近年来，随着新兴国家经济的快速发展，在发展中国家中出现了数量庞大且规模快速扩大的高财富净值客户。这些客户对银行有着与普通客户不同的需求：他们期望得到专业金融机构提供的一体化财富管理服务，他们注重银行对其作为高价值客户身份的认同，并期望得到相匹配的服务，他们希望创造的财富能够得到保值，同时他们比较注重追求财富的稳健增长，他们希望能够得到包括投资、法律、财务和税务安排等方面的专业化财富管理建议，他们希望能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资，他们希望得到专业的风险管理建议等。由此，专门把服务对象锁定在这些客户身上的私人银行业务在发展中国家由此应运而生，并成为金融业界的朝阳产业。

  IBM商业价值研究院的研究表明，银行对客户的服务水准会随着客户的财富数量增加而提高。一般而言，当前国际上的银行对客户的服务主要分为4个层次：对于一般客户主要提供储蓄、银行卡、个人贷款、股票、债券和基金投资等服务；对于重要客户提供股票、基金、债券和基本衍生品投资以及理财贷款等财富管理服务；对于贵宾客户则提供个人财务咨询服务；而对于财富规模超过100万美元的高财富净值客户，银行则提供相应的私人银行服务。私人银行业务处于银行所提供的各项服务顶端。在私人银行业务中，客户可以享受到银行以团队方式为其提供的多对一的服务。在一般的商业银行里，有的客户经理通常会服务上百个或者是几百个客户，相互联系较少，客户经理与有些客户可能一年都联系不了一次。但这在私人银行业务中就完全不同了，作为连接客户与银行的纽带，私人银行业务顾问的服务对象一般不超过几十个客户，并且随时关注着客户的账面财富运作状况，能给客户提供一个结构化的、全面的账户管理方案。

  在一些国际知名银行里，在私人银行业务顾问的背后，往往有包括基金、信托、保险等在内的多个产品专家，为客户制定涵盖各专业领域的解决方案，提供专业的服务。如瑞士信贷银行，其私人银行业务顾问通常能得到来自该银行系统的2个层次的产品专家团队的支持，一是本地产品专家团队，二是全球产品专家团队，双方协同为客户提供包括财富管理、投资银行、资产管理等方面的全方位服务。这样，私人银行就能整合各方面的优势，为客户制定涵盖各专业领域的解决方案，从而打破地域限制和不同金融市场的限制。瑞士银行集团（UBS）针对财富在500万美元以上的超高净值客户，推出了“同一公司（one firm）”业务模式，建立起全球财富管理部门、投资银行部门和集团中心服务部门间的跨部门合作机制，有效地整合了各部门间的资源，为客户提供高效的服务和品种更为丰富的金融产品和服务。在推出“同一公司”业务模式之前，各业务部门单独进行业务决策，客户仅能获得有限的银行服务。而实行新业务模式之后，银行的整体收入明显增加。统计显示，得益于“同一公司”业务模式，2006年以来UBS私人银行业务管理的资产新增420亿美元，投资银行业务新增了4300万美元的手续费收入，私人银行客户投入到结构性产品和其他可选投资的资产占其总投资资产的比例从2004年的10％上升到了2006年的16％。

  当然，金融机构整合各方资源，为高财富净值客户量身打造的私人银行业务，也给其带来了可观回报，在创造银行价值方面发挥着巨大作用。如美国的花旗银行，当前拥有550多位私人银行顾问，平均每个私人银行顾问服务的客户仅有25个，但每人管理的资产总额高达3.38亿美元，平均每年为银行创造的收入达391万美元。而据瑞士银行集团（UBS）不久前公布的年报，2006年在该银行服务的私人银行顾问达4742名，平均每人管理的资产为2.3亿美元，每人每年为银行创造的收入为186万美元。

  IBM商业价值研究院日前发布的题为《以客户为中心，创新业务模式》报告指出，私人银行业务的成功，关键是建立以咨询为驱动的业务模式，在客户细分、产品服务、渠道和流程方面对银行提出更高的要求。IBM针对私人银行和财富管理进行的一项全球调研结果表明，超过50％的受访人表示他们采取了以咨询为驱动的业务模式。该模式要求银行采取多层面的方法对客户进行细分，洞察客户的不同需求，如通过重点关注客户的财富来源、社会背景、银行业务经验、所使用的金融产品类别、投资风险偏好、客户所处生命阶段、家庭状况以及客户创造的收入、交易成本、财富水平等多层面之间的交互关系来为客户提供更加有效的咨询方案。UBS的一位高管指出，“咨询的效率是业务的关键”。私人银行顾问通过定期拜访客户，在了解客户、评估银行所提供的产品或服务与客户的需求匹配程度以及管理客户账户等方面承担了主要责任，起到了银行与客户间的桥梁作用。

  私人银行业务在中国目前尚处于起步阶段，但其发展潜力不容小觑。苏格兰皇家银行去年在华携手中国银行率先推出了私人银行业务，开创了中国私人银行业务的先河。苏格兰皇家银行首席执行官弗雷德·古德温爵士表示，中国可能最终成为该银行最重要的私人银行市场之一。

         文／本报记者 徐惠喜