国际金融危机下，融资困难的中小企业倍感“囊中羞涩”“开支吃紧”。如何用好“缩水”腰包里的钱搞好营销？什么样的营销方式对本行业、本企业最适用？怎样花最少的“营销费用”拿到更多、更大的订单？这些都是摆在中小企业面前的现实问题。

  采访中，记者发现，“困难时期”的中小企业营销方式正悄然变化：一方面，不同行业的企业营销方式呈现多样化特征；另一方面，企业抓“订单”时日渐关注营销“性价比”。用管理学专家的话说就是，企业需更加“有的放矢”，做到“精准营销”。

  湖南浏阳好顽童烟花制造公司今年二度报名参展义乌小商品博览会。负责人唐女士告诉记者，公司2008年首次参加“义博会”，尽管外部环境不太好，但“还是签了好几笔订单”。参展“义博会”和互联网广告目前仍是这家企业的主要营销方式。

  总部位于上海的华炎软件是一家信息化管理软件与解决方案供应商。在尝试过业内展会、报纸杂志等产品推介方式后，公司选择互联网作为产品主要营销渠道。“办公软件的针对性较强，通过展会、平面广告比较难找到合适的用户。”负责人庄先生说，“相对而言，互联网营销更经济，而且更能直达目标客户。”

  知名咨询机构易观国际日前针对长三角、珠三角、京津唐等国内三大主要经济区域200多家企业的一项调查显示，有75％的被调查企业选择多渠道营销策略。

  “采用多种营销渠道，企业获得的买方查询更多，转化成订单的数量无疑也更多。”易观国际咨询顾问吕永昌表示，但如果考虑到营销成本和收益“性价比”，企业则需注意所采用营销渠道策略应与其自身能力和需求匹配，“匹配的程度决定其与竞争对手相比有多大优势，这些优势最终将帮助企业把买方查询成功转化为订单”。  

  复旦大学企业管理系主任苏勇教授指出，与经济形势好的时候相比，中小企业投入趋紧，需要更多控制营销成本。“如何将营销方式做得更精准，用更少的成本达到更大的收益，是当下的中小企业必须考虑的现实问题。”

  专家提醒，中小企业在采用不同的营销渠道时，应考虑所处行业和行业客户的特征。比如，重视实物观察的纺织、服装类行业适合采用买家见面会、贸易展会形式，而更重视产品指标、参数的电子制造业则更适合采用在线方式。同时，企业也需考虑到所处行业的利润空间问题。“对于利润率较高的行业，当然应尽可能采用最大化订单的组合营销策略，而对于利润率较低行业，则需对营销成本和收益作一个更细致的衡量。”苏勇说。

  苏勇建议，当前中小企业应做好客户信息数据管理，筛选出更有价值的客户，有意识地通过发送商务信息等方式进行更有针对性的营销，以期“在压缩成本之时取得更好的推广效果”。