位于内蒙古自治区中北部的达茂旗，土地总面积1.8万平方公里，其中天然草场1.66万平方公里，总人口只有11万，往往相隔几十里地才能见到一户人家。“这个地方更需要有效的金融服务。”包商惠农贷款公司总经理助理杨高春告诉记者，一年来，公司逐步建立了全新的业务模式和管理机制，几名信贷员几乎跑遍了全旗70多个行政村，受到广大农牧民的热烈欢迎。

量身定制的新机制

  “在贷款公司开业之前，很少来过达茂旗，更谈不上有多深的印象。”包商惠农贷款公司总经理陈立宇在接受采访时说，由于当时他担任包商银行零售业务部部长，负责小企业贷款业务，组建贷款公司的重任就落在他的肩上。“贷款公司成立的初衷就是把城市成熟的信贷技术和过剩的资金引入农牧业地区，我在银行刚好负责这一块业务。”陈立宇说。

  贷款公司开业后，陈立宇面临的第一个问题就是人手短缺。“我从零售业务部及支行抽了7个人，其中5人是非常优秀的信贷员。”陈立宇告诉记者，由于对农牧区金融环境不太了解，贷款公司业务就先从城区突破，发展了许多个体工商户客户。

  “许多群众对我们不需要抵押和担保物、手续简便、速度快的操作模式很感兴趣，纷纷上门咨询、申请。开业三个多月里，业务增长很快，最多时一天接受了100多人申请。”陈立宇说，这期间他们也同乡镇政府以及村委会积极沟通，深入了解农牧区信贷情况，逐渐提高了在农牧民中的知名度。

  去年5月初，贷款公司在达茂旗基本上站稳了脚跟，加上在当地招聘的5名信贷员经过包商银行培训后正式上岗，陈立宇从包头带来的人员也陆续撤出了，只留下作为总经理助理的杨高春。“这时又从包商银行的微贷支行借来3名成熟的信贷员，对新招来的员工进行手把手指导。”陈立宇告诉记者，一直到去年11月，5名新信贷员完全可以独立开展工作，3名师傅才陆续回到包头，“这种培训机制，基本上实现了信贷队伍的专业化和本地化。”

  经过大半年的发展，贷款公司逐渐形成了一套产品营销、调查分析、贷款审批、贷后维护的服务体系。比如，为了让更多人了解贷款公司的信贷范围和标准，他们在城区挨家挨户分发宣传单，而在农牧区尤其一些农牧业产业化项目，就依靠村委会主任有组织地进行。

  为了保证贷款快速发放，贷款公司通常在农牧民提出申请的当天或第二天，派出信贷员入户调查，详细收集生产经营情况，及时撰写分析报告之后提交贷审委，一笔贷款的审核一般需要20分钟时间，不能通过审核的大概占10％。“从提出申请到拿到现金，一般在三天之内，个体工商户不会超过5天。”陈立宇说。

  对于当地老百姓非常关注的贷款利率及还款方式，贷款公司也在实践中进行了相应的调整。刚开业时，贷款公司的年息为18％，三个多月后发放第一笔农牧民联保贷款时的利率为12％。此后，个体工商户的贷款利率仍是18％，而农牧民的利率一直是12％。“我们在考虑经营风险的同时，也权衡了当地的市场水平。”陈立宇说，12％的利率实际上并不高，不仅为贷户节省了跑很多趟的时间和精力，而且这一笔贷款给他们带来了回报，而在以前他们的贷款需求往往难以得到满足。

  在贷款公司营业初期，采取的是本息等额的还款方式。但他们随后发现，大多数农户对这种还款方式不太适应，“比如说，农户在10月份收了马铃薯，往往会参考市场行情分批出售，他们的资金不能一次性回笼。”陈立宇说，根据这些特点，他们将还款方式调整为一次或两次还本付息的方式，受到农牧民的欢迎。

  在风险控制上，陈立宇说，他们优先考虑那些符合国家产业发展政策尤其是国家给予一定政策支持的项目，如种山羊圈养、农副产品加工以及有科技含量的农牧业产业化项目等。“对于旱地种植及传统养殖等项目，就考虑得比较慎重。”陈立宇说，他们希望在控制好贷款质量的基础上积累经验，稳步推进。

充满活力的小分队

  与包商惠农贷款公司的员工们相处几天后，记者惊奇地发现，他们不仅非常年轻，而且绝大多数以前在专业技能方面是“一张白纸”。35岁的陈立宇是最年长者。“我们招人的主要标准，一要求是当地人，二要大专以上学历，三是具有良好的沟通能力。”陈立宇说，队伍年轻就会有活力，也会很快成长。

  “开业那天，公司就我和陈总两人。”杨高春告诉记者，他在包商银行是陈立宇的部下，因而被带了过来。这位贷款公司日常运行的实际负责人生于1981年，2003年从内蒙古财经学院金融系毕业后进入包商银行零售业务部，先后做过汽车贷款、住房贷款、小企业贷款等客户经理。

