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上一版3  4下一版 2013年3月31日 星期 放大 缩小 默认
做高净值客户的“管家”
本报记者 常艳军

隔离了外面喧嚣街道,光大银行私人银行(北京)中心显得舒缓而安静。除了代表“六艺”的礼、乐、射、御、书、数6个小贵宾室,独立、私密的业务办理柜台,在一角还有专门进行艺术品展示的画廊,不同时期会有不同的主题和内容

据光大银行私人银行(北京)中心总经理王芳介绍,私人银行中心的前身是光大银行的财富管理中心,当时主要是为在光大银行金融资产100万元以上的客户提供服务。“但随着高净值客户的增长,2011年底私人银行(北京)中心成立,为在光大银行的金融资产达1000万元以上的高净值客户提供综合化的服务,资产在500万元以上的准私人银行客户也是我们的服务对象。”光大银行是国内银行理财产品的先行者,据说,“银行理财产品”这个说法也是因为光大银行向银监会上报的一款产品,取“理性投资、打理钱财”之意,其理财专业银行、精品银行的市场形象也逐渐树立,也正是在这个基础上,光大私人银行提出了“做家族和企业的成长伙伴”的目标和愿景

专业而人性化的定制服务

刘先生是一位民营企业的老板,在2012年的时候有一笔6000万元的到期资金,当时他找了4家银行,希望银行能够提供一个收益率在7%的理财方案。而一般的银行理财产品的年化收益率在5%至6%左右,满足不了他的需求。

“我们希望能够争取到这个新客户,不过因为资金量大且提出的投资回报率较高,我们当时也是比较紧张。”光大银行私人银行(北京)中心处长谢超说,不过,她们最终还是根据刘先生的需求提出了一个由定期存款、固定收益产品和资产管理类产品等四款产品组成的综合服务包,通过比例的设置,在风险适当的前提下达到了7.5%预期收益。最终,刘先生因为该方案涉及的产品简单、专业并具备操作性而认可了光大银行,并选择了其中的两款产品进行投资。“按照客户需求,为客户提供专业定制的个性化综合金融解决方案是光大私人银行(北京)中心的核心服务之一。”

据了解,光大银行私人银行(北京)中心的综合金融解决方案包括现金管理、固定收益、海外投资、A股投资、另类投资等类型的全方位的投资产品供应;及提供满足个人信贷需求、家庭财富管理需求、企业经营与发展等多种需求的融资通道服务。

“光大私人银行(北京)中心的客户还能获得‘1+1+N’的专业服务,即每一名私人银行客户均可得到一名支行的理财经理+一位私人银行中心的财富顾问+一个总分行联动的专家团队的服务。”王芳说,光大私人银行(北京)中心可以依托光大集团的整体优势,整合集团在保险、证券、基金、金融租赁等方面的优势资源为客户服务。

去年4月份,光大银行推出了“资产配置平台”系统,每个客户在光大银行全部的投资情况在这个系统内均可随时了解,同时客户还可通过该系统设置整体投资或单笔投资的止盈点和止损点,达到设定值系统会自动通知客户经理及时和客户沟通。“光大所有的理财客户都可以用这个系统,未来,在这个系统的基础上,光大私人银行将会有一个更为专业的系统。”谢超说。

五个星级的风险防控

“对于高净值客户来说,资产的保值是第一位的。高净值客户因为获取收益的渠道比较多,他们更在意资金的安全性,这方面银行有优势。”谢超说,此前给刘先生设计的解决方案整体风险在3星以下,且可以有效控制。

理财产品的风险星级评价据说也是光大在业内率先推出的,从1星到5星,风险程度由低到高,同时与之对应的是客户的风险承受能力也同样分为5个星级。

“尽管产品的风险评估过程是个很复杂的过程,但展现给客户的却是一个比较直观的结果。”王芳说。

客户第一次购买光大银行的理财产品,必须到营业网点,由理财经理一对一地进行风险评级。“风险评估问卷是由总行统一制定的,理论上客户的风险评级结果有效期最长是一年。”谢超说,不过,对于客户的风险偏好客户经理会定期跟进,如果在与客户的沟通过程中发现客户有可能导致其风险偏好变化的现象,如大笔投资失败,理财经理需要及时联系客户进行风险重估。

按照光大银行私人银行(北京)中心的有关规定,财富顾问在向客户推荐产品的时候必须要充分揭示风险。“低风险承受能力的客户买不了高风险的产品,交易系统会自动拒绝这种不匹配的理财交易。产品的风险必须要与客户的风险承受能力评估结果相匹配,只有这样的理财才是适合客户的。”谢超说。

谈到光大银行的理财风险防控体系,谢超说,一方面光大银行有健全的制度体系以及规范的业务流程,以防范相关风险的发生。另一方面,光大银行会严格遴选理财经理,同时加以系统的培训,以求杜绝理财经理的不合规行为。“至于私行中心的财富顾问,我行要求更加严格,银行业协会的从业资格证书、光大理财业务上岗资格证书、金融理财师(AFP、CFP)证书是需要具备的,同时要求从业时间在5年以上,且在特定领域有独到的见解。”

“理财经理必须要了解产品,对于风险较低的产品,我行可以通过电子渠道进行销售,但对于复杂一些的产品,如3星级以上的产品光大银行还要对理财经理进行认真培训,理财经理充分掌握后,才可以向客户推荐。”谢超说,“资管类产品会定期公布信息,风险较大产品,在条件允许的情况下,我们会设定提前终止的条款。”

当“管家”

“光大私人银行(北京)中心力求为客户提供‘管家式’的服务,不仅要有财务规划,在衣食住行等方面也要提供相应的服务。”王芳说,比如健康医疗、子女教育、集贤讲堂等,私行中心去年为客户举办了多场增值服务,包括四季养生、珠宝鉴赏、公益慈善等。

赵先生是光大一家支行的百万元级客户,一次在和理财经理的沟通中,提出了预约挂号方面的需求,私人银行这边及时跟进,满足了他的需求。与此同时,因为他还有一家自己的企业,私人银行通过与光大北京分行中小企业部联系,还为他的企业作了融资安排。

“通过赵先生,我们还让他周边的朋友成为了我们的客户。”王芳说,除了内涵丰富的“六艺”增值服务,私人银行还有特色金阳光俱乐部。“我们希望借助私人银行这个平台,给客户之间搭建一个沟通交流商机的平台。因为我们60%多的客户为中小企业主,私人银行也可以为中小企业提供投融资的全方位服务。”

这或许可以理解,为什么光大私人银行(北京)中心提出了“做家族和企业的成长伙伴”的目标和愿景。

“其实,这个理念也是从国外学习的。对于高净值客户而言,不仅看重财富管理方面的专业能力,还要考虑其他方面的能力,比如解决问题的能力。不仅是对人的认可,更是对品牌的认可。”王芳说,要为客户提供增值服务,就需要建立相应的资源库,也在考验我们的资源整合能力。

“我们和客户之间不应该是冷漠的法律关系,这不仅是对私人银行的客户而言。”谢超说,“我们已经将光大集团内部的资源进行了整合,但光大集团系统外的资源整合还需要做得更好。比如,与其他金融机构的合作;增值服务方面的资源储备;全球资产的配置能力建设等。”

成立不过一年多的光大私人银行(北京)中心,雄心其实不小。“我们希望在北京城的东西南北中都建立分中心,今年预计实现客户规模55%的增长。”王芳说。

“私人银行是一个朝阳产业,国内没有成熟的经验可循,需要开拓性的思路,并根据客户的需求和市场的变化及时调整。”王芳认为,这其中的关键在于创新。

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