、日常的营销活动等，都是歌舞团展露风采的时候。特别是广安堂的“文化下乡”活动，每次都会吸引四里八乡的乡亲们来参与。洋溢着欢声笑语的歌舞表演，无疑也成了广安堂最生动的品牌推广方式，提高了企业的认知度。

  “广安堂从一成立就注册了商标，就作为一个品牌在经营，2006年就成为海南省著名商标。”刘成才说，品牌建设，除了利用促销让利等传统手段之外，广安堂更加注重企业文化的建设。

  公益活动是广安堂企业文化建设中一个鲜明的元素。2004年，为希望工程捐赠青少年知识读本10万册；2006年，组织“广安堂爱心之旅”文明生态村巡演活动，大力宣传文明生态城建设，赠送250万元医药给文明生态村和困难群体；2007年向中国健康扶贫工程捐赠2000万元；2008年为四川汶川地震捐款捐物100万元。

  “通过公益活动，我们大大增进了与消费者的沟通。企业单纯赚取利润只是经营的初级阶段，一个好的企业要取之社会、用之社会。做企业要承担起相应的社会责任，我们的宗旨是‘以人为本、诚信经营’。”刘权生说。

  47岁的周琼梅是2006年广安堂招聘的第一批下岗职工。“我是2003年下岗，之前在五指山大厦做客房服务，每月也就几百块。现在，我通过培训，在广安堂公司的企划部做文员，每月1000多元，还给上了5项保险。原来我根本不懂电脑，现在会打五笔字型，能做表格，这在以前想都不敢想！”不善言辞的周琼梅，说起来有点激动，“下岗的两三年里都找不到工作，老公也失业，女儿在上学，那时候别提多难了。现在日子好了，工作还能学到很多新东西，老总也对我们这些下岗职工很关心，还组织医药知识、思想道德的培训，过得很充实！”

  “广安堂已经为社会解决了1500多人的就业，累计安置了300多名下岗职工。在国际金融危机的影响下，我们今年还与海南省就业局联合，独家向社会招聘300名下岗职工、大中专毕业生。同时，我们郑重承诺不裁员、不减薪。”刘权生说。

  图① 一名客户主管正向顾客介绍药品性能。

   本报记者

   陈发卿摄

  图② 广安堂歌舞团举行的公益演出。

  图③ 员工培训已成为企业的常态管理。