随着监管层对资产管理业务的放开，国内理财市场进入了“大资管”时代，信托公司开始面临来自基金、券商等金融机构的冲击。与此同时，信托公司产品销售过程中对银行依赖程度较高，而银行代理销售信托产品目前有收缩的迹象。显然，信托行业必须转型，而突破口就是自建营销渠道。

信托行业从一开始没有去建立自己的营销渠道，很多通过银行以及后来第三方理财去销售，虽然迅速发展了客户，扩大了市场占有率，但客户资源始终掌握在银行或者第三方机构手中，难以转化为信托公司自己的客户。

“在信托业发展初期，为了迅速地扩大市场，信托公司需要利用银行或者第三方的渠道。”百瑞信托研究员高志杰表示，基于一般的理解，信托公司是直接面向高端客户进行财富管理和资产管理的金融机构，信托公司需要自建营销渠道。不过，是否需要自建营销渠道，还要看各信托公司自身的定位和发展战略。

长期以来，银行是信托公司产品代销的主要渠道，不过之后可能会有一些新变化。在流动性紧张的情况下，银行势必将引导部分资金向表内回流，进而限制了银行通过代理销售理财产品的利益驱动，加上银行代销信托产品监管的趋严，都会对信托公司的代销渠道产生影响。

中建投信托研究员王苗军说，2012年有两个现象值得关注，一是信托行业龙头——中信信托发布了财富管理品牌，并明确提出了开展财富管理的战略定位；其次是中信信托等13家信托公司在组织构架调整的过程中，将产品销售部门的名称由产品销售或者金融理财调整为财富管理部门。“这些现象显示了信托公司开展财富管理业务的意图更加明显，也从一个侧面反映出对于自建营销渠道信托公司已逐渐形成共识。”王苗军说。

在自建营销渠道的探索上，据王苗军介绍，从发展定位来看，平安信托、兴业信托、新华信托、长安信托等信托公司的财富中心与财富管理运营及支持部门一起构成了独立的事业部及利润中心，而其他一些信托公司则主要定位为集合资金信托计划的业务支持部门。

高志杰表示，定位到哪些级别的客户决定了信托公司营销渠道的建设方针。如定位到千万元级或以上的客户，则渠道建设更加注重团队的质量和团队成员的综合服务能力；若定位面对100万元起的客户把信托产品卖出去，可能团队的数量更加重要。

“将来在信托公司内部的营销机构，应该是定位在千万元乃至亿元级别的客户，这样整个团队创造的价值才能够平衡，这样发展的信托公司能成为中小型私人银行在中国实现的一种载体。”高志杰说。

“信托公司自建营销渠道，最积极的效果是摆脱对银行的过度依赖。”王苗军表示，信托公司主要面对高净值客户，人员的简单增长对销售规模的贡献度有限。目前，信托公司设立分支机构的政策尚未放开，异地团队的建设存在一定障碍。预计未来信托公司的发展方向应当以自主销售为主，但其他机构的代销也是信托公司产品销售不可或缺的部分。