面对不当销售事件及其所暴露的操作风险，国内大多数银行的通常做法是加强二道防线和三道防线的监控和检查力度，意图通过事中监督和事后检查尽可能减少事件的发生。

而在上海银监局近期对汇丰中国进行操作风险专项检查时发现，该行对零售条线理财产品销售环节的操作风险管理通过建立销售人员资质管理体系、设立前线自查、调查团队等措施，重点加强了一道防线的建设，在源头控制不当销售行为，取得较好成效。

具体来看，汇丰中国的实践，突出表现在严格的资质管理和严密的自查体系两个方面。

根据产品的种类，汇丰中国将销售资质分为理财类产品资质、保险类产品资质和房贷业务资质。每个资质都细分成初级资质和高级资质两种。对于相对复杂的产品的销售，诸如理财类产品中的双币投资、保险类产品中的投连险、房贷业务中的客户开发等，只能由高级资质的销售人员销售或陪同销售。销售人员必须通过一定时间的培训并且通过汇丰中国内部的资质考试，取得相应资质后才能销售相应产品。这样就从准入源头上加强了员工的技能培训和合规教育。

在自查体系上，汇丰中国的零售条线直接在一道防线建立了多重检查体系，在前线部门设置了诸如BRCM、CE等销售自查、调查团队来强化销售环节的操作风险管理。

具体来看，所谓BRCM（Business Risk Control Management）团队，其主要职能是主动识别销售过程中的操作风险点，并对风险点进行检查。据了解，BRCM工作机制主要有3个特点：第一是人员经验丰富，零售条线BRCM团队的成员几乎都拥有在零售条线工作10年左右的经验，其中50%以上的员工有一线销售经验；第二是自查全面到位，BRCM每年根据识别出的风险点会制定控制测试计划，并有其QA（Quality Assurance）团队负责每月对分支机构进行突击检查，每年保证分支机构全覆盖，常态化的检查能够促使一线销售人员较好地保持合规经营意识；第三是结果与绩效挂钩，BRCM将每次检查的结果直接体现在每个周期发放的绩效奖金上，根据每个周期检查发现问题的性质和数量决定绩效奖金的扣减数量，以此增强销售人员的合规动力。