“我以前主要将资金存在银行，去年听了银行大堂经理的介绍，又通过进一步了解，买了他们的理财产品，收益很不错，比存定期的利息高多了！”记者在银行碰到了钱先生，他说多亏大堂经理的介绍，他才改变了过去的观念，买了这样好的产品。

  银行的大堂经理，不仅要引导客户、解决问题，还要根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销银行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

营销要因人而异

  目前每家银行都不断推出新的服务产品，这就要有人去发现潜在的客户、营销银行产品，这是大堂经理的一个重要职能。

  “我们的营销绝不是推销，并不是每一个客户来了都要推荐同一种产品。大堂经理的营销一定要因人而异，根据客户不同的需求和风险承受能力，推荐不同的银行产品。”中国银行北京西城支行营业部大堂经理陈丽丽说。

  她介绍说，理财产品不是一般的储蓄产品，不可以盲目地进行大众化推销。中国银行对于有意购买银行产品的客户会进行风险评级，通过客户回答银行设置的多种问题，来判断客户对于风险的认识能力和承受能力。

  她给记者举了两个真实的事例。“2007年7月，有个客户拿了个大包，很神秘地走进我们支行，打开一看，是100万现金。客户说，这是他做生意赚的辛苦钱，他要存5年定期。因为了解到他有要稳定的收益、并且保本金的需求，我给他推荐了保本金的理财产品，收益要比存定期合算得多，他很满意。而昨天，我刚接待的一位老储户，要买5万元的理财产品，虽然钱不多，但通过多次的接触，我知道他是个激进型的人，便给他推荐了高收益、高风险的产品。”

  陈丽丽说，每次营销要重点突出一两个产品，现场营销的目的是让客户记住在这家银行、有这样一个产品。“一定要讲清楚风险：这个产品最好的情况是什么，最差的情况又是什么。诚信很重要。”陈丽丽说。

不断挖掘客户需求

  张思秀是工行北京分行海淀西区支行营业部大堂经理，她对记者说，来银行的客户大致分为三类。第一类是形色匆匆、只办业务的储户，对于这类客户，大堂经理要帮助其迅速完成业务的办理；第二类是不慌不忙、带着问题而来的客户，一般他们会主动找大堂经理询问，大堂经理的任务就是详细地解答他们的疑问，针对他们的情况推荐匹配的产品；最后一类客户是无所谓的，针对这类客户，大堂经理就要通过他们的业务不断地引伸、挖掘他们的其他需求。

  “比如前段时间很多人来交托福考试报名费，就可以推荐他们购买U盾、开通网上银行转账功能；对于来买人民币理财产品的客户，可以问问他们有没有外币需求、进而有没有出国金融需求；对于来询问如何给在国外上学的孩子汇款的，可以推荐我们银行的主、副信用卡，使用最方便；因为我们网点离北大近，如果有人来询问如何办灵通卡，就可以看看他是不是学生，学生可以办信用卡；对于想要办零存整取业务的，通过和客户进一步交谈，如果是工作不久或者是没有太多存款的，可以告诉他们不如做定投基金。”张思秀说。

  “营销产品时一定要把握一个度。”光大银行北京分行营业部大堂经理张欣告诉记者，今年夏天她接待了一对夫妇，俩人收入较高，但是对理财不了解，平时也没有时间打理。2006年看到身边的朋友都买基金，也盲目地跟着买，盈利忽高忽低，2006年收益还不错，2007年就缩水了不少。“他们是带着需求来的，问的问题都非常详细，前后来了好几次后，终于决定购买200万元的理财产品！像这种‘慢热型’的客户，建立信任的时间比较长，营销时就不能着急，要让他们充分地分析、判断。”

  还有一次，有一个客户想购买一个理财产品，但是钱存了定期，没有那么多现金。张欣给他具体地算了一笔账，结果是提前取出这笔存款转而购买理财产品并不合适，不过张欣并没有轻易放弃，她记下客户的联系方式和定期到期日，等到了客户取钱的那一天再次联系了这位储户。“他最后还是来我们银行购买了这个产品，我想一方面是因为这个产品确实不错，另一方面也是我的诚意打动了他。”张欣说。

熟悉各类金融产品

  要想做个出色的大堂经理，必须要熟悉各类金融产品，成为银行知识的通才、银行产品的讲解员，能够进行本行金融理财产品的讲解和推介。据了解，各银行都有针对大堂经理产品营销的培训。

  记者在中国银行北京西城支行营业部遇到了一位一年前回国定居的女士，对国内保险业现状不了解。由于常常来此网点换外币、汇款，渐渐和大堂经理熟悉了，大堂经理给她介绍了很多保险业的情况，她终于放心地购买了一款大堂经理推荐的保险产品。

  该网点的大堂经理陈丽丽说，总行一旦有新的理财产品推出，支行就会派骨干去培训，回来转培训，不但让他们能够及时地了解本行的理财产品，而且还能学到很多金融知识。“平时我也喜欢看一些财经类的报纸、杂志，那些知识在我营销保险或者基金的时候很管用。”陈丽丽说。

  光大银行的张欣介绍说，光大银行对所有的大堂经理都有营销培训。“像我们营业部，每天晨会都会对现有产品做市场形势介绍，每周三是业务培训时间，每个月还有定期培训。”不过，张欣说，营销方面大堂经理是辅助作用，主要把有需求的客户引导给理财经理，由理财经理进行专业介绍。他还说：“由于大堂经理之前已经对客户进行了充分的了解，等把客户介绍给理财经理的时候，客户的需求已经很明确了。这样，既可以节省客户的时间，又可以提高营销的效果。”