依托良好的产业发展背景和多年的市场摸爬滚打，长期从事生产资料贸易的大型国有流通企业天津市物资集团总公司，将现代物流的核心理念供应链管理转化为一种经营管理方式，在此过程中通过构建、延伸、深耕供应链，打开了广阔的业务空间，使企业焕发出强劲的生命力，实现了从传统流通向现代流通的转变。

  2000年销售收入64亿元，亏损额8000多万元，2001年扭亏为赢，2007年，销售收入达到633亿元，实现利润3.4亿元，短短7年间，天津市物资集团总公司（以下简称天物集团）在生产资料流通行业中创造出了近乎奇迹的转变。从计划经济时代的“物老大”改制而来，又经历了生产资料流通行业激烈的市场竞争洗礼，天物集团将目标锁定在年销售超千亿元的企业，实现做大做强。通过应用供应链经营管理模式，助推企业连续7年快速发展，正是这种尝试的开始。

构建供应链

  抓住生产企业需求，提供更加深化的增值服务，是打造供应链的要旨。

  上世纪90年代中后期，刚刚由计划经济转轨到市场经济的物资流通企业，面临着市场空间压缩、供大于求的局面，到1998年，省一级的国有流通企业已经所剩无几。从天津市物资局转制而来的天物集团同样举步维艰。

  “市场巨大的生存压力逼迫天物寻找解决办法，正是在这一过程中，天物集团完成了从‘坐商’到‘行商’的转变，也使天物集团开始走进产业链。”天物集团市场营销部副部长林蓓对当时的情景记忆犹新。

  进入21世纪后，生产制造企业纷纷发展直销，压缩流通企业的代理销售。“对于突如其来的市场变化，我们最初也有担心，但通过对市场和企业的分析，我们认为，绝大多数生产企业不具备大规模直销的能力，他们在原料供应、市场信息以及销售渠道等方面仍有需求，但不同的是，需求更具个性化。”天物集团党委书记刘地生告诉记者，正是基于对生产企业需求的分析，天物集团组织了一场工商银企的合作，设计打造一条供应链。

  天津轧三金属材料科技有限公司是一家具有很强线材生产能力的企业，钢坯需求量很大，但企业自身采购渠道少，原料经常紧缺。在业务接触中了解到企业需求后，天物集团开始尝试着建立一种工商银企战略合作伙伴经营模式。2001年，天物集团与唐山银丰、天津轧三、天津商业银行（现为天津银行）、浦发银行天津分行签订合作协议，设计打造一条供应链。通过协议，天物集团从唐山银丰采购钢坯供给天津轧三，并按照实际需求，每周按时按量配送一次，项目资金由银行贷款给天津轧三，由天物集团提供信誉担保，唐山银丰的机器设备进行抵押。

  “这是一个四方共赢的合作方式。”刘地生介绍说，对天津轧三来说，在保证银丰钢坯供给的情况下，天物集团通过进口钢坯，多渠道解决天津轧三原料紧缺的问题，同时提供物流配送服务，降低了生产企业采购成本，减少资金占压；对唐山银丰来说，增加了稳定的购买用户，实现了产品调整，银丰生产钢坯的同时，原来还进一步加工成线材销售，但是这一环节回款时间长，线材质量又逊于天津轧三，经过天物集团的市场分析，银丰放弃了生产线材这一不经济的项目，通过收购带钢生产线转产带钢，利润迅速增加；对天物集团来说，丰富了业务项目，将银丰钢坯和进口钢坯卖给天津轧三，代理销售天津轧三的线材，进口部分钢坯满足银丰带钢生产需求，包销银丰的带钢产品；对银行来说，这种供应链的运作方式，资金应用量很小，形成的业务量却很大，提高了资金使用效率。

  这次合作是天物集团打造供应链的开始，虽然简单，却带来很多启发。“抓住生产企业需求，提供更加深化的增值服务，是打造供应链的要旨”，刘地生谈起供应链管理方式的形成，非常看重服务链，他说，供应链里面包含着天物集团为生产企业提供的原材料采购、中间物流、金融支持、产品销售、信息咨询等多种服务方式，正是很多服务方式的创新，使天物集团为生产企业提供了符合需求的增值服务，从而延伸了天物集团的服务深度，也使这条供应链的参与方各得其利。

延伸供应链

  根据市场变化，天物集团寻找产业链条中最具利润的环节切入，然后利用供应链的理念延伸业务链条。

  连接产需、配置资源是生产资料流通企业的基本职能。生产企业的结构调整、产品升级变化都会导致市场供需发生改变，流通企业如果应变不及，就会被迅速淘汰。

  面对这样的形势，天物集团需要寻求业务拓展，扩张自己的市场空间。“天物集团关注整个产业链条，根据市场变化，寻找产业链条中最具利润的环节，切入进去，然后利用供应链的理念延伸业务链条。”在林蓓的描述中，构造供应链已经成为天物集团开拓市场的工具。

  天物集团金属事业部暨天物金属国际贸易有限公司（以下简称天物金属）开辟带钢业务的案例颇具代表性。天物集团地处天津，在北方市场拥有地缘优势，但对于拥有巨大需求量的南方市场以前总是鞭长莫及。天物金属在调研中发现，带钢拥有良好的市场前景。在板材加工行业，很多生产企业开始弃卷板转而应用带钢作为原料，华东地区需求量最大，其中需求最集中的无锡地区每月需求量达40万吨。从未在华东市场进行过带钢经营的天物金属，从上游寻找到生产带钢产品质量过硬、在无锡有少量业务开展的天津轧一钢铁集团进行合作。“2005年天物金属与天津轧一进行在无锡地区的联合销售”，天物集团金属事业部建型材营销中心总经理刘禄介绍，当时天物金属的业务员跑了无锡地区一二百家加工企业，逐家递送轧一的带钢产品进行试用，从2005年下半年开始，天津轧一的带钢产品在无锡市场的占有率开始攀升。

