全职妈妈陈磊的女儿2岁半了。跟所有的父母一样，她很舍得为孩子“投资”。去年，她家光早教班课时费就花了1.6万元，但是她没有花钱给孩子买过一件玩具。

“我家娃去年的玩具都是在玩具超人上租的，费雪的豪华钢琴乐园、小泰克的滑梯、蹦床、小厨房、电动车，加起来差不多有50件。”陈磊算了算，如果买这些玩具，价格绝对超过2万元，“我用玩具超人，一年可以租12次玩具，每次租3件，会员价才2000多元”。

最关键的是，孩子玩腻了的玩具可以及时收走，不用堆在家里占地方。

真需求：

一个为处理玩具头痛的爸爸找到了创业“痛点”

玩具超人精选市面上最受认可的玩具，按照宝宝的年龄喜好、玩具类型大小、锻炼能力进行专业划分，分类推荐

玩具超人创始人、CEO徐舒说：“这是一个有真实需求的市场。”徐舒的语速很快，可见想得也很清楚：“孩子长得快，玩具淘汰速度也快。像我家里孩子出生后，别人送了很多玩具，家里人也买了很多，但是像爬行垫、健身架这样的玩具，几个月后就没用了。”

“几百元、上千元买的玩具，扔掉吧，太可惜，送人吧，又不太合适，堆在家里实在占地方。”徐舒意识到，玩具分享可能就是创业者常说的“痛点”。

走访了几个早教机构的玩具租赁柜台后，徐舒更加确定，的确有家庭需要玩具租赁。只是过去的玩具租赁都是做线下，柜台租金贵、人工成本高、辐射区域小、玩具可选择少、消毒卫生没有保障，很难成规模。

徐舒从清华大学毕业后，在百度产品经理岗位上锤炼多年，他明白互联网的力量足够改造一个行业，“更妙的是，分享经济的风口起来了，我们不需要花太多成本就能让市场接受分享玩具的理念”。

2015年，徐舒拉着几个有玩具和幼教行业背景的伙伴，成立了玩具超人，打出了“宝宝玩具放心租”的口号。他创业的消息传开后，投资人通过各种渠道找上门来，很快敲定了一笔数百万元的天使投资。

拿着这笔钱，在幼教专家的帮助下，玩具超人精选了市面上最受认可的玩具种类，按照宝宝的年龄喜好、玩具类型大小、锻炼能力进行专业维度划分，有锻炼大运动的投篮架、滑梯、蹦床，也有锻炼精细动作的积木、保龄球，还有开发智力的磁力片、音乐桌，加起来超过8000件，基本都是乐高、费雪、小泰克、伟易达、托马斯等知名品牌的产品。而且，他们针对不同年龄的孩子，分类推荐适合的玩具。

几乎没费什么力，徐舒就在小区邻居中发展了不少用户。“1006元的磁力片积木一天租金只要5.2元”“1625元的豪华钢琴乐园18.9元一天”，朋友圈、妈妈群里，很快出现了用户的自发推荐。

李晶就是在一个熟悉的妈妈群里看到了玩具超人的，正苦恼该给女儿选什么玩具的她一下就动了心，“我只要按照玩具超人的推荐，在女儿的年龄段里挑玩具就行，节省了很多时间”。

用了玩具超人，李晶才知道，品牌玩具贵有贵的道理。“女儿3个月时，我租过一个费雪的声光安抚投影海星，能在屋顶投射出海底世界。”李晶喜欢跟孩子一起躺在床上看，觉得很奇妙，“拉着孩子的手一起放在投影的灯光里，然后我们的手就变成彩色的，孩子特别喜欢”。

等孩子玩腻了，李晶就租新的玩具。一年下来，她租过摇椅、健身架、音乐摇铃，有的玩具孩子能玩一个月，有的玩具孩子碰都不爱碰。“我家里只有50多平方米，如果放这些玩具，连站的地方都没了。”李晶指给记者看。

“玩具超人平均每件玩具租期是两到三周，最受欢迎的是滑梯、蹦床、厨房这样的中大型玩具。”后台的数据告诉徐舒，中国家庭真的很需要短期的优质玩具租赁服务。这也就不难理解，为什么玩具超人能够在完全没有市场推广的情况下，做到日活跃用户十几万，而且，已经赚钱了。

