江阴市是江苏省经济发达的县级区域，近年来，快速发展的经济吸引了很多家电连锁企业来此竞相开店，使当地本已饱和的家电市场变得更加拥挤。作为进入江阴市场较早的五星电器连锁感到单纯依靠价格战和促销战都不能获得竞争的优势，2006年，新任五星电器江阴店店长的张存义开始寻求改变。

  张存义在分析了当地市场后发现，城镇居民的消费需求和农村居民的消费需求差不多是1:1,而以前的很多营销手段和方式针对的都是城市消费者的需求，占50％市场份额的农村市场需求却没有被好好研究。

  如何打开另外一半的市场需求？“我们发现不少农村市场的消费者对家电相关知识的了解尚不够系统和全面，因而在购买时会产生偏差，往往会多花一些冤枉钱。”张存义说，“为此，我们学习‘百思买’的经验，在卖场率先引入了专业家电顾问。这些专业顾问了解8大家电品类各种产品的功能和使用特点，有专业技能和良好的沟通能力，能够为顾客提供设计、预算、高品质安装和售后维护等系统知识咨询。”目前五星电器江阴店组建了10人的专业顾问队伍，为消费者释疑解惑，很多建议被消费者采纳，提高了顾客的消费质量。

  第二是“走出去”和“请进来”相结合。“走出去”是卖场员工划分不同的乡镇销售区域，在节假日组织适合农村地区购买的产品送货上门；“请进来”是组织团购，派车把远途消费者接到卖场，通过这两种方式，缩短了家电产品到农村的“物理”距离。农村消费者对此感到非常方便，“大件不好往家搬，小件进城看又挺费时间。现在能送到家门口看，着实方便。”江阴市青阳镇一位农村居民说。

  第三是努力提升服务水平。针对农村消费者购买大件家电产品时希望经久耐用的愿望，五星电器江阴店联合美国延保集团，推出了家电延保服务。“消费者只要支付少量费用，就可以在‘产品三包’到期后继续享受相关保障。目前空调保修可以延长到7年，而彩电、冰箱可以延长到5年。这解决了消费者的后顾之忧。”张存义说，对于500元以下的小家电，五星电器江阴店推出了只换不修的服务措施。“只要出了质量方面的问题，拿到门店，即可换新机。”

  为了提高服务响应速度，五星电器江阴店还与社会上的家电维修网点合作，建立了拥有50多人，覆盖全县的维修队伍。“目前我们已经可以做到48小时内送货上门并进行安装调试。有了问题，维修人员能在2—3天上门服务。”张存义说，“为了提高维修人员的服务水平，我们还经常组织他们进行业务培训。”

  通过一系列措施，五星电器江阴店在当地消费者中树立了良好口碑，销售额逐年攀升，2007年实现销售收入2亿元，同比增长35％；2008年实现销售收入2.5亿元，同比增长25％，市场占有率也从28％上升到51％。由于带领团队在拓展农村市场上取得了突出成绩，2008年11月，张存义还被中国连锁经营协会评为“金牌店长”。