“从2008年开始，工商银行财富管理服务品牌更名为‘工银财富’，不再设立资金门槛，主要服务工商银行六星及以上客户。” 工商银行个人金融业务部高级经理王昕圆介绍，目前,工行拥有较多数量的中高端客户，而工银财富为工行网点渠道中高端客户服务优势较集中的一类网点，也是专业服务能力最强的一类网点，在业绩考核和管理上隶属分行。

43岁的蒋先生是一位企业高管，年税后总收入100万元，妻子是公务员，年税后总收入6万元，家庭共有现金、存款、基金和股票等投资性资产400万元。“为女儿准备一笔留学费用是首要目标。”蒋先生说，为了安享晚年，五年后还有换房计划，同时为自己退休积累充足的养老金。

如何才能达到客户预期的理财目标？蒋先生适合怎样的家庭资产配置？沟通、测评、诊断，理财专家小组迅速着手为其拟定资产组合配置方案。

这样的故事，在工行财富管理中心每天都会上演。用王昕圆的话说，发掘客户需求就是财富管理的核心，同时，在保证资金安全性的前提下，为投资人带来资产的保值增值。据统计，截至2012年末，工银财富客户数达400万户，客户总资产超过26600亿元，已在全国60多个城市设置了260多家财富管理中心。

与之密不可分的是工商银行近年来持续增长的经营业绩，2012年，工行实现净利润2387亿元，总资产规模达到17.5万亿元，其资本、存款、市值等指标均居金融同业首位。同样难以企及的,还有工行深厚的客户资源以及人才优势,良好的综合金融服务体系,为工行向高端客户提供财富规划、投资组合管理等服务提供了强有力的支持。

全产品组合服务

依托工行自主研发的投资组合管理模型，结合客户实际情况，工银财富顾问服务将客户细分为60个子群，由系统为每类客户群自动出具涵盖存款、债券、理财产品等在内的投资组合，并赋予客户经理在与客户充分沟通基础上的调整权限。

“较之股票、基金、信托等单一类型产品，财富管理更注重全产品的服务整合，”王昕圆表示，以蒋先生为例，个人信用卡负债和房产投资负债200万元，居住的公寓市值约400万元，每月支出相对较大，经风险评级为成长型客户。总体来看，其流动性资产占比较大而投资性资产较少，导致理财收益偏低。

针对蒋先生的家庭财务状况以及理财规划目标，财富客户经理为其拟定了一套资产组合配置方案：首先预留10%的流动资金以供日常支出，可选择活期、灵通快线、货币型基金等流动性较强的理财产品，10%定期购买保险产品；其次，25%的资产用于固定期限投资，其中15%存定期，10%购买人民币理财产品，以获取稳健收益；剩下的55%可配置股票型基金和基金定投，推荐一次性投资与分批投资相结合的投资策略。

这份兼具客户资金流动性、收益性和保障性的综合规划方案，最终赢得了蒋先生的认可。“为客户提供资产配置，丰富的产品线是基础。”王昕圆表示，针对大型商品交易市场、县域及经济强镇、重点城市以及大型企事业单位的星级客户,工行分别建立了常态化、差异化的产品线条，更是极大地满足了这部分客户的投资理财需求。

差异化的投顾服务

向高端客户提供财富管理服务是当前银行的普遍做法,“然而,由于获取收益的渠道较多，对高净值客户来说，资产的保值是第一位的。”工商银行北京芳群园支行行长助理熊娅琳强调，他们有较强的风险承受能力，但也更在意资金的安全性。

赵先生是一位私营企业老板，有很强的投资意识，但平均80%的资金投向股市，投资风险较高。一次和客户经理的沟通中，他提出了自己的顾虑。

“如果客户资金量较大，需求独特，可通过定制的方式，依托强大的科技平台和专家团队力量，为客户量身定制个性化的产品。”熊娅琳表示,每家财富中心都配备有专门的客户经理，为客户提供专属理财规划服务，他们大多数由从业经验丰富的AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）人员组成。

“这些理财师的工作经历大都在10至20年。”王昕圆表示,目前全行获得CFP专业资质的专家达3795人,AFP也有22800多名，在国内金融同业处于领先地位。

在了解赵先生的风险偏好之后，理财专家小组结合其家庭情况、资产流动性因素，出具了一份家庭财富规划报告书，为他设计了一套包括现金类、国债、保险、理财、信托、基金等多项产品在内的综合理财规划方案。

“真正的财富管理，不仅有开放的产品平台，更注重打造差异化的服务模式。”王昕圆表示，即根据客户的风险偏好、生命周期、流动资产等要素，运用工行自主研发的投资组合管理模型和个人金融产品池，更好地为财富客户提供资产配置建议。

“作为一个有十多年股龄的老股民，赵先生起初并不完全接受我们的方案。”熊娅琳说。抱着试一试的心理，赵先生调整原有配置，拿出100万元购买了一只可转债，两个月后，获利约3%，同期股市却亏损5%。在理财专家小组的推荐下，赵先生继续撤出股市资金300万元投向可转债，同时购买了现金管理类产品（货币型基金、灵通快线等），以提高短期闲置资金的利用率。2012年，赵先生可转债基金获利达14%，同期自投股票亏损15%。

“为客户提供专业定制的个性化综合金融解决方案。达到安全性、收益性、流动性的最佳组合是工行财富管理中心的核心服务之一，”熊娅琳说，接下来，工行即将推出资产全口径管理（包括金融资产、实物资产、无形资产）和全口径的服务通路，以盘活客户的所有资产，寻求最优化的配置。