  在无锡市场打开局面后，熟悉了无锡市场用户和渠道网络的天物金属开始将合作向上游延伸。2006年7月，天物金属与天津轧一钢铁集团进行合作，每月为天津轧一供应生产原料铁精粉10万吨、焦炭5万吨，天津轧一每月生产8万吨钢坯、带钢等产品统一由天物金属销售。项目由天津商行（现为天津银行）提供专项资金，由轧一集团进行融资担保，并用生产设备抵押，天物金属监管人员在现场对出库、入库、生产、销售、收支款项、结算等环节进行全程的跟踪与控制。这一项目帮助天津轧一降低了采购和运营成本，节约了流通资金的占压。同时，天物金属也从项目中获得每月4亿元左右的销售收入和360万元差价收入，并将销售网络迅速覆盖至华东市场，成为带钢使用最为集中的无锡地区最大的经销商之一。

  向上游延伸的合作使天物金属在华东市场更加游刃有余，在业务开展过程中，天物金属发现有大批中小企业为生产高科技配套产品需要的原材料正在从热卷板过渡到带钢产品，但是普通带钢产品在冲压后成型的产品强度不够，这一问题困扰着不少加工企业。“以一个加工企业的采购规模，无法要求钢厂对产品进行调整，设立新的钢号，天物金属却可以将这些中小企业的需求进行集中，形成规模，到上游的钢厂寻求技术解决方案。”天物集团金属事业部板材营销中心经理王月新说，这一项目的开发，解决了下游加工企业的难题，为上游钢厂开辟了新的销售品种，天物金属则开辟了新的业务领域，同时将供应链条进一步延伸扩展。

  发现市场空白，开拓新的业务领域，天物集团打造出一个个供应链条，并将其做粗做长。利用这种方式，天物集团到2007年底已经覆盖了钢材、铁矿砂、煤炭、焦炭、燃料油、化工产品、汽车、机电产品、有色金属矿、木材和棉花等多个业务领域，连续两年位居我国生产资料内外贸易批发、零售企业第一位。

深耕供应链

  为提高供应链的生命力，使供应链更为坚韧，天物集团提出了增强自营能力，实现与生产企业的产业融合，深耕供应链的发展思路。

  供应链从无到有，从短到长，助推着天物集团不断扩张，销售收入随之增加，然而企业利润却并不稳定。

  一位业务一线经理分析当时的情景说，生产资料流通行业受国家宏观经济政策和国际市场走势影响非常大，市场行情频繁波动，行情好的时候，合作各方皆大欢喜；当行情不好的时候，在流通环节会出现产品囤积，当初构建的供应链也会出现断裂或缩减。为了提高供应链的生命力，使供应链更为坚韧，天物集团提出了增强自营能力，实现与生产企业的产业融合，深耕供应链的发展思路。

  如何增强自营能力？刘地生坦言思路的形成仍是遵循供应链理念。

  向上溯源，控制源头，才能增强对产业链的影响，对供应链的控制。钢材是天物集团最大的业务板块，这一产业链的源头是铁矿业。国内钢铁制造业的巨大需求和铁矿资源的紧缺，促使天物集团决定进入从未涉及的铁矿业，在产业链源头上做文章。从2005年下半年开始，天物集团在海外市场开拓了多个贸易矿，并逐步推进对国内铁矿的开发。通过多种渠道的努力，使天物集团铁矿业2007年实现了600万吨的销售量。

  在生产环节，通过与生产企业的融合，加强供应链的强韧度。“天物化轻与北辰致远的合作，就是天物集团深耕供应链的典型项目。”天物集团所属天津市化轻贸易有限公司总经理宋五德说，北辰致远化工厂是一家以红矾钠为原料，生产铬轻产品进行销售的民营化工厂，天物化轻与之只有简单的往来，而在2005年，双方的合作关系发生了质的变化，天物化轻与北辰致远化工厂合资成立了化轻致远有限公司，公司由天物化轻控股。宋五德介绍，铬盐系列产品很多，从最初的铬矿反应出红矾钠，再到铬酸酐，再到铬氯，再到金属铬，目前技术条件下金属铬是这一化学反应链条中的最终产品，这一链条中的每一步反应，都会产生一系列产品。在双方的合作中，由天物化轻从国外批量进口铬矿原料，经过铬矿选厂加工后，按时配送到北辰致远的厂区内进行深加工，生产出的一系列铬盐化工产品全部由新成立的化轻致远公司负责销售。通过这种方式，作为流通企业的天物化轻加强了对供应链中生产环节的控制，作为生产企业的北辰致远则在合作中丰富了产品、提升了产量。双方共同打造并延伸供应链，达到了增强供应链生命力的作用。

  “订单牵引”的方式，是天物集团在供应链末端做的文章。天物集团金属事业部国贸中心总经理杨洪来给记者讲述了天物金属是怎样做到了全美铁钉进口的第7位。“在流通企业没有直接进出口资质时，天物金属已经开始关注美国建材市场，发现铁钉的用量很大。”在获取进出口资质后，天物金属开始在海外争取订单。根据订单寻找加工企业，保证工时、质量，并控制加工成本，产品使用天物金属品牌，生产原料通过“以销定进”的方式由天物金属统一向钢厂订货。这种方式，帮助天物集团从供应链的末端发力，进一步加固了供应链。