在上海最高卖到250万元的二手法拉利跑车，为何卖到苏州的价格就成了近300万元？这要从全国最大二手车拍卖平台——车置宝二手车拍卖网的故事说起。

黄乐，江苏车置宝信息科技股份有限公司（车置宝二手车拍卖网）创始人兼CEO。创业5年来，车置宝的服务网络已经延伸至全国近300个城市，签约二手车经销商3万户，占到登记在册的二手车经销商总数的75%以上。2017年11月份，车置宝的二手车竞拍量再创历史新高，突破130万次，跨区域成交占比达到60%以上，各项指标大幅领先同模式其他企业，成为二手车行业的领跑者，继2016年实现集团性整体盈利后，2017年也依然成为唯一盈利的二手车电商平台。

谈起创业的经验，黄乐表示，车置宝在发展历程中，始终坚持学习和领会党中央对经济和企业发展的政策要求，坚持通过技术创新驱动企业发展，以服务质量为核心，专注聚焦于C2B交易模式，通过跨区域交易为行业解决二手车行业供给侧和需求侧不平衡的问题，通过提升自身的服务能力在行业赢得口碑和发展。

瞄准二手车流通

开发一个线上交易平台，用互联技术改变二手车行业交易低效率的现状

时光倒回5年前，刚从加拿大留学回国的黄乐开始了自己的创业项目——二手车电商。一个学建筑的高材生非要去做与专业不相干的二手车，他的行为刚开始时让家人并不理解，“建筑行业客单价多高，接一个任务多少钱？二手车一单才赚多少钱？”黄乐依然清楚记得家人的反对。

但黄乐坚持认为，二手车电商是个极具前途的朝阳产业。一方面是国内的汽车市场规模在不断壮大，2009年中国汽车首次超越美国站上1000万辆台阶，此后几年一直稳居第一产销大国的位置，二手车保有量也随之增长，具有广阔的空间。另一方面是二手车交易仍以传统中介成交模式为主，数字化渗透率低，一些二手车商要么坐店里被动等车源上门，要么雇人在小区里各位车主车门上塞广告，为扩大业务绞尽脑汁却往往无果。

“开发一个线上交易平台，用互联技术改变二手车行业交易低效率的现状。”黄乐对创业方向有了比较清晰的想法。而国家鼓励归国留学人员创业的政策也给了他巨大的信心，2011年中组部、人社部印发的《关于支持留学人员回国创业的意见》则在更广的范围内，鼓励支持广大留学人员回国以多种方式参与创业，明确了创业贷款、税收优惠、租金减免、土地使用、专利保护、技术入股等方面的扶持政策。各级政府也出台了相关的政策体系推动留学归国创业。市场前景可观、政策积极扶持给黄乐创业吃了颗“定心丸”。

确定商业模式成为黄乐面对的又一个关键问题。当时，在二手车电商领域，比较流行的是C2C模式（即直接从消费者手中卖给另一个消费者），但车置宝却另辟蹊径，选择了C2B（消费者到二手零售商）模式。黄乐告诉记者，C2C模式投入大、交易转化率低，成本高，“我在加拿大留学的时候也买卖过二手车，卖车时，我也曾在网上发过广告，一开始有很多人感兴趣，约试驾的也不少，结果却只是看看而已，白白搭上时间和油钱，最后还是卖给了二手车商”。

“一些二手车零售商找不到车源，不得已从‘黄牛’手中收车。如果帮二手车商找到更多更好的车源，市场无疑是巨大的。”随后，黄乐决定将车置宝采用C2B拍卖方式，通过互联网平台帮助二手车零售商更有效率地收车。

方向和路线确定了，还需要技术人员。2012年9月，黄乐遇到了后来的联合创始人、车置宝首席技术官张炜。张炜是业内小有名气的IT海归，拿着数万月薪。加入车置宝后，他的月薪大幅缩水。张炜回忆当时加盟车置宝时说：“当时主要是觉得二手车市场规模足够大，而且没有品牌或巨头存在。在国外，对二手车文化也比较了解，感觉中国的二手车市场今后一定会有大发展。”双方所见略同，于2012年10月创立了江苏车置宝信息科技股份有限公司。

解决行业“痛点”

瞄准二手车估值难、交易难，车置宝自主研发了核心技术

敲敲键盘、点点手机就把收车的生意给做了，这对二手车商来说，再便捷不过了。可对于车置宝来说，要实现这一愿景却是个艰巨的挑战。

外行看热闹、内行看门道。由于二手车不是标准化产品，品牌、车型、外观、内饰、新旧、工况、行驶里程、是否出过事故等都影响着车辆估值。二手车检测如何通过信息化提高效率？二手车交易如何既让车主满意又让经销商感到便捷和物有所值？两个巨大难题摆在初出茅庐的创业团队面前。

