吉列剃刀如今已是世界知名品牌了。这种剃刀问世时，一度乏人问津。为了打开销路，其创始人吉列先生决定先向消费者免费赠送产品。当时，第二次世界大战刚刚开始，很多军人开赴前线，于是吉列先生将免费赠送对象锁定为前线军人。吉列先生知道，军人在当时社会中是有着崇高地位的，让军人示范使用这种产品，宣传效果会比任何明星都好。后来的事实证明，当盟军胜利凯旋时，吉列的名气已在很多国家打响。吉列的这种营销方式，是典型的欲取先予模式，值得企业学习借鉴。

  商业竞争的最终目标是获得利润，凭借利润进行再生产和扩大再生产，企业才能得到生存和发展。然而，有些企业惟利是图，只考虑经营回报，不肯做一点吃亏的买卖，这样的企业在消费者心目中是“在商言商”的赚钱机器，消费过程也是纯粹的买卖过程，缺少情感的交流。虽然这样的企业经营者是精明的，但是，绝对不是高明的。高明的企业经营者知道，生意是细水长流，不是一锤子买卖，需要回头客，需要老客带新客，企业不仅要用好的产品和好的服务来打动顾客，还要学会以情感人，企业为此即使吃点亏也不要紧，先赢得消费者的心，再来赚取合理的利润，这样才能真正赢得忠诚的客户，赢得知名度和美誉度。实践证明，欲取先予是打动顾客，赢得市场的一着妙招。在实行这一模式的过程中，企业牺牲的是暂时的利润，赢得的却是长期的订单。

  堤内损失堤外补。实惠对消费者最具吸引力，因为绝大部分人都希望用同样的钱买到更多、更好的东西。为此，一些高明的商家千方百计地降低主导产品的价格，用让利销售的方式吸引顾客的眼球，取得顾客的信赖。顾客出于爱屋及乌的心理，对商家推出的其他商品也会产生好感，乐意掏钱购买。近年来，人们经常见到很多“一价店”，其标价1元的商品，都是物超所值的，店主显然赚不到什么钱，甚至有可能亏本，不过，店里还有5元商品区、10元商品区，给人的感觉也是非常实惠的，吸引不少消费者纷纷购买。其实，利润就在后面这些商品中，很多消费者买了1元区的商品，自然也会买点5元区、10元区的商品，店主在1元商品上没赚到钱，在5元区、10元区商品上还是有利可图的，这就叫做堤内损失堤外补。同样，有的餐馆老板把菜价降得很低，且质量并不比同行差，看起来是做吃亏买卖，实际上，老板是不吃亏的，因为餐馆的客流量大了，光是在酒水上赚取的利润就很可观。眼下，开餐馆的最怕无人上门，菜价低一点，顾客愿意进门，生意就好做了，与其闲着，还不如让顾客得点实惠，至少自己还能赚点酒水费，这不是与人方便，自己方便吗。

  牺牲眼前利益，赢得长期订单。现代人在消费上既追求价廉物美，同时，也有求便、求快捷的心理需求。有时候，顾客只买一块钱的东西，却要让商家花两块钱的交通费把东西送上门。这显然是亏本买卖，但是讲诚信、有远见的企业是不会拒绝这种“无理要求”的，亏本也要让顾客满意。这种企业，最终会得到很好的回报。因为人心都是肉长的。在一些经济发达城市，有很多文具店是做送货上门业务的，一支铅笔甚至一块橡皮也送，而且还开发票，看起来很吃亏，但是，老板们却非常乐意去做，因为通过送货上门，争取到了很多长期客户。其中，不乏大公司，今天只买一个文件夹，明天可能订几百支高级签字笔。单看某一笔生意，是有亏有盈，盘点一下所有的业务，必然会有合理利润的。

  失之东隅，收之桑榆。这个成语用在商业上，可以理解为在此处失去的，会在彼处收回。对顾客要让利，对同行也要学会让利，同行发展了，会间接促进自己发展。上个世纪60年代，美国柯达公司率先推出自动式照相机，这种照相机价格低廉，最便宜的时候曾卖到过10美元，且操作简便，只要会按快门就能照相，一时间，畅销世界各地。但意想不到的是，柯达竟然宣布放弃这种自动照相机的专利，允许其他企业仿造。很快，世界各地出现了各种款式、各种品牌的自动照相机。如此这般，柯达却没有吃亏，因为柯达专心生产胶卷，自动相机生产得越多，柯达胶卷就卖得越好，在数码相机普及前，柯达一直是全球利润居前列的十大企业之一。  文／章小琴