会算账：

一个知道该把钱花在哪些刀刃上的企业才能盈利

不收运费，不收押金，几乎同样的年费，损失零配件通常也不要用户赔偿。玩具超人的思路是做好了用户体验，从商户身上挣钱

“解决用户真实痛点，背靠万亿级亲子消费市场，发展一个用户能持续消费好几年，玩具租赁有前途。”起源资本创始人冉立之是玩具超人的天使投资人。当初，他跟一位成功企业家聊天，问对方如果重新创业，想做什么行当，对方回答说玩具租赁。这让冉立之来了兴趣。

“我考察了市面上几家类似的企业，看上了徐舒团队的背景和执行力。”冉立之认为，玩具租赁比电商还复杂，涉及商品采购、清洗、配送、回收、支付、信用等各个环节，账必须算得很清楚才能盈利，“而在我考察的企业中，徐舒对每一个环节的成本把控是最清晰的”。

的确，徐舒很清楚该如何打造一个用户喜欢的APP，也知道该把钱花在哪些刀刃上。

成立两年了，玩具超人一直窝在大钟寺一栋老旧的办公楼里，徐舒的座位就在十几个员工中间，把两个员工“赶出”唯一一间会议室，才腾出地方接受采访。

“我们的技术人员比较多，他们工资高。”他不介意地笑笑，转而直接发问，“用过我们友商的产品吗？”听到记者吐槽友商的服务体验不佳，他就笑了，“因为他们要收你邮费吧？”

为了解玩具租赁，记者提前体验了玩具超人和另外一家玩具租赁平台。作为被“包邮”宠坏了的网购爱好者，记者实在不能接受另一家每次30元的快递费，虽然使用代金券后，实际上免运费，但心里总是不舒服。跟群里的妈妈们交流后，大家都反映不喜欢“邮费30元”的设计，“万一哪天我要多配送一次呢，还收我运费”。

玩具超人则在会员卡中突出了“免邮费”，不管是3个月899元、配送3次的季卡，还是1年2999元、配送12次的年卡，全部免运费。对那些可能要多配送几次的会员，玩具超人则设计了升级包，多换一次玩具39元，3次99元，同样免邮。日租用户在达到一定金额后，也会包邮。

另一项贴心设计是免押金。玩具损耗高，通常会收取与售价相应的押金，记者曾经试着选过两件玩具，押金高达1800元。幸好玩具超人支持会员用户免押金服务，并且是支付宝官方推荐的玩具租赁服务，芝麻信用分650分以上的用户可免押金，才省了这笔“巨款”。如果真要付押金，消费者心里多半也不痛快，或者干脆就不租了。

不收运费，不收押金，几乎同样的年费，损失零配件通常也不要用户赔偿，那玩具超人怎么赚钱呢？

“首先，所有的会员费与配送次数都是经过精心计算的，保证能盈利。不过，我从一开始就没打算从消费者身上挣钱。”徐舒说，玩具超人的思路是做好了用户体验，从商户身上挣钱。

现在已经有很多玩具厂商主动找上门，希望将产品交给玩具超人出租，有的是想测试用户喜好，有的就是想打开知名度。也有一些早教机构上门谈合作，希望借玩具超人的用户量做营销。

不过，因为不想损害用户体验，这些合作还在探讨中。“我们有现金流，年卡会员费和日租金足够玩具超人活下去，而且新的融资也即将到位。”徐舒认为，现在的任务还是巩固市场，做大规模。对他来说，商业变现，就是一瓶已经埋在自家院子的酒，发酵时间越久，启封之日滋味越醇厚，等等也无妨。

“笨”办法：

一个给每位新用户写问候卡的CEO打动了消费者

共享玩具对安全、卫生的要求特别高。玩具超人有7道消毒工序，让玩具比自己家洗得还干净，让用户安心、暖心

跟共享汽车、共享单车比起来，共享玩具最特殊的一点，是它的服务对象——孩子。

“孩子随时会把玩具往嘴里塞，对安全、卫生的要求特别高。”徐舒自己的孩子也用玩具超人，“我们的消毒做得很到位，我放心”。

眼见为实，记者专门赶到玩具超人位于北京南六环外的消毒仓库看个究竟。一进门，正赶上一位身穿卫生服、戴着卫生帽和口罩，只露出一双眼睛的工作人员，搬着一箱玩具进了一间小屋。屋里，4个跟她一样装扮的人正对着玩具又喷又擦。