为了解决第一个难题，车置宝自主研发了云端车况鉴定系统。该系统结合中、美、加多国检测标准，包含195项检测项目、513个检测标准，包括车辆基本信息、保险证件信息、可交易车辆判别、事故车辆判别、车辆技术状况鉴定5部分，其中车辆技术状况鉴定又包含车身外观、发动机舱、内饰及电器、底盘轮胎附件、动态性能共计5大类。VPQS（Vehicle performance Quality Standard机动车评测标准体系）检测标准从一开始就采取了评分和检测分离的机制，检测人员只负责检测车况技术缺陷，评分和报告结论由后台大数据算法生成，最大程度地避免了因人为主观判定造成二手车辆检测结论不一致的问题，大幅提高了检测和评估的准确性。

为了解决第二个难题，车置宝研发了“大数据+AI（人工智能）”的数字化定价系统。由于二手车“一车一况、一人一价”的特殊属性，市场信息不透明情况严重，导致定价难。车置宝平台通过搜集大量真实交易数据，由定价系统通过科学的大数据算法，实现线上控价。在竞拍过程中，采用暗拍方式，车商只有一次出价机会，彼此不知道其他人的出价，避免了合谋舞弊和恶意出价，保证了交易公正性。

通过核心技术的开发，车置宝解决了传统二手车线下交易需要人车同时见面的“痛点”，使二手车商“全国买、全国卖”成为现实，大大提升了这一行业的交易效率。

虽然有了核心技术，市场还是要自己一点点去开拓。刚开始推广的时候，没有经销商相信能够从车置宝上拿到车。南京当地一位大经销商曾对黄乐直言不太相信他能把这事儿做成，“你收了几家4S店？我都收了6家了！干脆我给你车算了……”

然而，黄乐的创业热情并没有被冷水浇灭，在被拒绝N次之后，在第21天，第一家经销商交了2000元保证金，与车置宝签订了合作协议。渐渐的，车置宝的交易系统得到了用户的认可和好评。二手车商俊强（化名）告诉记者，以前传统的收车方式，效率太低，一天见不着几辆车。用了车置宝之后，一下能看到的车源多了，而且可以看到全国的车源，相当方便。

在受到二手车商欢迎的同时，车置宝也引起了风险投资的注意。2013年，戈壁创投成为第一个向车置宝投资的风投公司，戈壁创投合伙人蒋涛表示，之所以选择车置宝，首先是比较喜欢这个团队，他们年轻有战斗力，专注于一项事业，每天工作不少于18小时。其次是认可这种模式，蒋涛认为车置宝的线上交易系统是一项新发明，有望改变二手车行业旧貌。当然，创始人黄乐对创业的执着也给了戈壁创投信心。

打开一线城市市场

要闯出难关，需要创业者的毅力和智慧，更需要对市场的准确判断

有了戈壁创投的资金，黄乐开始策划如何进一步做大车置宝，一开始他的想法是先在南京周边城市做，走“农村包围城市”的道路。随后，车置宝的业务相继在无锡、苏州落地，并取得了初步成果。2013年，在其他二手车平台大规模烧钱圈用户的时候，车置宝悄悄实现了单月盈利。这时候，蒋涛开始鼓励黄乐进入一线城市，尽快形成规模效应。于是，2014年7月份，黄乐带着大半融资来的钱来到深圳招人员、搭团队、租门店、打广告，吹响了进入一线城市的号角。

就在黄乐踌躇满志准备大干一番时，政策突变。2014年12月29日18时，深圳市宣布汽车限购，与此同时暂时冻结了二手车过户。这对刚在深圳起步开展二手车交易的车置宝来说，无疑是巨大的考验。撤退，则前功尽弃；坚持下去，又要面对人员工资、店租等开支，压力不小。

政策突变、市场暂时冻结，如何应对这样的突发局面，既考验创业者的毅力，也考验创业者的智慧。黄乐冷静分析了当时的市场困境：首先，汽车过户冻结的政策只是临时措施，只要坚持就一定会放开。其次，限购之后必然面临成交量下滑——把外地车卖到深圳肯定变得困难。但从另一个角度看，深圳车主对车辆的置换需求，也就是他们把车卖到外地去的需求可能还因此增加——在牌照资源紧张的情况下，人们更愿意去换好一点儿的车，这已在北京市场得到证明。只要把车置宝的业务方向进行调整，帮助外地车商来深圳收车，这个生意潜力很大。