  去年3月贷款公司开业那天，杨高春来到草原深处的这个小县城，过上“公司———集体宿舍”的“两点一线”的生活。到了周末，他得坐3个小时汽车，回包头去看望女朋友。经过几个月的锻炼，从去年7月开始，陈立宇就逐渐将贷款公司的日常管理，甚至包括20万元以下贷款审批等重任，压在了公司最年轻的杨高春身上。谈及这位带着眼镜、中等个头的得力助手时，陈立宇评价说，“这小伙子业务熟，能吃苦，办事沉稳。”

  今年28岁的云丽珍家在达茂旗，也是公司发展客户数量最多的信贷员。毕业于北京科技大学会计专业的她，是贷款公司去年4月招入的第一批信贷员之一，以前没从事过信贷工作。一年来，云丽珍发展了100多名客户，几乎占贷款公司客户数量的三分之一。云丽珍经常要到人烟稀少的牧区走访客户，交通不便不说，午饭也没法解决。“我们常常早上饱饱地吃一顿，中午用饼干、面包对付一下，晚上回家后午饭、晚饭一起吃。”云丽珍说。

  去年12月，信贷员茹毅夫到牧区做贷前审查，晚上9点多在回程的路上汽车出了故障，前不挨村后不着店，等从县城开去的面包车将他接回来时，已是夜里12点多了。“要是进入没有手机信号的区域，那就更麻烦了。”杨高春说，从那以后贷款公司就规定，“下牧区时，必须两人一路”。

  除陈立宇以外，贷款公司另一位成了家的员工是段瑞萍。1976年出生的她常说，“在公司，除了陈总，我年龄最大。”去年9月进入公司的段瑞萍，此前在达茂旗农村信用联社做了12年的会计，“当时经过了仔细考察和慎重考虑。”段瑞萍对记者说，由于贷款公司设在信用社的账户当时由她负责，客户拿着支票也是到她这个窗口领取现金，她对贷款公司几个月来的业务发展情况非常了解，也看好公司的发展潜力。段瑞萍现在是贷款公司的主管会计，同时还同杨高春一道组成了贷款审核委员会，“现在无论从收入还是发展空间来看，我当初的选择都是对的。”段瑞萍说。

  3月25日上午，包商惠农贷款公司在当地招聘的第二批5名员工正式上岗，公司的办公间顿时有些拥挤。去年从河南商丘师范学院毕业的宋芳说，看到广大农牧民朋友乘兴而来、满意而归，她相信这家“草原上的贷款公司”会迸发出更大的活力。

步入良性发展轨道

  “从一年来的情况看，应该说贷款公司进入了良性发展的轨道。”坐在包商银行宽敞明亮的办公室里，陈立宇侃侃而谈，“我们保证了贷款质量，没有一笔不良贷款，并且今年3月份实现了收支平衡，下半年将会有比较大的盈利。”

  按照目前的增长速度，到今年上半年，包商惠农公司的贷款规模有望达到2000万元，这将用完公司去年7月向包商银行拆借的全部资金。“增资扩股的计划很快就得提上议事日程。”陈立宇表示，增资扩股的规模最好达到2000万元，这样按规定他们的贷款额度就可以达到2亿元，“这就基本上满足了达茂旗农牧民的金融需求，贷款公司的盈利能力也会大幅度提升。”陈立宇透露，增资扩股计划已经获得包商银行的支持，有望在年底之前完成。

  经过一年的发展，贷款公司已开办个体工商户贷款、农户的基本农田建设贷款、春耕育肥育种贷款、牧民良种牲畜舍饲圈养贷款、羊绒收购贷款等，但贷款品种仍然不多。按照陈立宇的设想，下一步他要把一些成熟的消费信贷品种带到达茂旗，通过带动县域经济的发展来带动农牧业地区的发展。比如，针对城镇居民的住房装修贷款、住房按揭贷款、购置耐用品的消费贷款，以及小企业贷款等。“在增资扩股之后，单笔贷款额度提高到200万元，就有条件推出新的贷款品种。”陈立宇说，届时还可以通过在当地引导、培育“公司＋基地＋农户（牧民）”模式，实现公司贷款规模与农牧业产业的互动发展。

  下半年，陈立宇还想做的一件事是，把包商银行先进的结算手段带到达茂旗。“现在我们的规模相对较小，结算还得依靠当地的农信社，这给贷款公司和客户都带来一些不便。”陈立宇告诉记者，等到他们的贷款规模达到三五千万，就会引进先进的结算手段，甚至开通信用卡业务，让客户在有包商银行网点的地方都可以通存通兑。

  在两个多小时的采访中，陈立宇畅谈了有关贷款公司发展的很多设想，诸如今后是否可以走跨区域发展道路、是否可以通过发行金融债券来拓宽公司的资金来源渠道等。“希望贷款公司探索的经验，对推进农村金融服务有一些帮助。”陈立宇说。