银行开展小微企业信贷服务，常遇到的一个困惑是：优质的小企业客户被开发完以后，剩下的多为经营欠稳定、风险难控的小微企业，这在某种程度上考验着银行的管理能力和风控水平。

对银行而言，想要摆脱同质化竞争仍然很难，谁家有点创新，很快会被复制。要开垦好小微企业这块地，赢得更多客户，还需要在细微处改善服务，提升客户体验。

“批量化”攻克信贷难点

小微金融“低性价比”的状况，正在随“批量化”的成功探索而改变

在武汉白沙洲冷链市场，有上千家做鲜肉和农副产品批发的企业，不需要“硬”抵押，用库存就能获得贷款，这得益于中信银行白沙洲支行给他们的集体授信。

目前，像中信银行一样对小微企业进行“批量化”信贷的方法越来越普遍。值得一提的是，记者采访两家提供“批量化”贷款的银行，目前为止小微金融不良率均为零。这表明，在“批量化”的同时，风险可以得到很好控制。

“批量化”客户怎么找？广发银行副行长宗乐新认为，一是抓住核心客户上下游“供应链”，这样的客户好把握，而且有融资需求。二是开发各地的产业集群。汽车配套产业园、皮具市场、牛仔裤产业集群等，空间很大。三是不断完善大数据分析，打通对公对私的数据，通过企业报表、结算流水等数据分析其经营状况，有助于放贷判断。据他介绍，今年广发银行将把新增贷款的80%以上都投放给小微企业。

“批量化”风险如何控制？中信银行武汉分行副行长罗芝斌认为，风险管理要全面而灵活，贷前做好调查，贷中程序合规，贷后做好回访。“信贷员贷后每两周做一次回访，看看库存和经营状态。事实上，夫妻关系融洽与否、孩子的教育和工作状况、店员精神状态等因素，都是银行所要综合关注的。”他认为，真正贴身服务，才能做到“双赢”。

“专营化”模式是趋势

给小微金融更多的贷款额度、更大的不良容忍度、定制的创新产品、专门的人才队伍等，正在成为银行的共识

已经运营多年的68家中信银行小微企业特色支行，“特”征显著：垂直的考核标准，特殊的激励机制、产品的创新试点、放款规模的优先保障和更大的不良容忍度、集群营销。他们把“大后天来签合同”作为给小企业放贷的承诺，而对许多微型企业来说，当天放款也已实现。

出于同样的初衷，广发银行则实行了小微金融“六专”模式：专营机构（“小企业金融中心”专注于营销和业务拓展）、专职团队（“客户经理+风险经理+助理”的模式，提高客户经理效率）、专项产品（建立面向小微的差异化产品体系，匹配一揽子金融服务）、专业流程（采取前、中台平行作业，快速独立审批）、专项资源（信贷资源倾斜）、专门系统（开发高效、严控的小企业金融业务管理系统）。截至目前，广发银行已建立158家小企业中心，建立有接近700人的专业服务团队。

“专营化”模式正在被全行业所认同，工商银行、北京银行的小企业专业支行也越开越多，小微业务起步最早的民生银行更设置了独立的小微金融组织架构。专业的人做专业的事，用专门的考核方法，已成为各家银行的共识。

服务是核心竞争力

银行的产品营销正在转向服务营销。创新抵押、财务辅助管理、融资培训等让小微客户看到了做强做大的希望

从以往的产品营销，到如今的服务营销，银行正努力以细致入“微”的服务，打造自己的核心竞争力。

小企业主在财务管理上往往缺乏规范，在如何利用融资做大方面往往也缺乏经验。“我们原来没想过贷款，但跟银行沟通后发现贷款并不难。”河源市亿隆五金建材有限公司黄华明告诉记者，广发银行除了放贷之外，还帮助他优化其他结算业务流程，这样每月省下的各种手续费就有7000多元。

虽然抵押贷款仍是主流，但部分银行已在全力践行“人品、产品”胜过“抵押品”的新理念。东源星杰实业有限公司是广东河源市一家经销润滑油的小企业，因为要给4S店等客户先铺货，每月才能结账，需要先行垫付资金。广发银行河源分行依据实际情况，给了他500万元授信额度，可以随借随还，按天付息，避免了浪费，而且不用房产抵押，他的股权和设备便可抵押。这种“贴身定制”的服务，高效且便宜，自由的还款时间也避免了客户支付不必要的利息。

银行服务小微，已从纯粹融资转向综合结算服务、财务辅助管理、授信类转向非授信综合类、对公结算ATM化。而创新抵押、财务辅助管理、融资培训等，也让越来越多的小微客户看到了通过贷款做强做大的希望。