临近春节，年货消费越来越热。与往年不同，今年大连海鲜套装产品销售呈现新变化：本地海鲜唱主角，实体销售遇冷，线上销售火爆。

临近春节，年货消费越来越热，装有鱼、虾、蟹等多种海产的海鲜套装是消费者购买的主力年货。每年此时，都有大量海鲜套装从大连源源不断地销往全国各地。与往年不同，今年受疫情等因素影响，大连海鲜套装产品销售出现新变化：本地海鲜唱主角，进口海产品基本退出；实体销售遇冷，线上销售火爆……

线上销售异常火

“临近春节，海鲜套装产品销售进入高峰期，特别是线上销售十分火爆。”孙刚是大连壮元海生态苗业股份有限公司董事长，与海鲜产品打了10多年交道的他，在今冬海鲜销售季，让公司准备了1万箱海鲜套装产品，没想到1月初就快卖断货。“2021年12月底，一个外地客户通过线上平台联系到公司，要一次性订购6000箱海鲜套装。这可让我们犯了难：存货已所剩无几，而临时组织货源赶制海鲜礼盒又来不及。”孙刚说，“没想到市场需求如此大。”

与壮元海公司同样，大连瑞驰食品有限公司的线上产品销售也非常火爆。“截至目前，我们公司海鲜套装总销量已接近20万箱，比去年同期增长近40%，尤其线上销售增长强劲。”大连瑞驰食品有限公司国内事业部总经理李兴军介绍，今冬销售季，公司海鲜礼盒线上销量占比约40%，较上年同期明显增长。

最近，抖音达人“大连海鲜哥”王志强也为海鲜套装销售忙得不可开交。“去年12月起，我就开始卖大连海鲜礼盒，现在正式进入最忙时段，每天发出去的快递单都有一大摞，经常忙到吃不上饭。”王志强曾经是海鲜礼盒传统批发商，过去出货渠道全在线下，近两年积极拓展线上销售，如今其抖音短视频带货、微信朋友圈卖货等线上渠道销量占比已超过80%。

与线上销售火爆情况不同，记者从大连多家海鲜套装产品销售实体店了解到，继2020年至2021年冬季销售量下滑后，目前线下实体店销量创下新低。“现在，海鲜套装以个人自主消费为主，加之本地海产品、包装物、人工等成本持续上升，线下渠道的生意比较难做。”曾长期经销大连海鲜套装的宋岳今年转型做起了熟食产品套装。据他介绍，今年身边不少同行或是转为线上经营，或是直接选择改行。

本地海鲜唱主角

海鲜套装产品线上销售为何会逆势上扬？疫情冲击是一个重要原因。“疫情让消费者购买习惯发生改变，有效避开聚集与接触的线上购物成为更安全、被优选的购买方式。”孙刚认为，随着支付、物流等配套条件的改善，线上消费体验不断提升，这为海鲜套装产品线上畅销奠定了基础。

“今年以来，大连海鲜线上销售较好，我认为主要得益于近些年来大连海鲜知名度的稳步提升，越来越多消费者知道了大连海鲜，想要品尝大连海鲜。”大连市食品行业协会常务副会长邓恩堂表示，应不断打通线上销售渠道，让大连海鲜及大连海鲜套装产品进入更广阔的市场，服务更多消费者。

此外，记者了解到，受疫情影响，今年大连海鲜套装产品的“内容”发生了变化。前些年，海鲜大礼包中往往50%以上是进口海产品，但今年大连海鲜套装产品中，本地海鲜成了主打。比如，渤海湾刀鱼、大连野生黄花鱼、大连东方对虾、大连野生鲅鱼、大连生蚝、大连扇贝、大连贝柱、大连海参等，都成了套装的“主角”。

“今年，大连海鲜套装以本地海鲜为主，因此，成本提升了近三成，但很多厂商选择自己承担成本，保持销售价格不变。”李兴军说。在他看来，疫情之下稳住销售渠道、保住市场份额，回馈顾客提升口碑，比赚钱更重要。

套装组合个性化

线下有线下的卖法，线上有线上的特点。记者注意到，为更好地对接线上消费新趋势，大连海鲜套装从客单价到产品结构都有所调整。“200元至300元的海鲜产品套装在线上渠道卖得最好，为此，我们做了针对性调整，给这类价格亲民的海鲜礼盒装进去8种至10种海产品，确保种类丰富，只是每种量都不多，主要是满足网购消费者体验、尝鲜的需求。”王志强说。他表示，线下渠道的海鲜套装主销价位为每盒500元至800元，这种价位的礼盒不太适合线上销售。

“今年，我们专门开发了许多单品海鲜礼盒，比如，野生黄花鱼套装产品等，单价较低，更适合网上销售。另外，我们还对线上渠道的海鲜套装进行了升级，使其包装小型化、个性化，盒内的海产品则更加家常实惠。”在李兴军眼里，线上海鲜礼盒已逐渐进化为一个“新物种”。

除了内容及形式的变化外，大连海鲜礼盒品牌厂商在营销团队、售后保障等方面也进行了调整升级。“今年，大连有的海鲜礼盒供应商组建了熟悉新零售，特别是具有线上销售经验的营销团队；有的则在全国各地设立物流点，以提升海鲜礼盒售后服务的品质。”业内人士表示，这些举措都是为适应线上消费浪潮冲击在供应领域作出的相应升级。

一直密切关注大连海鲜套装产品发展的邓恩堂认为，目前大连海鲜套装产品受欢迎程度没有因为疫情等因素而降低，依旧是国内许多消费者春节期间购买年货的优选。邓恩堂表示，作为大连城市的一张重要名片，“大连海鲜”借助线上销售平台走向全国的步伐正在提速；同时，大连海鲜的商品形态也更加丰富多元，更具实用性、贴近性，逐渐融合年夜饭文化，成为年夜饭餐桌上的新亮点。

大连市食品行业协会估算，目前大连海鲜套装销售规模达到数十亿元。“未来，大连海鲜产业有望达到千亿元规模，其中，海鲜套装销售规模可以做到上百亿元，而线上销售将占一半。”邓恩堂说。