汽车经销商正处于市场和行业变化带来的转型关头。新车销量增速放缓、互联网电商竞争加剧、用户需求多元化个性化，这些变化都对4S店的传统运营模式提出严峻挑战。4S店如何应变求生存？新的发展机遇又在哪里？

4S店洗牌在即

1999年3月，中国第一家汽车4S专卖店成立。自此，这种由经销商投资建设、按照汽车生产厂家规定的标准建造并授权经营的销售新模式，成为汽车流通领域的主流渠道。伴随着近20年来中国汽车产业的快速成长，4S店也风光多年。

但近两年来，4S店的日子逐渐不好过了，亏损、倒闭、转让、老板跑路等现象在各地屡见不鲜。

因为持续多年高增长后，近年来我国汽车产业已经进入基数大、微增长的新阶段，行业竞争更加激烈，盈利能力普遍降低。车市低迷，再加上汽车主机厂和经销商之间由来已久的博弈，导致经销商进入行业性系统亏损，一些经销商甚至遭遇资金链断裂险境。此外，在“互联网+”的广泛渗透下，互联网企业携资本和新思维汹涌而入，汽车电商在销售及汽车后市场服务等各环节对4S店形成挤压。

毫无疑问，4S店面临巨大挑战。许多业内人士坦言，互联网对于营销领域的改变是巨大的，电商模式透明度更高，“多、快、好、省”的特点，与4S店高投入、高成本、标准化的运营模式形成鲜明对比，也似乎更符合年轻一代的消费习惯。

4S店还有优势吗？会不会被颠覆直至消失？很多业内人士都曾经倍感困惑。但经过一年多的市场磨合和反应，答案越来越清晰：在可预见的未来，4S店不会消失，但必须经历优胜劣汰过程，必须改进现有模式，寻求新的生存方式和生存空间。

“汽车属于耐用消费品，高单价决定了消费者的选择会慎之又慎，线下体验和客户感受十分必要和重要。作为实体店，4S店集品牌、客流、销售和维修等多功能于一体，这些天然优势是4S店的存在价值。”人和岛创始人谢椿接受《经济日报》记者采访时说，行业深度变革时期，4S店洗牌在所难免。

据统计，全国目前约有汽车4S店2.9万家。“未来或许将有接近一半的4S店会被洗牌出局，留下其中一部分逐步成为百年老店。”谢椿分析认为，通过优胜劣汰、并购重组的合理资源整合，不仅能够降低经销商自身运营风险和经营成本，提升战略地位，还能促进汽车流通行业进入一个高效运行的市场新格局。

提升服务最重要

4S店新的发展空间在哪里？如何杀出重围、破壁而出？这是困扰许多4S店的现实问题，也是人和岛近日主办的中国汽车经销商创新发展论坛的讨论主题。作为国内首个专注汽车行业精英服务的互联网平台，人和岛成立3年后拥有2万多名会员，大多来自汽车流通领域。

“4S店转型的首要任务是提升和优化服务，适应消费者需要，提供个性化服务。”谢椿认为，汽车4S店目前还是千篇一律、完全标准化的传统服务方式。而服务同质化的主要原因在于，长期以来中国仍处于汽车普及的增量市场阶段，总体需求比较旺盛，尤其是主流品牌。外部竞争压力不大导致经销商即使欠缺优质服务依然可以生存下去，因此大部分经销商的现状还是靠产品盈利，服务元素少之又少。

“然而随着市场日益细分、需求逐渐多元、竞争不断加剧，只有汽车经销商真正经历过如家电行业般惨烈的竞争后，才会真正意识到面向消费者提供个性化服务的重要性，这也是有远见的汽车经销商需要考虑和利用的机会。”谢椿说。

专门从事客户满意度研究的J.D.Power亚太公司副总裁兼总经理杰夫·布罗德里克表达了相同的观点，他用美国市场案例分析说，经销商的投资回报源于优秀的服务和持续的沟通。他强调在新的市场环境下，要重视和运用数据来做好有针对性的服务。

“数据分析是日常经营的辅助，可以帮助经销商作出更明智更正确的决策。”杰夫·布罗德里克举例说，50%的拒买客户是因为商品价格，因为客户现在可以通过网络了解到透明的价格，如果经销商在实际操作过程中提供的是有水分的价格，客户会扭头就走。

由此，J.D.Power开发了专门的数据分析业务，和很多厂家、经销商、金融机构共同对行业市场数据进行分析。经销商可以做出对比分析，掌握自己的弱项、成本及各项指标，从而做出价格优化、库存管理调整等。

学习美国等发达国家市场先进成熟经验，帮助中国经销商提升服务能力和水平，是谢椿创建人和岛的初衷和目标。据介绍，人和岛已与美、德、日20多家百年老店建立联系，成立了“全球卓越4S店学习交流平台”，定期开展学习交流。同时，人和岛还联合行业权威市场调研机构，最终选定102家4S店作为国内卓越4S店的行业标杆。“这些4S店在核心业务如续保延保业务、消费信贷、二手车业务、俱乐部业务及单店综合运营管理上，各自都有值得借鉴的优秀做法。”谢椿说。

发力后市场和三四线城市

新车销量增速放缓，是当前车市主要特点。但其中又有明显分化，一二线城市市场逐步萎缩，三四线及以下城市销量明显增长。基于此，4S店应加强和提高在三四线城市的辐射和服务能力。

尽管整个车市低迷，但一些三四线城市的4S店还是保持了不错的效益。“在三四线城市做汽车品牌经销商赚钱的很多，只是经营上必须做到差异化，在细节管理上要到位。”山东寿光富甲汽车销售有限公司董事长付学东认为，品牌的选择很重要，“从去年到今年，自主品牌的市场占有率已升至38%，将来完全有可能达50%，包括长安、长城、广汽传祺等上升非常快的自主品牌，给经销商和投资人提供了巨大的选择空间”。

“我们看数据分析，能实现10%至12%增长的行业真是不多了，所以这个行业还是没问题的。”付学东对未来的发展充满信心。

与此同时，随着汽车保有量的增加，庞大的后市场成为整个产业链角逐的着力点，也是4S店巩固自身优势的重要发力点。

“从全国看，3至6年车龄的车占汽车保有量的46%，5600万辆车目前已超过了3年保修期，庞大市场容量为汽车后市场企业提供了充分舞台。这对4S店而言，既是利好也是挑战。”人寿财险车险业务管理部总经理杨宏伟分析说，随着汽车车龄增加，很多车主从完全依托4S店维修保养，转而开始接受其他维修商的服务。如何把客户留住是4S店要下功夫研究的课题。

“未来汽车经销商与保险公司在整车销售、事故车维修、保养项目销售、供应链整合、信息技术升级和服务体系建设等方面将有更多合作商机。”杨宏伟认为，4S店可以整合合作伙伴的力量，如借助保险公司庞大的销售团队、服务网络和客户资源实现资源共享，共同打造供应链管理，达到成本优化。唯有如此，4S店才能在未来的行业整合中获得更多优势。