作出决策后，车置宝及时调整了策略，在一些同行还对新政策不知所措时，加大了宣传力度，向有置换需求的车主以及二手车商大力介绍车辆估价的相关知识以及车置宝的服务优势。

“当时，由于交易冻结，很多有置换需求的车主一下子也懵了。我们这时候介入正好是雪中送炭，让他们知道手中的车不仅可以卖，还能卖个好价钱，一下子吸引了很多潜在车主。”黄乐向记者回忆当时情景时说。

一个多月后，深圳二手车过户解冻。积蓄了多日的市场需求瞬时爆发，也推动了车置宝在深圳的业务量陡升。2015年初，车置宝已成为深圳当地交易量最大的二手车电商，全国市场的大门开始向车置宝徐徐打开。

发力金融服务

黄乐介绍说，为满足二手车商们金融需求的“置车贷”，风控优势突出，目前没有坏账

深圳市场的成功，不仅给车置宝提供了可供快速复制、扩张的经验，也吸引了风险投资纷至沓来。2015年，车置宝完成3亿元人民币B轮融资，由九鼎资本、毅达资本联合领投，戈壁创投跟投；2017年3月，车置宝获得太盟投资近1亿美元C轮融资，收购了高端二手车交易平台又一车，开始了外延式扩张。2017年6月，又获得酉金资本、一带一路基金、水木投资集团的5亿元C+轮融资。

大量资本的进入提升了车置宝在全国布点的速度。目前车置宝已经在全国成立50家分公司、72家线下服务中心，同时覆盖300多经销商城市，成为全国最大的二手车拍卖平台，在C2B领域的市场份额已达80%。

随着平台交易量不断提升，业务范围不断扩大，车置宝发现二手车商们对金融服务开始有了强烈需求。“收车要钱，而市面上的几类车商贷款一是手续繁琐、二是安全性低、三是利率过高、四是贷款期限不灵活，种种问题导致二手车商的贷款之路步履维艰。”黄乐表示，“其实车置宝在金融领域也可以有一番作为,多年来专注于二手车交易使车置宝已成为一家‘专业的二手车资产评估和快速处置机构’，而信息化交易平台又让我们积累了各种数据，能够有效地实现风险控制。”

经过论证和筹备，2015年底，车置宝正式联合金融机构面向二手车经销商推出了一款金融产品——“置车贷”，以缓解平台经销商资金不足的问题。黄乐表示，车置宝所提供的金融服务都是基于车商在平台的交易数据，让二手车商的每一笔贷款都“有迹可循”。同时为了方便收车商，车置宝还首创“车商白条”，“零首付、随借随还、按日计息”便利二手车商使用。2016年，“置车贷”放贷金额已突破6亿元。

由于贷款行为高度场景化，解决了金融行业一直耗时费力难解决好的背景审查问题。“置车贷”的风控优势突出，黄乐介绍说，“置车贷”截至目前并无任何坏账，无拖延还钱现象，车商复用率达90%。

“央行和银监会宣布从2018年1月1日起调整汽车贷款政策，二手车贷款最高发放比例从50%提高到70%。这一政策的落实，将进一步降低二手车消费门槛，对于拉动国内二手车消费意义重大。”黄乐告诉记者，这也是车置宝发展的新机遇。未来3年，车置宝将联合银行合作伙伴投入100亿元支持车商的资金需求，促进零售端的全面流通，带动零售端规模化发展。

实际上，车置宝还有一个核心优势，就是跨区域交易。黄乐介绍，上个月在平台上卖出的一辆法拉利，车主在上海，这辆车上海本地商户的出价最高到了250万元，而异地报出了260万元、270万元，最终的成交价接近300万元。

数据显示，中国二手车跨区域交易占比约为25%，车置宝已经达到了60%，远超行业平均水平。

展望未来，黄乐告诉记者，党的十九大报告中提出，“推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合”，“深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力”，“对于车置宝而言，这两项要求我们将一如既往地努力践行。”黄乐表示，作为一家承载着改变二手车流通面貌梦想的互联网公司，车置宝正站在新时代的创业创新的风口上，他们将把激情、专注、利他、诚信、担当的价值观落实到创业中，让二手车交易更加高效便捷。

创业者言

● 不敢投入，就不要创业或者来创业公司工作，加盟创业公司是买资产，应聘大公司则是卖资产

● 创业公司想盈利，减法很重要，主营业务一定要清晰有竞争力

● 要付出不亚于任何人的努力，我忙时一天工作18小时，只有勤奋才能对得起同事