宽度仅0.99米，可直接开进卧室里；功能多达20余种，可整理私家花园、拆卸卧室地板、开啤酒瓶、穿针……日前，在山河智能联合阿里巴巴国际站举行的首次全球直播活动上，山河智能首款发布的17U型小微挖掘机在网上一经推出即收获了500多份订单。在直播现场，山河智能装备股份有限公司董事长何清华也多次“出镜”，向全球观众推介公司航空产品、5G技术应用、微型挖掘机，获得了境外线上访客3000多次点赞，直播流量在阿里国际站全品类中位居第五，机械品类第四。

“新冠肺炎疫情改变了我们的工作模式、生活方式，甚至企业的运营方式。工程机械企业很多线下活动挪到了线上，数字化新外贸成为必然趋势。”何清华告诉记者，疫情之下，海外客户无法到中国实地参观工厂、参加展会、与厂商面对面交流，所以线上化成了一个无法阻挡的趋势。

通过对海外疫情形势的研判，老牌传统工程装备企业山河智能从今年2月份开始尝试线上营销。2月20日，何清华在直播首秀中带领40万网友“参观”了山河智能工业城，介绍了现代化微小挖掘机装配车间、旋挖机装配车间和旋挖机调试场。70岁的何清华也被网友称为工程机械“直播带货”第一人。疫情期间，山河智能在国内建立了线上竞拍平台、直播平台、营销活动传播平台，不间断地举行了10余场基于互联网的品牌宣传和产品营销活动。上半年，山河智能线上销售额达2.6亿元。

研发专用产品

“单场直播销售额并不是最主要目标，我们更注重依托互联网平台来促进品牌建设，通过全方位展示公司规模、制造体系、研发进展等，让外界了解企业，拉动市场销售。”对于直播带货，何清华说，“我们是传统机械设备制造企业，把线上经济嫁接过来，要想像快销品那样取得成果，需要持续去做，还要创新一些办法。”

17U型小微挖掘机便是山河智能用心开拓“线上渠道”的新产品，这款“互联网专供”的小微挖掘机，价格仅10万余元。“这是我们试水互联网专供的第一个机型，以后我们还会提供更多互联网专供机型。”山河智能国际营销部副总经理李莎介绍说。2019年，山河智能入驻阿里巴巴国际站，通过网站数据管家工具7×24小时大数据分析，发现挖掘机搜索总量排名第一，占整体流量的26%。其中，1.8吨微型挖掘机更受全球市场青睐，且购买该机型的客户更年轻，更注重性价比，决策效率也更高。

基于这一市场需求判断，17U型小微挖掘机在原有18UF小微挖掘机基础上通过一系列研发优化而来，比家庭轿车体积还小。它一改人们对挖掘机是黄色庞然大物的印象。“与以往的‘挖一代’不同，现在的‘挖二代’更注重挖掘机的颜值和舒适度。”山河智能挖掘机国际所所长侯凯介绍，17U型小微挖掘机小到可直接开进卧室里，功能却多达20余种，可以整理私家花园，拆卸卧室地板，等等。

值得一提的是，在确保原有设备作业能力和关键配置不减的前提下，17U小微挖掘机售价比同为1.8吨的18UF机型价格降低了15%左右，将主攻欧美市场和东南亚市场，让发达国家的家庭用得起，发展中国家企业买得起。“阿里巴巴国际站在线上提供图文、视频、3D看厂等展示环境，再结合阿里本身品牌背书，我们现在足不出户就赢得了德国、瑞典、北非等地的客户。”李莎介绍说，目前17U机型生产线已投入生产。

网上大力推销

继7月27日举办首次工程机械产品全球直播活动后，7月30日，山河智能举办了山河美国首届线上代理商大会，用线上直播方式带领美国代理商参观工厂，辅以短视频和线上会议系统等多媒体形式让美国代理商参观总部的制造车间，并实现与山河美国公司、山河智能总部同步交流。据了解，今年上半年，疫情之下的山河美国公司销售额逆势增长162%。

“通过直播，美国代理商对于山河智能的规模、生产制造体系、配件仓库、技术和产品都有了更深刻了解，并且对在北美市场代理山河产品非常有信心。”山河智能营销中心市场总监彭颖介绍说。目前山河智能的线上出口已全面恢复，前景良好。这得益于何清华的两个战略决策——全球化建点和互联网推广。

山河智能从2015年开始在全球布局和建点，通过多年本地化建设，很多海外公司已经具备造血能力。“首先我们做了全球站群建设，部署具备数据后台分析系统的交互型网站，如今我们有16个网站分布在全球不同位置，覆盖了65%的国家和地区。然后，通过站群和国内外社交媒体及电商平台开展联合，其中就有阿里巴巴国际站。这些网站连通后，我们在国内尝试了二手设备线上竞拍。疫情发生后，得益于这些网络基础设施，企业复工以来每月都有大型线上国内外推广活动，促成销售额累计超2.6亿元。”彭颖介绍说，去年6月份，山河智能还组建了互联网营销推广部门，利用互联网数据帮助企业精准决策。“新部门独立于销售部，通过数据分析提前半年判断出每个月每个市场的商品容量，并据此向销售部门下达指标。同时，通过数据营销提出新的需求，联动设计、生产、销售等部门开发新产品。”从去年8月份开始，该部门通过线上手段解决了二手设备线上以旧换新问题，累计销售额超1亿元，且没有投诉和纠纷。

在尝到互联网营销甜头后，彭颖表示，山河智能将通过线上直播大力发展海外代理商，未来公司将开设欧洲直播专场、北美直播专场，通过线上直播改变海外代理商对中国制造业生产力和创新能力的认知偏差。

解决售后之忧

工程机械出口主要分为整机和零配件。近年来，整机出口占比越来越高，已经超过60%。“机械商品结构复杂、交易链路长，海外整机买家对于售后服务的‘有无’更加在意。”阿里巴巴国际站网站运营总监戴贤文介绍，阿里巴巴调研数据显示，具备“本地售后服务”标签商品的页面询盘转化率是无标签的2倍。

“我们在海外的销售分为代理制和直销两种模式，这两种模式售后服务是不完全一样的，但无论哪种模式，在海外都有相应的硬件建设。我们有仓库、有服务车、软件服务人员等。”何清华介绍说，随着全球布局不断推进，山河智能已拥有20家在海外注册的子公司，具备了自建海外售后网点的实力。如果是直销，会由公司提供售后服务，若是代理销售，则以代理商服务为主，公司提供服务支持。

7月27日，阿里巴巴国际站还推出了“机械海外共享售后平台”，招募10家海外机械售后服务供应商，通过共享资源，可以让海外买家以更快更低成本享受到售后服务，外派服务预约后14天内上门，本地服务可以缩至48小时之内。“加入该平台的工程机械出口企业，都可获得‘本地售后服务’标签。共享售后平台解决了机械出口的售后之忧，让售后服务大大提速。”何清华说。

“相对其他平台而言，阿里巴巴国际站机械行业平台最大的差异在于目标国家均有售后服务。对一些不具备海外服务点的小型机械企业来说，可整合其他企业或渠道的售后服务，节约成本。目前，服务范围包括工程机械、矿山机械、机床、农用机械和物料搬运设备等5个类目，后续还将扩充。”戴贤文说。