在非洲大陆，有一种在鳄鱼嘴巴里“跳舞”的小鸟，靠着捕捉附着在鳄舌上的吸血蚂蟥，鳄鱼鸟填饱了肚子。在电商快速发展的今天，也有一类企业通过依附在电商身上而获得相应收益。

然而，在现实的商业世界里，电商和为他“啄虫”的小伙伴们的关系却没有鳄鱼和鸟的关系那么简单。一旦小平台做大到一定程度，就会面临电商巨头的收购要约，要么被吃掉，要么则可能变成对手。

电商的“导购伙伴”

每天工作结束回到家后，朱旻都会忙着查阅手机微信的公众账号和朋友圈里推送的各种行业信息，有关于电商的，也有关于整个互联网行业的。虽然公司各项指标已是细分行业领先，这位返利网的COO仍不敢怠慢。“互联网和电商行业变化特别快，所以要时常关注新闻。”

上海成立的返利网是一家导购类的网站，网站上汇集了各个电商和各个商家的折扣信息，价格敏感的消费者成为会员后可通过链接去各大商家购买，事后获得现金返利。精打细算属于购买行为中的刚性需求，因此网站规模从2006年成立以来发展迅速，到目前已经拥有2800多万注册用户，每个月促成800万笔交易。用朱旻自己的话来说，“会过日子的人越来越多了”。

不过，和注册用户一起增长的还有竞争对手的数量，打电商主意的企业也越来越多。例如美丽说、蘑菇街一类的社交导购网站，类似返利网做电商返利的米折网、淘粉吧，红极一时的团购网站，以及通过手机扫描由线下导入线上购买的我查查等。行业极度扩张的时候，光是返利类网站就超过3000家。

如何在竞争残酷的红海市场拼出发展空间，怎么在成长中处理好与电商平台的关系，返利类网站面对着不同阶段的成长烦恼。

独立是条艰难的路

2012年对依附电商生存的返利网站与导购网站来说是艰难的一年。

同年5月，时任阿里巴巴CEO的马云在内部明确表示，不扶植上游导购网站继续做大。2012年底，淘宝联盟正式宣布提高淘宝购物返现的淘宝客门槛。同时，淘宝对商品端口调用规则和接口进行调整，导致大量导购网站无法获取到新的商品，成交量大受影响。其中受打击最大的，莫过于单纯依靠阿里一家做大的导购平台，比如蘑菇街、美丽说等。据阿里联盟数据显示，在2012年的30亿元分成金额中，蘑菇街、美丽说等导购网站占比21%，从淘宝分成超过6亿元。

之后，关于美丽说、蘑菇街转型自己做电商平台，以及阿里将收购蘑菇街，腾讯或收购美丽说等坊间传闻就一直没有断过。朱旻对导购类网站的生存困境看得很明白，美丽说和蘑菇街专注淘宝最大品类，严重依赖一家电商，很容易触碰天花板。好在这一年，返利网已经积累到了足够多的电商客户，在阿里每个品类的占比少于1%，尽管一定程度受淘宝政策影响，但不至于因此大伤元气。

其实，关于究竟要艰难地独立还是舒适地寄生，早在2008年，返利网就作出了选择。

2008年12月，腾讯投资并购部门负责人找到返利网CEO葛永昌，开门见山提出要进行整体收购，打造腾讯电商版图。在不甘于将两年心血拱手让人的同时，葛永昌感到异常忐忑。当时返利网的合作电商刚过百家，给客户引入订单仅占客户订单总数的2%，电商巨头想要打击或者复制不是难事。葛永昌头一次迫切地感觉到，除了要做好产品，返利网还需要更多的资金来扩大市场。

2010年，返利网如愿获得了迪斯尼思伟投资和启明创投一千万美元投资。尽管出让了30%以上的股权，让葛永昌庆幸的是投资方给予了足够的发展空间，企业真正有了做独立第三方，不单独依附于任何一家电商巨头的资本和勇气。

讨价还价的底气

今年情人节，返利网做了一件业界看来很牛的事。在2月12日到14日期间，注册用户通过返利网登录到苹果商店可以获得前所未有的折扣，最高的Iphone5s可享受返利528元。

了解品牌定价的人会理解其中的了不起。一直以来，苹果在中国的价格体系比较保守，为了不损害品牌形象，在官方售货渠道几乎不会给出任何折扣。朱旻说，能够最终说服其与本土网站开展营销合作，看得见的是营销人员几个月辛苦“磨嘴皮”的努力成果，背后其实是返利网多年以来积累的与电商合作的宝贵经验。

截至目前，类似淘宝、京东、亚马逊、聚美优品等入驻返利网的电商客户已超过400家。尽管现在看来，网络促销是件稀疏平常的事情，但在公司成立之初，返利网下了很大的功夫说服各家电商，不像电商惯用简单的打折促销，返利促销更加柔和，不影响品牌和产品的价值。返利本质上是一个差异化定价的工具。

“这就好比奥特莱斯，如果客户愿意花时间、跑那么远去购买品牌产品，就说明他真的对品牌产品有需求，只是因为价格太高而没法购买，企业对此可以实行差异化定价，开发新的用户群体。同时，由于和商场产品不同，折扣并不会对品牌形象造成重大影响。”从欧洲工商管理学院（INSEAD）毕业的朱旻思路清晰，但要说服电商却没那么容易。

在返利网成长初期，选择了一条“死磕自己”的成长道路。既然商家不确定，就先以最微薄的利润来换取他们的信任。每次消费者购物完成后，返利网不收客户一分钱，一直等到消费者收到货物并过完退货期，一般两个月后再找客户拿钱。而中间对消费者的返现需要返利网先自行垫付，这拖长了汇款周期，增大了网站资金压力。最困难的时候，创始人葛永昌东拼西凑，加上六张信用卡才总算应付过消费者返现缺口。

随着客户和消费者体量的扩张，返利网和细分行业的其他企业拉开了差距。“与其他返利网站通过网络联盟中介从电商分发折扣不同，返利网和95%以上的电商建立了直联关系，实现了市场、技术、客服、营销的多层服务对接。这意味着我们可以直接和商家谈指标，谈活动，讨论折扣力度和定数量。”朱旻说。