“她们先用酒精消毒，再用无残留的婴儿专用安洁消毒液。”仓库负责人徐硕告诉记者，这个屋里进行的是消毒的第一个环节，先用消毒剂擦拭玩具表面，去除缝隙里的杂质。接着，玩具会被送到隔壁的房间，接受140摄氏度蒸汽高温消毒和臭氧、紫外线消毒，加起来有7道消毒工序。

“我们一个月光安洁消毒剂就要用20大桶。”徐硕打包票说，“比自己家洗得还干净”。

他的话，在陈磊那里得到了验证。她曾租过一个赛车轨道，跟朋友家的一套拼在一起玩，结果发现朋友家那套反而脏得多，缝隙里全是灰和油迹。

在配送环节，玩具超人也不敢偷懒。他们是同类企业中第一家，在很长一段时间里也是唯一一家，由育儿师送货上门的。

王红梅就是一名玩具超人的育儿师。每天早上6点，她会跟几位同事一起，分别搭乘金杯车从仓库出发，将本区域内客户预订的玩具送上门。

记者注意到，进门时，她戴上了鞋套，撕开密封的玩具袋后，她拿出一袋婴儿湿巾，擦干净手，才接触玩具。“玩具都是消过毒的，但车里总是不干净，我们的手接触了外包装，如果直接拿玩具，不就又污染了。”王红梅一边解释，一边组装玩具。

在玩具超人工作的两年中，她去过普通的工薪家庭，去过别墅豪宅，帮助用户安装玩具，清点配件，还指导家长们如何陪伴孩子游戏，有时甚至要开导有产后抑郁症的妈妈。“公司专门培训过我们，所以我们叫育儿师，不是快递员。”她很自豪地说。

签收完毕，她递给记者一张新用户问候卡，说是CEO亲笔写的。果然，上面是徐舒一个字一个字写下的问候，而不是复印的。

“我每天能写几十张呢，有时开会的时候也在写。”徐舒承认，在打字、复印普及的年代，手书是个笨办法。其实，用育儿师送货、严格遵守7道消毒工序、不收运费，都是大幅增加成本的笨办法，却是让用户安心、暖心的好办法。

这套笨办法，让陈磊和李晶爱上了每月给孩子送玩具的玩具超人。作为母亲，她们惊讶于玩具超人带给孩子的变化。李晶的孩子只有1岁多，她发现自己家孩子的运动能力比较强，“不知道是不是因为她从小玩的运动玩具多。”陈磊也有意外发现，“我女儿跟小伙伴玩的时候不太会执着于抢玩具，她很容易理解这些玩具是要大家一起玩的”。

“分享经济从娃娃抓起。”徐舒相信，当分享的理念深入人心，玩具租赁自然会被父母们接受，“我已经不太需要反复跟别人解释为什么要租玩具了，所以今年玩具超人会把重点放在完善服务体系、巩固市场优势上，比如目前育儿师配送服务只在北京地区提供，外地则是物流送货上门。我们正在招募团队，准备在外地建立分仓，也提供育儿师配送服务”。

“我认为玩具租赁会成为玩具消费市场的重要补充渠道，最大的可能是，父母们会考虑租贵重的、玩的时间比较短的玩具，自己买一些玩的时间比较长、价格便宜的玩具。”冉立之也用玩具超人给自己3个月的宝宝租玩具。他把玩具超人比作亲子消费中的共享单车，“就像共享单车没有出现之前，有的人几乎不骑车，没用玩具超人之前，我也不知道，原来孩子可以玩那么多玩具”。

创业者言

● 创业过程中，不要盲目追逐所谓风口和赛道，要记住能造浪的永远是企业家自身

● 寻找到自己真正的热爱，以初恋般的热情和意志投身其中，耐得住长久寂寞的等待，也许有一天，你会发现自己不知不觉成就了某种事业