开栏的话：2008年对我国汽车业来说是跌宕起伏的一年。虽然有年初的低温雨雪冰冻灾害，但我国汽车业仍然迎来了一个良好开局，然而随着国际金融危机的爆发和蔓延，我国汽车业也逐渐受到影响，产销量增长速度趋缓，行业发展遇到不小的困难。面对突然袭来的危机，全行业正在积极应对，抢抓新的发展机遇。

  北京、上海等昔日对车市拉动力强劲的地区，近年来增速趋缓，汽车企业开始将目光投向更广阔的二三级市场。2008年我国汽车二三级市场的销量增长速度远超过一级市场，显示出较强的发展活力。而正是这股活力，让2008年遭遇汽车市场发展困难局面的国内汽车企业看到了新的希望。在2008年11月底举办的广州车展上，不论是自主品牌企业还是合资品牌企业都开始提出要在汽车二三级市场取得新发展的目标。蕴含着巨大潜力的汽车二三级市场，在新的一年中将成为企业的竞争焦点，这种热烈的竞争有望使二三级市场迎来全面启动。

蕴含巨大潜力

  何为汽车“二三级市场”？国家信息中心将千人汽车保有量20辆以上的地区定义为一级市场，千人保有量10至20辆为二级市场，千人保有量5辆至10辆为三级市场，千人保有量5辆以下为四级市场。

  据新华信国际信息咨询有限公司统计分析，近三年来一级市场的平均增长速度为10.6％，二级市场为18.1％，三级市场为26％，四级市场为25％。汽车一级市场的销量增长呈放缓的趋势，增长速度被二三级市场超越，专家表示最主要的原因在于经过几年的高速增长，一级市场的汽车保有量基数已经很大。国际上通常根据千人保有量对汽车市场进行划分：不足5辆／千人为准备期，5辆至20辆／千人为孕育期，20辆至100辆／千人为起飞期，100辆／千人为成熟期，依此判断，我国一级汽车市场已经进入起飞期，保有量基数较大但增量空间有限。

  与之相反，处在孕育期的二三级市场保有量基数不大，但增量空间广阔。业内人士分析，二三级市场的快速增长和许多因素有关。首先，随着二三级城市经济的发展，居民的可支配收入在稳步提高，而汽车的价格却呈现下降趋势，据对全国36个大中城市的监测，2008年前三季度全国汽车市场价格累计比2007年同期下降2.09％，月均下降0.23个百分点，这让越来越多的二三级市场消费者买得起汽车。与此同时，二三级市场的用车环境也在发生着改变，新建改建的公路里程逐年增长，汽车行驶越来越畅通。

  和一级市场增量空间有限、竞争压力增大相比，二三级市场呈现出的超越一级市场的高速增长态势和发展潜力，对于汽车生产企业意味着发展机遇，特别是自主品牌企业。业内人士认为，二三级市场的消费者更注重产品的性价比，质量过硬、价格实惠的自主品牌汽车在这里更有竞争优势，而事实上，奇瑞、长安等企业也比合资企业更早发力二三级市场，占有先机。“对于自主品牌汽车生产企业来说，二三级市场的开发程度直接决定现阶段的竞争力，以及可持续发展的能力。”奇瑞汽车销售有限公司总经理马得骥表示。

  二三级市场不光对于汽车生产企业意味着机会，对于经销商也如此。在北京等一线城市，经销商之间的竞争可从4S店“扎堆”的密集程度中略见一二。专家表示，随着车企对二三级市场的开发，经销商的发展空间也必将随之增大。江铃汽车就决定将更多资源向二三级市场的经销商或分销商倾斜。

发展契机出现

  汽车二三级市场因其增长速度和潜力而备受关注，在谈到新的一年我国汽车市场的发展时，汽车生产企业、经销商、专家更是将二三级市场的全面启动视为当前经济形势下汽车产业获得发展所必须抓住的机遇。

  2008年，国际金融危机爆发并蔓延，我国的汽车产业也受到一些影响，很多地区汽车市场销量增速减缓。

  但在行业整体遭遇困难时，部分二三级市场却取得了不错的成绩。据新华信国际信息咨询有限公司对全国主要城市进行的汽车销量调查显示，2008年前三季度，重庆的汽车销量同比增幅达22.5％。天津、郑州、成都等城市受影响也不大，其中，天津前三季度同比增幅高达22.2％，郑州增幅也高达17.2％。这让汽车企业在危机中看到了希望和发展的机遇。

  一些宏观经济政策的陆续出台也给二三级汽车市场的开拓提供了有利条件，提高城乡居民收入，加快农村基础设施建设，加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设等。专家指出，这些将从根本上促进二三级市场汽车消费需求的增长，有利于二三级市场潜力进一步释放。

竞争各展所长

  虽然很多企业表示要在2009年更好地开拓二三级市场，但对于汽车企业和经销商而言，要想有效开拓二三级市场并不容易，为此汽车企业也是各展所长。

  业内人士分析认为，二三级市场有其自身的特点，与一级市场相比，二三级市场在消费主体、市场需求等方面有很大的不同。因此，选择适合市场需求的车型投放，对于企业而言非常重要。长丰汽车营销总监王粤江表示，针对二三级市场，长丰汽车是根据各条产品线的特点来布局、调整销售网络的。比如轿车产品除了在一级市场上加大网络布局力度外，也会在二三级市场上强化销售网络；而跨界车型更多会在一级市场上销售，一些重点区域的二级市场上也会考虑布局。

  另外，二三级市场的传播手段不如一级市场发达，消费者获取信息的渠道也相对单一，口碑效应明显。在二三级市场推广品牌时，不少企业选择了重点突破。有些开拓二三级市场比较早的自主品牌汽车企业如吉利、天津一汽、奇瑞等，从出租车市场进行突破，树立品牌并形成口碑传播效应，以带动二三级市场的销售。

  同时，二三级市场地域广阔、市场分散等特点，决定了大规模建立4S店容易造成经销商投入成本高、回收时间长且收益难保证等问题，并不能取得很好的效果。所以，有经销商建议，在经济实力较强的二三级城市建立一个品牌4S店，在其他二三级市场可设立2S店或城市展厅等。以这样的方式来铺设渠道，经销商投资的总规模缩小了，但市场的覆盖面并没减少，企业的品牌形象也未削弱。但同时也要注意虽然4S店的数量少了，服务水平却不能降低。上汽通用五菱早在2005年就开始采用2S店的模式，而且深入到县级市场，从2006年开始，其市场份额就不断扩大。

  目前，国内还有一种二三级市场巡展销售模式，以汽车企业、经销商、4S品牌专卖店为基础，多种品牌联合，形成多城市巡回展出的移动销售渠道。在2008年，主要针对二三级市场的第五届全国百强县市汽车巡展举行。在此次巡展中，不少汽车企业推出了各具特色的营销手段，比如江铃汽车在营销终端的精耕细作、广州本田的“亲情营销”和东风标致的“环保营销”等，都取得了不错的效果。

  二三级汽车市场正在成为我国汽车消费潜力最大、层次最丰富的市场。谁能抓住其中的市场机会，谁就将在这新一轮的竞争中抢得先机。而汽车企业的充分投入，也将全面启动这一市场，从而为我国汽车市场带来新的发展机遇。