中国商用车行业的竞争态势和商用车市场的形势都在发生一些变化。这些变化可能会促使中国商用车行业的参与者重新调整自己的价值定位。

  第一个变化就是商用车的用户发生变化。在中国商用车领域，公司一直是商用车的主要用户。但以前多是以国营公司为主，现在越来越多私营企业特别是中小型企业成为商用车购买的主力。用户群上的变化，反映在商用车企业销售上，一方面企业要考虑的客户人数越来越多，另外，用户购买车辆的决定因素越来越多地倾向于对质量、品牌承诺、售后服务等的考量。

  第二个变化是市场竞争格局的重塑。几年前，在中国的商用车市场上，一汽、东风、重汽是当仁不让的领头羊。但是近年来，商用车各领域一些新兴公司，如金杯、福田等，发展势头迅猛，已今非昔比，后劲十足地追赶上来，整个商用车市场竞争日趋白热化。这种竞争态势的变化要求企业施尽浑身解数，才能在新的格局中争得有利地位。

  中国商用车企业技术水平的提升是第三个变化。虽然对依维柯和依维柯在国内投资的企业来讲，菲亚特动力科技一直在技术研发方面给予强力的支持，但是如今中国商用车企业也开始大力投资研发低排放、高油效的动力总成，给了依维柯一定的压力。同时，以前中国商用车企业在出口方面主要是在零部件方面拥有低成本竞争优势，但随着技术的进步，在国际市场上，包括在一些排放和质量安全要求非常严格的国家市场上，中国的低成本整车也开始具有一定竞争力。

  另外一个变化就是中国商用车市场由以前主要倚重中型货车逐步转为以重型和轻型货车为主。中国经济发展的需求以及高速公路网的不断完善，带来长途运输需求的猛增，拉动了重型货车需求量的增长；与此同时，中国经济的快速发展，带来城际物流的大发展，又促进了轻型车的发展。这些变化都要求商用车生产企业的销售和售后服务的网络也必须要能够跟得上运输扩展的趋势。

  在中国商用车行业的这一系列变化中，都透露出一个共同的需求，就是生产企业正面临一个转变，一个价值观念的转变，要从以前全部精力关注销售转变为更加重视服务。

  行业的变化需要企业提升服务质量，另一方面，企业未来的持续发展也需要更多关注服务。

  对商用车企业而言，客户的品牌忠诚度直接决定着企业未来的存亡，因此销售新车固然重要，但是客户关系的维护对未来更为重要。一个客户在买完新车后，企业通过良好的售后服务和他维持一个好的关系，在几年之后，他还会回来再买你的车。对商用车企来讲，你的客户不断回到你这里更新他的商用车队，这是最为成功的。

  同时，高质量高水平的服务，还可以给经销商、售后服务提供商以及整车厂商带来很好的经济回报。随着商用车辆技术越来越复杂，同时客户对长距离运输中车辆可靠性的要求越来越高，客户对车辆的维修和配件提供的专业性要求越来越高，客户开始寻找高价值服务，即在合适的价格服务基础上能够得到高的可靠性。这种状况就给经销商、售后服务提供商以及整车厂商带来了相应的经济回报。 （本文作者系依维柯大中华区总经理）